主编前言 1
前言 1
第一部分 简介 5
第一章 什么是重点客户管理 5
第二章 重点客户经理的作用与职责 16
第三章 四种类型的客户关系 23
第一部分内容概要 30
第二部分 重点客户管理的基础 35
第四章 重点客户管理中的管理 35
第五章 重点客户管理是实现企业战略的一个手段 45
第六章 重点客户的确定 74
第七章 客户团队的建立 111
第二部分内容概要 124
第三部分 制定客户计划 129
第八章 客户计划的制定过程 129
第九章 信息收集 138
第十章 分析你的客户 151
第十一章 分析你的竞争对手 192
第十二章 分析自己的状况 211
第十三章 制定客户战略 251
第三部分内容概要 282
第四部分 客户计划的实施 291
第十四章 建立内部支持 291
第十五章 客户关系的管理 319
第十六章 信息的管理 365
第十七章 如何使客户感到高兴 407
第十八章 充分发挥人们的工作干劲 438
第十九章 抓住机遇 470
第四部分内容概要 530
第二十章 重点客户管理的未来发展 534
附录：重点客户计划书（范例） 544