第一部分 营销组织行为的艺术 1
名言 1
正篇 3
一、企业是“务实求成”的机构——组织设计 3
二、把舵的稳当乘船的安祥——组织控制 11
三、人是使组织获得成功的中心——知人用人 17
案例 25
运行机制优化经营效果倍增 25
第二部分 营销决策的艺术 27
名言 27
正篇 29
一、由“田忌赛马”谈起——什么是营销决策 29
二、伟大的设计需要慎重的构思——营销决策者的心理素质 33
三、该决定时不决定是最大的失败——如何作确定型决策 39
四、60％以上的把握就应敢于决策——如何作不确定型决策 41
五、预卜一切危险的人将永不会航行于大海——如何作风险型决策 46
案例 53
果断决策赢利百万 53
行业有特点决策有新招 54
第三部分 市场调查与选择的艺术 55
名言 55
正篇 57
一、修桥先测水经商先熟市——市场调查 57
二、“除非只有一个顾客，只卖一个品种……”——市场细分 65
三、没有一个市场是孤立的岛屿——目标市场策略 71
案例 77
实施科学调查发掘潜在市场 77
第四部分 市场信息收集处理的艺术 79
名言 79
正篇 81
一、现代信息是社会伯乐——什么是市场信息 81
二、有效的营销要有足够的信息——市场信息的收集 85
三、信息的价值在于应用——市场信息的处理 88
案例 95
一条信息扩销百万元 95
第五部分 赢得顾客的艺术 97
名言 97
正篇 99
一、“我们销售的不是商品而是需求”——满足需求是赢得顾客的基础 99
二、赚顾客高兴钱的事业才能持久——优质服务是赢得顾客的关键 105
三、百金买名千金买誉——信誉是赢得顾客的保证 112
案例 119
“先尝后买”“吃在泰丰” 119
联户服务登门购销 120
第六部分 当好中间商的艺术 121
名言 121
一、选择别人与别人选择自己——中间商的基本素质 123
正篇 123
二、当好市场“耳目”——批发企业营销技巧 125
三、顺利通过“入海口”——零售企业营销技巧 133
四、“兵无常势，水无常形”——营销商品策略 137
五、“第三利润源泉”——营销商品的实体分配 142
案例 148
万宝集团信赖的客户 148
名言 149
第七部分 采购商品的艺术 149
正篇 151
一、有了好商品等于销售了一半——商品采购渠道和形式的选择 151
二、象使用者买货一样进货——采购商品质量与供货单位选择 154
三、商品采购ABC——采购商品的批量与存储控制 159
四、明星、金牛、？、狗——商品采购重点的确定 169
案例 179
从“杨贵妃吃荔枝”想到的 179
名言 181
第八部分 包装的艺术 181
正篇 183
一、食品好看引食欲商品卖的一张皮——什么是商品包装 183
二、买椟还珠有奥妙——包装的价值 187
三、佛要塑金装货要好包装——包装的优化 190
四、俏货也要俏打扮——包装的美化 192
五、商品包装妙生意源源到——包装的策略 195
案例 200
“金城”牌红富士受青睐 200
第九部分 定价的艺术 201
名言 201
正篇 203
一、千做万做蚀本生意不做——成本导向定价 203
二、不同价格的商品吸引不同类型的顾客——需求导向定价 206
三、一分钱一分货没有行市有比市——竞争导向定价 210
四、宁卖九十九不要一百零一——折扣定价 214
五、说是悖理却有理——消费心理定价 218
案例 222
驾驭南果市场的定价效应 222
第十部分 广告的艺术 223
名言 223
正篇 225
一、花得万元金赢来天下知——什么是广告 225
二、千里姻缘由谁牵——广告媒介 229
三、梅大师美名扬沪城——广告的心理技巧 235
四、题好一半文——广告文稿的写作技巧 239
五、亮相有奇招顾客自然到——实物广告技巧 242
案例 248
把好广告主题关 248
第十一部分 人员推销的艺术 249
名言 249
一、南京到北京人生货不生——推销员的素质和能力 251
正篇 251
二、坐商变行商利润四方来——寻找顾客 255
三、货有高低三等价客无远近一样待——接近顾客 261
四、挑剔是买主——处理顾客异议 269
案例 274
“大篷车”的促销效果 274
第十二部分 非人员促销的艺术 275
名言 275
正篇 277
一、生柴不着火全凭四面风——公关促销 277
二、百样生意百样做买卖灵活顾客多——刺激促销 281
案例 290
有奖销售的特异功能 290
第十三部分 营销谈判的艺术 291
名言 291
一、成功的谈判是双方都有利可图——谈判的信条 293
正篇 293
二、不打无把握之仗——谈判的准备 295
三、刻意掌握对方的实际意图——谈判的开场 300
四、三分天下各自雄——谈判的中场 307
五、对谈判目标不应贪得无厌——谈判的收场 314
案例 320
谈判策略的效益 320
第十四部分 竞争的艺术 321
名言 321
正篇 323
一、对辩曰争并逐曰竞——市场竞争的特点及形式 323
二、审敌虚实而趋其危——了解竞争对手 326
三、水能载舟亦能覆舟——确立竞争中心 329
四、老鹰与鸽子的启示——选择竞争策略 331
案例 340
把握时间差的竞争术 340