目 录 3
管理拓展篇 3
一、经营法则 3
——运筹管理学 3
□运筹学的研究对象及特点 4
□决策在经营活动中的运用 8
□对策在经营活动中的运用 13
□信息在经营活动中的运用 18
□控制在经营活动中的运用 22
□费用效果分析问题 25
□网络在经营活动中的运用 29
□心理因素对经营活动的影响 34
□思维在经营活动中的运用 38
□逻辑推理在经营活动中的运用 45
□管理在经营活动中的运用 53
二、人才管理法则 61
——中小企业用才之道 61
□识才选贤法则 61
□“留”贤用才之道 64
——聘任制销售人员的管理 73
□相对稳定性与合理流动性相结合 73
三、感情与制度原则的融合 73
□充分了解并设法满足销售人员的各种要求 74
□树立长期发展思想，使用与培养相结合 76
□建立完善严密的财务制度与日常考核制度 77
四、红桃K，人比钱更重要 81
——科技人才的管理 81
□万事开头难 82
□先走一步与多走半步 83
□用心良苦留人才 84
五、企业成长的烦恼？ 87
——企业拓展时的人才管理 87
□将人才管理融入组织管理 88
□年薪制管理 90
六、企业产品的价格管理原则 93
——现代商战中的价格管理 93
□企业定价策略 93
□企业调价策略 96
七、企业涅槃，重塑形象 101
——企业危机的管理法制 101
□企业危机类型 101
□企业危机的预防 104
□企业危机的处理 108
□快速扩张的营销网络 115
——私营企业的管理拓展 115
八、三株为什么 115
□高压管理 116
□营销人员全是三株员工 117
□以人为广告 117
九、谁来负责公司的利润 119
——企业多元化经营拓展时的内部管理 119
□避免公司内部职权混乱的七项原则 123
十、丽派的企划方案 127
——白手起家的小公司如何发展壮大？ 127
□避实就虚、弥补空白 131
十一、玉明的明天会如何？ 131
——零售大战中的商业企业拓展之路 131
□看透消费者定位于中等消费阶层 134
□实施战略转移开辟新的战场 136
十二、明星何日更辉煌？ 141
——文化娱乐企业的拓展 141
□针对特定群体，昼夜分项经营 141
□闹中取静，建特色茶楼 142
十三、因地制宜设管理 145
——合资企业化分歧为力量 145
——外企在大陆的渗透拓展 151
十四、教中国人做“巨无霸” 151
十五、善待上帝 155
——顾客的管理技术 155
□顾客管理的内容 155
□顾客管理的方法 158
十六、英特尔制胜十道 161
——大企业超速拓展 161
□信息就是生命 161
□纪律胜于一切 162
□让数据说话 162
□两位一体的管理方式 163
□平等、自由 163
□不拘一格用人才 164
□“吃掉自己的孩子” 164
□曝光自己 165
□“质量”大使 165
□面对客户 166
十七、小公司怎样“毕业” 167
——小型公司拓展成功之道 167
□第一条：行事小心谨慎 167
□第二条：让人知道你的存在 168
□第三条：保持产品的独特性 168
□第五条：充分调动员工的积极性 169
□第四条：精心挑选雇员 169
□第六条：以最快的速度作出反应 170
十八、管理警钟 171
——飞龙的错误 171
□决策的浪漫化 171
□决策的模糊性 171
□决策的急躁化 172
□没有一个长远的人才战略 172
□人才机制没有市场化 172
□单一的人才结构 172
□企业创新不利 173
□企业理念无连贯性 173
□人才选拔不畅 173
□企业发展缺乏远见 173
□管理规章不实不细 174
□对国家经济政策反应迟缓 174
□忽视现代化管理 174
□利益机制的不均衡 174
□资金撒胡椒面 175
□虚订的市场份额 175
□没有全面的市场推进节奏 175
□国际贸易的理想化 176
□地毯式轰炸的无效广告 176
品牌拓展篇 179
一、企业名称的拓展力 179
□企业的名称 179
□企业名称的重要性 181
□企业名称命名要点 182
□企业名称的评价 184
□产品名称与企业形象 185
□西方商品的命名 186
□标志商标的名牌效应 189
二、标志商标的拓展力 189
□标志商标的特点及种类 190
□标志商标的设计原则 192
□标志商标设计 195
□标志商标设计的趋向 198
□商标使用的策略 200
□注意企业名称与注册商标的统一 203
三、企业形象拓展力 205
□企业形象 205
□企业形象的竞争力 209
□企业形象的内容及划分 210
□微妙的形象差别 212
□企业形象的魅力 213
四、包装的拓展力 215
□商品包装的重要性 215
□包装的特性 217
□商品包装的设计与制作 218
□商品包装的策略 222
□现代商战中的文化包装 232
五、名牌之道 237
□名牌＝品牌定位＋产品形象 237
□步步高的品牌影响 238
□康师傅的品牌魅力 239
□康佳的品牌战略 241
□宝洁公司的品牌策略 245
六、金字招牌挂起来 249
——商标注册 249
□如何办理商标查询？ 250
□哪些人可以申请商标注册？ 251
□申请商标注册有哪些程序？ 252
□申请商标注册需要哪些手续？ 253
□全国商标代理组织部分成员地址 254
七、品牌的延伸策略 259
□根据产品分类采取多品牌命名 260
□根据社会因素采取多品牌命名 261
□根据创新观念采取多品牌命名策略 262
□根据同一性、独立性采取多品牌命名 263
□根据促销需要采取多品牌命名 264
广告拓展篇 269
一、现代广告 269
□现代广告的基本特点 269
□现代企业广告的内容 274
□现代广告面临的挑战 275
二、现代广告策划 281
□广告策划的内容 281
□广告主题策划 283
三、现代广告创作 293
□广告创意 293
□创意的标准 296
□广告的创作 298
□广告的功效 300
□成功的广告表现 302
四、广告媒体的选择 305
□广告媒体的分类 305
□广告媒体的优缺点 307
□广告费用的有效值 322
□媒体选择的具体方法 323
□广告的实施策略 325
五、广告如何发布到位 329
□广告定位两法则 332
□报纸广告怎样做合算 338
——全国性主要报纸广告分析 338
□名人与现代广告 341
□广告的灵魂——经典广告语 346
□在新疆如何打广告 349
——以新疆为例进行广告发布分析六、广告新一族——公关广告 353
□何谓公共关系广告 353
□公共关系广告的内容 356
□运用公共关系广告应注意的问题 358
——广告主与广告公司的相处艺术 361
七、怎样做好一个广告主 361
八、怎样评价你的广告 371
——广告效果测评的方法 371
九、广告个案分析 377
□宝洁的广告策略：独特的销售主张USP 377
□芬必得广告：为什么选择庄泳 380
□奥妮“武打”广告：弄巧成拙 381
□旭日升广告：一个巴掌拍不响 382
□步步高VCD：让李连杰与成龙“比武” 384
□IBM：人机大战 387
——雅芳“金典谈香精”推广策划 389
十、经典广告策划案例 389
□闻香识女人 389
□寻找“小雨点”策划案 392
——42万元打响一个品牌 392
□全面出击 395
——乌发美髯酒广告策划 395
□知己知彼，百战百胜 409
——活力28广告策划 409
□天和骨通 417
——一个成功的营销策划案例 417
□小放牛速食店营销企划案 424
□台湾鲜吧纯果露市场营销企划书 428
□掌握时机，一蹴而就 433
——壳牌公司（人、交通、规范）安全系列活动策划 433
□“发动机”怎样响起来 435
——伟利达—珀金斯有效改善形象 435
□太和殿前展“国宝” 438
——“越野陆虎”汽车在中国的推介活动 438
□世界杯亮相北京 441
——百威啤酒赞助世界杯巡回展 441
□分析市场机会 445
——分析市场机会，确定拓展战略 445
一、营销管理法则 445
营销拓展篇 445
□选择目标市场 446
□确定市场营销组合 451
□管理市场营销 454
二、质量营销策略 459
——解决问题的独特途径 459
□专注的法力 459
——鸡蛋放在十个篮子里比放在一个篮子里安全 459
□难模仿性的法力 461
——市场潜力大、投资小、见效快的项目，你能独占吗？ 461
——多少企业做到了客户满意，哪家企业以客户满意来衡量公司的业绩？ 464
□客户导向的法力 464
□不容忽视的系统性 468
□数量营销的困惑 471
——什么样的公司具有真正的实力？ 471
□想法最重要 473
——知识就是力量，没有钱是万万不能？ 473
□质量营销是企业竞争力 476
——一夜成功的幸运之神是否会降临？ 476
□质量营销是持久战？ 478
——万米运动员能否跑过百米运动员？ 478
——凤阳的启示 481
□忧虑与期待 481
□创造竞争优势 483
三、不是名牌也畅销 483
□选择最有利的目标市场 484
□做矮人国里的巨人 485
□用超常的想法，实施常识的手段 486
□建立覆盖控制目标市场的营销网络 487
□远离名牌营销 489
五、蚊子战胜狮子的秘诀 491
——小企业与大企业的市场争夺术 491
四、限额销售的适用原则 491
六、企业促销策划原则 497
□新颖出奇促销策划 498
□产品特征促销策划 501
□利益诱导促销策划 503
□赠送样品促销术 503
七、形形色色促销术 507
□惹事生非促销术 507
□积点优惠促销术 509
□奖品促销术 518
□附加赠送促销术 521
□竞赛抽奖促销术 524
□买点（POP 广告）促销术 528
□业务会议和业务展览促销术 532
□艺术布展促销术 535
□现场演示促销术 540
八、宝洁公司活动行销 545
——充分贴近消费者进行营销沟通 545
九、入乡问俗，适市营销 551
——习俗对营销的影响力 551
□目标市场的民风习俗 551
□目标市场的语言差异 552
□目标市场的禁忌 552
□目标市场的消费爱好 553
十、“雪凝”如何占市场 555
——食品行业的营销分析 555
□公司营销工作现状 555
□销售工作中存在的问题与困难 558
□分析与建议 559
十一、四通营销网 561
——网络营销的典范 561
□从单品种网发展为多专业网 561
□从个人关系发展为公司网 562
□从批发网发展为批零兼顾网 562
□从单一销售网发展为全方位服务网 563
□从无序网发展为规范网 563
□从大城市主干网发展为区、县密集网 564
□从独立建网发展为共同建网 564
□从松散网发展为松散网和紧密网并举 565
□从国内发展国办、国际网 565
□从简单销售网发展为市场策划网 566
十二、大宝天天见 567
——大宝销售的群众路线 567
□从群众中来，到群众中去 567
□条条大路通“大宝” 568
□大宝，天天看得见的广告 569
十三、昌华战略 571
——昌华食品的营销方案 571
□关于“昌华”的广告战略的创意策划 572
十四、发掘市场的学问 579
——旅游品市场的开拓战略 579
□逆向思维，别有洞天 580
□发掘市场，法无定法 581
□制定严密的营销计划 584
十五、福日寻亲 587
——福日彩电的抢占营销 587
□市场调研与分析 588
□成长期活动的实施 589
□后续阶段 590
十六、为什么“好奇”纸尿裤上市是新闻——新闻的营销力 593
□创造“第一” 593
□具有竞争力的价位 594
□全新的广告演绎 595
十七、日美企业之争 597
——高科技、高预测、巧营销 597
□立足于高科技 597
□放眼全球合作 598
□巧用营销策略 599
十八、赛特做了什么？ 601
——零售商业的营销实战 601
十九、以租代售得市场 605
——地产低谷的营销方略 605
二十、步步高，到底高在哪儿 607
——整合行销的法力 607
□点子好：2万与20万 607
附录篇 611
一、商贸礼仪 611
□开业典礼 611
□签字仪式 613
□记者招待会 615
二、典当知识 621
三、Internet网络及域名登记常识 625
□Internet网络的建立 625
□IP地址是什么 625
□域名的含义 626
□IP地址与域名的关系 628
□国外申请域名方法及费用 629
□国内申请域名方法及费用 631
□企业小心自己“名字”被偷 632
□香港贸易发展局 637
四、香港贸易发展局及其举办的各类贸易拓展活动 637
□香港贸发局举办的各类贸易拓展活动 639
五、便利在香港 643
□没有冬天的香港 643
□如何去香港 644
□临行前预订香港饭店 646
□商务便利在香港 649
□生活便利在香港 651
□出入境须知 652
□关于红绿“通道” 653
□内地企业如何在港“登陆” 655