第一章 人寿保险的服务功能 1
1·1 人寿保险对个人服务 1
1·2 人寿保险对公众与国家服务 3
1·3 人们购买人寿保险的目的 4
1·4 对人寿保险需要的识别 5
1·5 按需要分类 6
1·6 准保户的分类 12
1·7 对准保户的评估 12
第二章 人寿保险的需要如何实现 14
2·1 保险商品知识 14
2·2 对个人需要的认识 15
2·3 确定需要 计划选择 15
2·4 寿险在财政计划中的作用 17
2·5 推销全部需要 18
第三章 购买过程 19
3·1 购买过程的第一阶段 21
3·2 推销员的思想 24
第四章 销售过程 31
4·1 销售过程的结构 31
4·2 交谈式推销 36
4·3 了解推销过程的重要性 40
第五章 保户开拓与接近顾客的方法 43
5·1 做好思想准备 争取开拓成功 43
5·2 合格的准保户 44
5·3 保户开拓计划 45
5·4 准保户的来源 47
5·5 组织进行保户开拓 53
5·6 为成功的接近 做好思想准备 55
5·7 接近前的准备工作 56
5·8 直接接近的保户开拓 57
5·9 电话接近方法 60
5·10 实际接近 62
6·1 识别需要 66
第六章 销售介绍 66
6·2 整理事实 67
6·3 可获得的保费 70
6·4 准备推荐意见 71
6·5 出现反对意见 76
第七章 促成签约 78
7·1 变兴趣为愿望 78
7·2 感情引导作用 79
7·3 以事实为根据的引导 83
7·4 说服准保户购买 85
7·5 促成签约的作用 85
7·6 压力 90
7·7 促成签约时遇到拒绝 92
第八章 销售后的活动 95
8·1 医疗证明 95
8·2 递交保单 97
8·3 服务性访问 98
8·4 销售竞赛与开办新险种 99
8·5 孤儿契约 100
第九章 业务管理 102
9·1 良好的工作习惯 102
9·2 目标的管理 103
9·3 平均法则 105
9·4 时间控制 106
9·5 业务管理 107
9·6 两小时的工作换来ⅹ镑保费 109
第十章 寿险推销员职责 110
10·1 人寿保险业务 110
10·2 消费者至上主义和保护消费者 110
10·3 推销员对自己的责任 113
10·4 推销员对本行业的责任 116
10·5 推销员对公司的责任 118
10·6 推销员对客户的责任 119
10·7 推销员的培训和提高 120