目 录 2
第一篇谈判基础篇 2
第一章谈判起因 2
§1.1 谈判，我们生活的一部分 2
§1.2需要，谈判的立足之本 5
§1.3磋商，实现需要的前提 9
第二章谈判过程 13
§2.1探询，准备的序曲 13
§2.2准备，谈判的基础 17
§2.3谈判三要素，磋商成败的关键 19
§2.4 收集与整理信息，尽可能地了解对手 23
§2.5摆好布局，纵览始末 27
§2.6高期待，带来高收益 29
§2.7准备，并非无的放矢 32
§2.8确定地位，争取主动 34
§2.9察颜观色，过渡开局 37
§2.10讨价、报价，哪种最有利？ 39
§2.11还价，也有艺术 44
§2.12讨价还价，拒绝假设 46
§2.13弹性，并不完全是水分 48
§2.14修正目标，从边缘做起 50
§2.15再修正、再磋商，体现诚意，缩小差距 52
§2.16谈判收场，明识暗别 55
§2.17 策略收场，结束谈判的最佳时机 59
§2.18缔结协议，绝不能“口说为凭” 62
第三章谈判人员 64
§3.1人多，当然力量大 64
§3.2“梦幻组合”，谈判人员的年龄搭配 67
§3.3谈判桌上，有你的座位，也有我的座位 69
§3.4谈判向“个人说了算”，说“不！” 71
§3.5谈判手，你的观念是什么？ 74
§3.6知识，谈判的后盾和保障 78
§3.7 高素质，通向成功的基石 82
§3.8文化素养，岂能轻视 86
第四章谈判情绪 90
§4.1 皆大欢喜，人人向往 90
§4.2愤怒，是情感的误区？是策略？ 91
§4.3远虑不足，必有近忧 93
§4.4 吃惊，不足为奇，重在之后的行动 95
§4.5 悲观无用，总结经验才是关键 97
§4.6惧怕吗？最好不！ 98
§4.7抑扬顿挫，表达情绪 99
§4.8 情绪影响的，不只是你自己 102
第五章谈判礼仪 109
§5.1 礼仪基础，文明的外现 109
§5.2是握手，还是拥抱？ 111
§5.3语言交流，讲究技巧 112
§5.4参加宴请，注意礼节 113
§5.5舞会的礼仪及要求 115
§5.6 当心忌讳，否则得不偿失 116
第六章谈判对手 119
§6.1亚洲人，深藏不露 119
§6.2欧洲人古板、风度、浪漫背后的原则 123
§6.3北美风格，不拘小节 129
§6.4注重情谊的非洲人 132
§7.1 什么将理想变成了现实 135
第七章双赢互利 先谋为本 135
第二篇谈判策略篇 135
§7.2协商的妙处 143
§7.3 交易谈判，仅有伶牙俐齿是不够的 146
§7.4没有勇气不行 149
§7.5 强调互利，恩威并举 152
§7.6针对利益，而非立场 154
第八章审时设计度势应变 157
§8.1 诡计与克制的方法 157
§8.2泄露“机密”，真的泄露了吗？ 161
§8.3记住对方的姓名 162
§8.4聪明的卖主，总是善待抱怨 166
§8.5 以柔克刚 169
§8.6欲擒故纵 172
§8.7贿赂，并非光明正大的手段 175
§8.8反主为客 177
§8.9岔话的艺术 180
§8.10软硬兼施 182
§8.11 引起竞争 186
§8.12欲速则不达 189
§8.13巧妙地否定 191
§8.14看对方的情绪说话 194
§8.15迂回曲折，曲径通幽 198
§8.16取得信任的效应 202
§8.17 坦诚，谈判中的润滑剂 206
§8.18声东击西 208
§8.19趁热打铁，促成交易 210
§8.20 旁敲侧击 213
§8.21铺垫设伏，引其入瓮 217
§8.22迎合诱导，以情动人 219
§8.23 施加压力的目的和原则 222
§8.24识别诡辩，加强防护 224
§8.25谈判之道，先服其心 226
§8.26把握底牌，游刃有余 229
§8.27 时间用完，勉强说出看法 231
第九章运筹帷幄相机而行 235
§9.1 契约的规范化 235
§9.2 回答安全吗？ 239
§9.3可能的错误 241
§9.4谈判的语言表达和智慧 249
§9.5拓宽成交的范围 252
§9.6提出问题 254
§9.7假设是什么？ 263
§9.8诺言的利弊 265
§9.9是假非真 267
§9.10说服的方法与技巧 270
§9.11 让步，何种最理想？ 274
§9.12无理索赔，还以证据 277
§9.13精诚所至，金石为开 279
§9.14卖方策略，质价并论 281
§9.15 买方艺术，真的没钱 283
§9.16轻重缓急，了然于心 285
第十章静待战机出奇制胜 288
§10.1 圆桌？方桌？我坐哪？ 288
§10.2微笑，你手中的常规武器 289
§10.3沉默是金 292
§10.4做了再说 296
§10.5 攻击对手，不得已而为之 300
§10.6最后通牒 303
§10.7正话反说与反话正说效果真不一样 305
§10.8机遇与压力 307
§10.9选择恰当的谈判时机 310
§10.10 幽默的力量 313
§10.11 知己知彼，方能后勇 318
§10.12巧慑对方，故意犯错 321
§10.13有时间思考，会想得更周全 324
§10.14举重若轻 327
§10.15出其不意，攻其不备 330
§10.16期望要高，态度要坚 333
§10.17真正的力量——权力有限 337
§10.18真诚道歉，名利双收 342
§10.19法律的力量 344
§10.20权力有限，耐心有限 347
§10.21 先发制人，接触实质 349
§10.22后发制人，分化瓦解 350
§10.23 因敌取资，蓄势待发 353
§10.24硬来软掩，软来硬挡 355
§10.25一致对外，并非苛求 358
§10.26保守秘密，加强己方的力量 359
第十一章兵无常势随机应变 362
§11.1 电话商谈 362
§11.2顺势利导，推销观点 365
§11.3倾听，一种廉价的投入 368
§11.4识别谎言，夸张有道 371
§11.5 提问有别，审慎用之 373
§11.6做戏道具，电话最优 375
§11.7 闲话不闲，妙在调谐 377
§11.8赢得尊重，树立威信 379
§11.9思维敏捷，立场坚定 381
§11.10多说，并不全是好事 384
第十二章他山之石 见微知明 386
§12.1 麦克马科的原则和技巧 386
§12.2 鲍伯·沃尔夫的制胜法宝 389
§12.3 晚餐中的马里翁寸步不让 392
附录 396