Ⅰ．房地产开局策略概述 3
一、关于规定动作 3
（一）坛子的故事 4
（二）创造卖楼新概念 5
二、关于自选动作 7
（一）落实新概念，卖出好产品 8
（二）不能打保票 9
Ⅱ．规定动作第一步（资讯调查阶段） 10
一、宏观调查 11
（一）了解宏观的目的 11
（二）中国房地产市场特征 11
1．“小众”市场比例大 12
2．二级市场未全面开放 12
3．没有品质认定法规 13
4．观念跟不上 14
5．正处商品力阶段 14
二、中观调查 16
（一）了解中观的目的 16
（二）中观调查涉及的主要内容 16
1．该区域房地产发展整体水平评估（综观全局） 16
2．该区域历年，尤其是去年、今年房地产发展情况比较（历史研究） 17
3．周边同类竞争对手状况（找出对手） 17
4．该地块周围未来几年的发展规划（预测未来） 18
5该区域文脉状况（切入文化） 18
三、微观调查 19
（一）了解微观的目的 19
（二）微观调查的主要访问渠道 20
1．高档写字楼的常驻公司 20
2．售楼部 20
3．房屋租赁介绍所老板 20
4．售楼部经理 21
5．国营企业首脑 21
6．滞销楼盘调查 21
7．成功楼盘调查 21
（三）微观调查体会 22
1．人以群分 22
2．要大感觉，不要牛角尖 24
Ⅲ．规定动作第二步（资讯、土地价值研究及决策阶段） 25
一、土地潜在价值评估 25
（一）不要亏了自己 25
（二）广州花园与大连花园 26
（三）具体操作方法 27
二、土地项目市场定位评估 28
（一）盖什么最容易卖掉 28
（二）不做市场艺术家 29
三、土地项目利润价值评估 30
（一）学葛朗台算账 30
（二）既要叫好，又要叫座 32
（三）命题作文不受命 32
Ⅳ．规定动作第三步（建筑设计阶段） 34
一、两点成一线 34
二、三点成一线 35
三、人民家园情况介绍 36
（一）告诉建筑师这块地“怎么样” 37
1．联合国都说好 37
2．没桥暂时就不好 38
3．风水好 38
4．建筑师悟到了 39
（二）告诉建筑师人民家园建设的意义 40
1．突破区域意义 40
2．规模意义 40
3．城市影响意义 41
（三）告诉建筑师要纲举目张 43
1．无纲卖不掉房 43
2．找蓝领、白领、赵老太爷 44
3．谷出米来多了糠 44
4．缺一不可 45
5．不要空喊“以人为本” 45
6．从结果找原因 46
（四）告诉建筑师解决“以人为本”之道 46
1．六六顺 48
2．不顺不能叫“以人为本” 50
3 六六大顺去生活 50
4．越顺越成功 51
5．广告不难做了 51
（五）跟建筑师说人民家园的建筑风格 52
1．中国到处刮“欧陆风” 52
2．变的外国风格 54
3．不变的中国风格 55
4．创造“中而新” 56
5找不着北 56
6．亮相再投票 58
（六）跟建筑师说人民家园小区整体设计规划要求 59
1．设计观念的要求 59
2．设计实践的要求 64
（七）跟建筑师说人民家园套型的要求 71
1．解决套型种类的配比方面问题 72
2．解决套型空间设计合理性方面问题 76
（八）要与建筑师不断交流 84
1．门的重要性 84
2．是门 85
3．也不是门 86
4．神侃 86
（九）进行中的策划 89
Ⅴ．自选动作登场（推广营销阶段） 90
一、有备而战 90
（一）规定动作小憩 90
（二）自选动作登场 91
二、自选动作怎么玩 91
（一）一个庄家 91
（二）七张牌 92
（三）荣业地产怎样出牌 104
（四）己、已、巳 111
（五）尾声 113
Ⅵ．房地产策划开局操作要领 114
一、资讯调查报告 116
1．与投资项目相关的社会经济环境分析 116
2．该区域住宅开发总量分析 117
3．该区域商品住宅消化总量分析 117
4．该区域不同类型房地产需求量与现状分析 117
5该区域商品住宅市场不同档次需求量与现状分析 118
6．该区域明星楼盘分析（住宅市场） 118
7．该区域畅销楼盘分析（住宅市场） 118
8．该区域滞销楼盘分析（住宅市场） 118
9．该区域最受欢迎物业类型分析（住宅市场） 119
10．该区域文脉状况分析（居住文化） 119
11该区域住宅租金水平分析 119
12．该区域住宅市场空置率分析 119
13．该区域住宅市场消费者分析 120
二、地块环境研究报告 120
1．生活方便状况研究 120
2．商务频繁状况研究 120
3．污染状况研究 121
4．供电、供水、供煤气、供热状况研究 121
5．交通便利状况研究 121
6．居住文化状况研究 122
7．未来发展状况研究 122
8．居住圈层状况研究 122
9．可利用自然景观状况研究 122
10．周边人口状况研究 123
11．周边竞争者开发地块状况研究 123
12．周边旅游景点状况研究 123
三、开发项目可行性分析报告 123
1．开发土地自然价值分析评估报告 124
2．开发土地策划价值分析报告 124
3．房地产策划策略设计报告 126
四、财务分析报告 130
1．确定性分析法 130
2．非确定性分析法 131
五、营销推广报告 131
1．项目销售控制计划 131
2．广告整体战略模式方案 132
3．项目销售模式建议 132
4．广告媒体选择策略 132
5．广告发布及实施要点安排 132
6．广告系列表现（可寻找一流的中介公司代理） 132
六、与建筑师沟通的内容 132
1．总用地面积 132
2．总居住户数 132
3．总居住人口 132
4．总建筑面积 132
5．建筑档次类型设定 133
6．建筑总风格设定 133
7．建筑单体立面风格 133
8．建筑组团过渡风格 133
9．住宅层数及比例状况 133
10．主力房型 133
11．套型空间区隔设计 133
12．人口毛密度 133
13．人口净密度 133
14．住宅建筑面积毛容度 133
15．住宅建筑面积净密度 133
16．建筑密度设定 133
17．容积率设定 134
18．车位设定（含地上、地下） 134
Ⅰ．房地产残局现状 137
一、本末倒置 137
二、一头疱 138
三、不乐观 138
四、残局不残 139
五、以防为主 140
Ⅱ．房地产防范残局战略体系研究 141
一、军为民用 141
二、美国的最先进 142
三、可靠性、维修性与成本的关系 142
四、可靠性、维修性与进度的关系 143
五、里程碑概念 145
六、小洞不补，洞大受苦 145
七、B-52轰炸机研制启发 146
八、宁可错过，不可做错 147
九、抓住要领 148
Ⅲ．房地产残局的战术解决实例 150
一、战术解决背景特征分析 150
二、残局战术的策划意识 151
三、残局分类 153
四、残局实例介绍 153
（一）三等残局求解 153
1．一则真实故事 153
2．常规思维 154
3．不难不找你 155
4．策划的思维 157
5．高层裙楼三等残局求解 158
6．多层商品房三等残局求解 158
7．节外生枝 161
8．让我们想得更好 161
（二）二等残局求解 162
（三）一等残局求解 164