目录第一章 广告与销售心理概述 1
第一节 广告与销售心理研究的对象 1
商品的推销与宣传 广告与销售心理的研究对象和意义第二节 广告与销售心理的研究方法 9
观察法 销售额记录分析法 实验法 回忆辅助法第二章 广告的社会心理功能及其对消费者心理的影响 14
第一节 广告的分类 14
根据广告的历史发展分类 根据广告对消费者心理的不同影响分类 根据广告媒体的不同而分类第二节 广告对消费者的影响 20
广告在流通领域中的作用 广告对消费者心理的影响 不同类型广告影响消费者心理的特点第三节 广告的社会心理功能 30
显露的功能 广告的认识功能 建立和转变态度的功能 教育的功能 美学的功能 便利的功能增加营业额的功能第三章 广告效果的测定 34
第一节 广告效果测定的基本内容 35
注意程度的测定 记忆率的测定 理解程度的测定 情感激发的测定 动机的测定 态度的测定 购买行为的测定第二节 广告效果测定的专门方法 44
顾客专门小组的利用 测定广播电视广告的注意、记忆率方法 测定报纸广告、杂志广告的注意率、记忆率的方法 关于情感、动机、态度测定的方法 关于行动倾向的测定方法第三节 广告效果测定必将走向实验化 54
广告效果测定模拟实验 测定广告效果的几种实验室机械装置第四章 决定广告题材的心理 60
第一节 广告作品的传达内容 60
商品印象 消费者心理、行为的变化广告传达内容的选择策略第二节 广告作品的表现构思 69
广告表现意图的类型 广告表达形式的类型广告表现题材的类型第五章 广告制作心理 84
第一节 广告制作中注意原理的运用 84
注意原理在广告制作中的地位和作用 引起注意的三种刺激因素 外界刺激因素在广告制作中的应用第二节 广告制作中记忆原理的运用 98
记忆原理在广告制作中的地位和作用 影响广告记忆的主体因素和关于遗忘的两种理论 广告设计制作中几种增强记忆效果的做法第三节 广告制作的心理技巧 110
几种惯常心理的利用 广告制作应注意的三个问题第六章 商品质量、价格、包装和商标的心理 118
第一节 商品印象和商标 118
什么是商品印象和商标 怎样树立良好的商品印象 商标的心理第二节 商品质量和价格心理 129
质量对消费者心理的影响 消费者的质量心理是怎样形成的 消费者怎样看待商品的价格高低销售者应该怎样对待商品价格问题 针对消费者心理的订价技巧第三节 商品包装心理 140
商品包装概述 包装的心理功能 包装设计要适合消费者心理 针对消费者心理特点的包装策略第七章 售货员心理 149
第一节 商业交际与售货员心理 149
商业交际的特点 售货员的心理特点第二节 售货员在销售过程中的策略 156
售货员必须在掌握顾客的心理特点基础上，为顾客提供服务 怎样防止售货员和顾客之间的冲突适应现代社会需要，发展“最优化”服务第三节 优秀售货员的基本素质 175
精通本行，做到“五知” 要遵守职业道德 优秀售货员的语言 要有较强的感知能力和智能第八章 推销心理 180
第一节 推销的心理过程 180
吸引顾客的注意力 引起顾客的购买兴趣 唤起顾客的购买欲望 促使顾客采取购买行动，达成交易第二节 影响顾客作出购买决定的心理因素 191
生活方式 追求利益 待购阶段 使用者情况偏好状况购买习惯 对商品的选择标准第三节 推销的策略和技巧 195
一般的推销策略 怎样逾越推销障碍 推销员语言的技巧 消费品的推广技巧第四节 推销员应具备的心理品质 203
推销员的任务 推销员应具备的心理品质第九章 工业品销售心理 208
第一节 工业品销售的心理过程 208
工业品销售的对象 工业品购买者的行为类型和购买过程 工业品购买的动机与影响因素 购买新产品的一般规律第二节 工业品销售的策略与技巧 220