目录 1
第一章 推销概念 1
第一节 推销的概念 2
第二节 商品推销的功能及意义 11
第三节 商品推销的基本原则 17
第四节 影响商品推销的因素 24
第二章 推销人员 33
第一节 推销人员的职责 34
第二节 推销人员的素质 41
第三节 推销人员的自我开发 48
第四节 推销人员的时间管理 64
第三章 推销心理与推销模式 68
第一节 顾客心理 68
第二节 推销态度 74
第三节 推销模式 81
第四章 寻找顾客 88
第一节 寻找顾客的必要性 88
第二节 顾客选择 91
第三节 寻找顾客的方法 96
第一节 推销接近的准备工作 106
第五章 推销接近 106
第二节 约见顾客 111
第三节 正式接近 119
第六章 推销洽谈 130
第一节 推销洽谈的概念和任务 130
第二节 洽谈的原则与步骤 136
第三节 推销洽谈的方法与技巧 141
第四节 顾客类型分析 154
第一节 顾客异议概述 162
第七章 顾客异议处理 162
第二节 顾客异议处理的原则和时机 172
第三节 处理顾客异议的基本方法 178
第四节 常见顾客异议的处理 188
第八章 成交技巧 206
第一节 成交的基本策略 206
第二节 成交的方法 212
第三节 成交后跟踪 222
第九章 案例选读 233