第一篇 机遇与挑战并存的寿险营销行业 2
第一章 浅探寿险营销 2
一、人寿保险是针对个人寿命的生意 3
二、寿险营销员推销的是“钱” 3
三、人寿保险业有着悠久的历史 5
四、我国寿险业发展潜力巨大 5
五、人寿保险发挥着重要的功能 10
六、寿险营销业具有无穷的魅力 15
七、寿险营销员的业绩绝非垂手可得 18
第二篇 专业化推销高手的必由之路 22
第二章 计划与活动 22
一、周密计划，简单坚持 23
二、拥有100个准主顾 24
第三章 主顾开拓 29
一、主顾开拓的重要性 30
二、准主顾应具备的条件 32
三、主顾市场层次分析 34
四、主顾市场在哪里--FINDS 38
五、主顾开拓的方法 41
宣传咨询法参考范例 48
搜集信息法参考范例 51
随处结缘法参考范例 55
信函开发法参考范例 58
主顾开拓(综合)参考话术 60
第一类 缘故法 60
电话约访法参考话术 60
第二类 介绍法 62
第三类 直接法 64
主顾开拓(综合)参考范例 66
第四章 接触前准备 69
一、KNOWLEDGE--丰富的知识 70
二、ATTITUDE--良好的心态 72
三、SKILL--熟练的技巧 78
四、HABIT--良好的习惯 79
五、做好接触前的具体准备工作 83
六、预演未来 84
接触前准备(综合)参考范例 84
第五章 接触 88
二、接触的方法 90
一、接触的目的 90
看望法参考范例 93
三、接触的步骤 94
从寒暄到“开门”参考话术 97
从寒暄到“开门”参考范例 98
适时切入主题参考话术 102
四、赢得客户好感的要领 103
五、接触时的注意事项 110
接触(综合)参考话术 113
第六章 建议书说明 126
一、说明之前先确定是否已经“开门” 127
二、及时抓住导入说明的时机 128
三、展示资料的准备 128
建议书的制作参考范例 130
四、说明时的注意事项 132
建议书解说原则与说明话术参考范例 134
五、说明过程中，推销的不仅是商品本身，更重要的是一种理念 143
理念推销参考范例 145
说明(综合)参考话术 147
说明(综合)参考范例 153
第七章 促成 155
一、促成的时机 156
二、促成的方法 161
三、有效促成的动作 165
四、促成时应注意的事项 167
五、促成的四大关键 170
六、客户介绍客户 171
促成(综合)参考话术 173
第八章 售后服务 179
一、售后服务的目的 180
二、售后服务的方法 187
售后服务(综合)参考范例 191
售后服务(综合)参考话术 194
第九章 专业化寿险营销特例 197
一、CLOSE步步为营 198
二、“五步成诗”大显身手 201
三、家庭保单连环雷阵 206
四、团体保单重磅炸弹 216
第十章 拒绝处理 223
一、客户拒绝的本质 224
引出客户的真心话参考范例 228
二、客户拒绝的原因 229
三、处理拒绝问题应有的态度 231
四、拒绝处理的秘诀及话术 233
拒绝处理(综合)参考话术 234
第一类--“不信任” 234
第二类--“不需要” 250
第三类--“不适合” 262
第四类--“不着急” 274
第五类--“没钱买” 279
第六类--“没兴趣” 285
第七类--“没时间” 288
第八类--“不吉利” 292
第九类--“其他” 294
拒绝处理(综合)参考范例 299
第三篇 以成功吸引成功 305
第十一章 增员 305
一、增员的意义 306
二、正确的增员观念 308
三、增员的标准 308
四、增员来源 313
寻求推介信函参考范例 316
约访推介人参考范例 317
五、增员的步骤 322
增员面谈参考范例 324
六、增员话术集锦 330