第一章 鸿鹄之志——寿险推销是一项崇高的事业 3
一、推销和推销员的概念 3
1．什么是推销 3
2．人人都在推销 3
3．推销的内涵 4
4．保险推销员 6
二、寿险的真相 7
1．寿险商品的特点 7
2．寿险是一种家庭的保障 8
3．寿险是一种积蓄之道 8
4．寿险是一种理财之道 9
5．寿险是创业守成之道 9
6．寿险是现代生活之道 10
9．寿险能减少社会问题，促进社会安定 11
8．寿险能解除人们的后顾之忧 11
7．寿险能维护人性的尊严 11
10．寿险能促进经济发展，增强综合国力 12
三、寿险推销员向客户推销什么 12
四、寿险推销工作的特性 13
1．寿险推销员是自主职业者 13
2．寿险推销员是自己经营自己的事业 14
3．收入在我 14
4．寿险推销意义崇高 15
5．寿险推销工作的困难 15
五、寿险推销工作给业务员提供哪些机会 15
1．自我经营的机会 16
2．训练自我的机会 16
3．学习经营、管理的机会 16
1．社会保险的不足需要人寿保险来补充 17
六、寿险推销事业前途无量 17
5．扩大人际关系的机会 17
6．赚钱的机会 17
4．助人为乐、服务群众的机会 17
2．寿险市场，前景广阔 18
3．时代呼唤着保险代理人 19
七、寿险推销行业中的亿万富翁简介 20
第二章 磨刀不误砍柴功——推销前的准备 27
一、建立正确的推销理念 27
1．关于寿险及寿险推销 27
2．关于寿险推销员的工作 29
二、知识的准备 31
1．保险的基础知识 31
2．了解自己所服务的公司及其保险品种 34
4．与保险及推销有关的各方面知识 35
3．有关法律、法规的知识 35
三、心理和精神状态的准备 36
1．树立必胜的信心 36
2．保持良好积极的心态 36
3．面对拒绝的心理承受能力 38
四、推销工具的准备 40
1．保单及签单所需的材料 41
2．身份证明 41
3．资料 41
4．信函 41
5．文具、通讯工具等 42
6．小礼品 42
7．其它 42
五、服装、仪表仪容的准备 43
1．服装是推销员的推销员 43
2．无声的语言——仪表仪容 46
3．女性推销员仪表仪容“五忌” 51
六、对即将拜访的顾客的准备 52
1．了解顾客的类型 52
2．了解顾客的购买心理 55
3．了解你即将拜访的顾客的容貌、喜好及其他方面 56
七、确立奋斗目标 57
1．要想成功，必须确立目标 57
2．美国寿险推销大王坎多尔弗谈推销目标 57
3．怎样确定目标 58
八、推销演练 58
第三章 众里寻她千百度——准客户 61
一、合格的准客户 61
1．需要人寿保险 61
2．有缴费和持续缴费能力 62
3．符合核保规定 63
4．易于接近和拜访 63
二、寻找准客户的主要方法 63
1．陌生拜访法 63
2．缘故法 64
3．连锁介绍法 68
4．直接通信法 73
5．业务咨询法 73
6．老客户开发法 74
7．社交法 74
8．影响力中心 75
三、寻找准客户的其他途径 76
1．公共情报资料 76
3．各种社会群众组织 77
4．通过咨询与市场调查 77
2．展览及会议 77
四、准客户的补充 78
1．订立目标 79
2．养成寻找准客户的习惯 79
3．保持热情，再接再厉 82
五、建立准客户档案系统 83
1．准客户资料表 83
2．准客户表的使用 86
3．对准客户资料的评估 86
4．准客户资料的进一步收集 88
第四章 打破重关——推销接近与推销面谈 93
一、约谈客户 93
1．确立约谈的对象、时间、地点和内容 93
2．约谈的方法 95
1．第一印象的重要性 98
二、良好的开端 98
2．使用适当的介绍辞 102
三、推销面谈 104
1．找出客户真正的需求 105
2．有效的推销面谈 109
第五章 初试锋芒——推销实战 131
一、人寿保险推销的过程 131
二、寿险推销员推销准则 133
1．一般推销准则 133
2．业务员禁忌 133
3．业务员解释保单条款的原则 134
三、拜访客户 134
1．拜访的目的与作用 134
2．实际拜访中的一些细节问题 136
3．善于观察，找出推销切入口 140
2．时间的分派 144
四、2080定律——每天拜访二十个客户 144
1．每天拜访一定量的客户 144
3．合理的数量 146
五、推销，从被拒绝开始 147
1．寿险业务员必须具备的理念 147
2．屡战屡败与屡败屡战 148
3．打破重关 150
六、复访 155
1．复访的时间 155
2．复访的特点 155
3．复访的技巧 157
4．复访未成交，该怎么办？ 159
七、回顾与总结 160
1．每日拜访记录 160
2．自我评估 162
3．相互切磋交流 164
八、蓄势待发 167
1．制定工作计划 167
2．收集与客户有关的资料 171
3．写建议书 173
4．磨练推销话术 174
第六章 屠龙与雕虫——推销的要诀 181
一、聆听的技巧 181
1．推销原则——“说三分、听七分” 181
2．怎样做好聆听 181
3．训练自己聆听的技巧 183
4．避免不良的倾听习惯 183
二、发问的技巧 185
1．在交谈中注意多用问话的方式 185
3．发问的方式 186
2．多问与客户有关的情况 186
4．多问开放式问题 188
三、交谈的技巧 188
1．正确的交谈态度 188
2．与顾客见面时的谈话技巧 189
3．交谈中话题的选择 191
4．交谈中使用语言的技巧 192
5．原一平提高谈话能力六要诀 194
四、赢得客户喜欢的技巧 195
1．注意自己的仪表和推销礼仪 195
2．真诚地表达对客户感兴趣 196
3．记住客户或其家属的喜好 197
6．找出客户的优点并告诉他们 198
五、激励的技巧 198
5．适时地赞美客户 198
4．尊重别人，避免批评别人 198
1．激励的方法 199
2．激励的话术与故事 202
六、把握顾客购买心理的技巧 207
1．根据顾客的类型，采取不同的推销方式 207
2．引起客户的兴趣 208
5．满足客户的需求 211
4．帮助客户下决定 211
3．激发客户的购买欲望 211
6．女性顾客的购买心理及推销技巧 212
七、克服访问恐惧的技巧 216
1．认清产生访问恐惧是正常的现象 216
2．针对不同的访问恐惧，采取不同的应对策略 217
3．克服访问恐惧的其它方法 217
2．嫌货者才是买货人 221
1．异议的产生是很正常的 221
一、正确对待客户的异议 221
第七章 短兵相接智勇者胜——客户异议处理 221
3．客户永远是正确的 222
二、客户异议浅析 223
1．实质性问题和借口 223
2．异议的类型 224
三、处理异议的方法 225
1．正面答复法（“是的……所以”） 225
2．间接回答法（“是的……但是”） 226
3．反问法（质询法） 226
4．类比法 226
5．不理会法 227
四、客户常见的异议 227
五、典型异议处理举例 230
一、达成成交的基本观念 253
第八章 水落石出与火中取栗——成交的技巧 253
二、成交的时机与讯号的把握 254
三、成交的工具 256
四、成交常用的话术 257
五、成交的技巧与方法 261
1．循序渐进成交法 261
2．尝试结束成交法 262
3．以退为进的成交技巧 263
4．默认的成交技巧 264
5．列出客户不买保险理由的成交方法 264
6．速战速决成交法 265
7．“今天买最有道理”成交法 266
8．激励法 267
9．冷谈方式成交法 267
11．“暗示的允诺”成交法 268
10．易难渐进成交法 268
六、成交时应注意的问题 269
七、巧亏一篑——不能成交的原因 271
第九章 未到高枕无忧时——售后服务 275
一、人寿保险售后服务的特点 275
1．长期性 275
2．复杂性 275
3．艰巨性 276
二、人寿保险售后服务的重要性 277
1．良好的售后服务，是树立人寿保险公司优良公众形象的基础 277
2．良好的售后服务，是成熟业务员未来展业的主要途径 278
3．良好的售后服务，是业务员维持稳定收入的保证 279
4．劣质售后服务的后果 279
1．理赔 282
三、售后服务的内容 282
2．收续保费 284
3．接受咨询 285
4．保单和其它物件的递送 286
5．对体检、拒保、加费的客户的服务 288
6．及时回电回信 289
7．与客户的感情联络 290
四、售后服务中的销售 291
1．售后服务中销售的即时性 291
2．再度拜访客户的理由 292
3．售后服务中的销售对象 292
第十章 反躬自省——迈向成功 297
一、成功的十项原则 297
二、把握职业道德，迈向成功 298
三、不断地审视自己，迈向成功 301