目录 1
第一章始自摇篮的谈判 1
1为什么儿童拥有成功的谈判技巧 3
2儿童开始只问获得而不讲谈判技巧 12
3由儿童到成年的谈判过程 15
第二章何谓谈判 24
1强调需求 25
2兑现目的的手段 26
3创造需求 28
4目的 31
5妥协 31
6弹性推力 33
7把握时间 34
8肾上腺素 35
9信念体系 36
1阶段一：导入阶段 39
第三章谈判仪式的特质 39
2阶段二：概说内容 41
3阶段三：配乐 42
4阶段四：明示问题 43
5对立阶段 46
6退缩与妥协 48
7原则上的同意及决定性的同意 49
9成功谈判者的特质 51
8谈判成立后 51
10成功谈判的基本特性 56
11创造性的代理方案 57
12无声的谈判 59
第四章谈判者易犯的错误 64
1只会讲不会听 64
2忽略质问技巧 65
3一点一滴地提供情报 68
4漫无目的的争论 70
5争论与谈判不同 72
6对于胁迫的应对方法 74
7拒绝或否定代理方案 76
8无法表达自己的感情 77
9人未尽其才 78
10发生于公司内部的谈判问题 79
第五章 困难重重的谈判方法 83
1在莫斯科的美国大使馆 83
2突破困难的瓶颈 85
第六章战略与战术 93
1伤害对方 94
2双管齐下的战术（一善一恶的策略） 94
3自我评价高 95
4以更高的报酬引诱对方 96
5挑起对方的竞争心理 97
6我无权作主 98
8斤斤计较的战术 99
7“那不是完美无缺的产品” 99
9自我反省 100
10攻势得不到反应时 101
11“到底错在哪里？” 101
12“你真的希望和敝公司进行交易吗？” 102
13“那并非同业的惯例” 103
14可怕的末日 104
16提早结束的战术 105
15金钱的奥秘 105
17钓饵战术 106
第七章 下一步骤的谈判计划 108
1准备 108
2计划后的阶段——让对方主动谈判 118
第八章谈判技巧的开发 121
1提高自己的观察常识 121
2增加自己的独创性 124
第九章 谈判技巧的询问回答 133