目录 1
第一章 供销人员的作用和任务 1
第一节 乡镇企业供销工作的意义和特点 1
一、供销工作的意义 1
二、乡镇企业供销工作的特点 5
第二节 供销人员的作用 7
第三节 供销人员的基本任务 9
一、合理采购原辅材料，保证生产需要 9
二、积极推销产品，扩大销售市场 10
三、搜集市场信息，引导生产发展 12
四、节约流通资金，提高经济效益 13
第二章 市场和市场分析 15
第一节 市场及其分类 15
一、市场的含义 15
二、市场的分类 16
三、消费品市场 19
四 生产资料市场 21
第二节 市场观念和市场营销 24
一、市场观念的意义 24
二、市场观念的发展阶段 25
三、市场营销 27
第三节 市场细分化和目标市场 31
一、市场细分化的意义 31
二、市场细分化的要求和依据 33
三、目标市场及其策略 38
第四节 市场竞争及其策略 42
一、市场竞争是商品经济的一般规律 42
二、社会主义市场竞争的特点和作用 44
三、市场竞争策略 47
一、信息的含义和基本特征 52
第三章 市场信息的搜集和利用 52
第一节 信息与市场信息 52
二、市场信息的内容 56
三、市场信息的特点 58
第二节 市场信息的来源和搜集 59
一、市场信息的来源 59
二、市场信息搜集的基本要求 61
三、市场信息搜集的方法 64
第三节 市场信息的加工和利用 67
一、市场信息的加工 67
二、市场信息的鉴别 73
三、市场信息的利用 75
第四章 顾客的心理活动和购买行为 79
第一节 供销人员要懂得顾客心理 79
一、学一点顾客心理学 79
二、研究顾客心理的意义 81
第二节 顾客心理活动的一般规律 83
一、顾客对商品的认识过程 83
二、顾客对商品的情绪过程 85
三、顾客对商品的意志过程 86
第三节 顾客的需要与购买动机 87
一、顾客的需要及其特点 88
二、需要的分类 91
三、顾客的购买动机 93
第四节 顾客的购买行为 98
一、消费者的个性心理特征与购买行为 98
二、消费者的购买习惯 102
三、生产资料购买者的购买行为 104
第五章 物资采购的程序和方法 108
第一节 采购的特点和类型 108
一、采购的特点 108
二、采购的类型 110
三、采购的作用 113
第二节 购前准备 114
一、采购计划的编制 114
二、采购任务的落实 119
三、物资市场和供贷厂商的调查 120
第三节 实际采购 122
一、供货单位的选择 123
二、治谈订货 124
三、货物交接 127
四、采购善后 129
第四节 现代化方法在物资采购中的应用 131
一、ABC分类法与订货 132
二、价值工程在物资采购中的应用 135
第六章 产品销售调研 138
第一节 销售调研的内容和类型 138
一、销售调研及其作用 138
二、销售调研的内容 140
三、销售调研的类型 143
第二节 销售调研的程序 145
一、调研准备阶段 145
二、调研实施阶段 147
三、整理研究阶段 149
四、提出调研报告阶段 150
第三节 销售调查的常用方法 150
一、普遍调查法 151
二、重点调查法 151
三、典型调查法 152
四、抽样调查法 153
五、观察调查法 155
六、询问调查法 156
七、实验调查法 158
第四节 销售预测 159
一、销售预测的含义和作用 159
二、销售预测的种类 160
三、销售预测的经验方法 161
第七章 产品销售策略 165
第一节 产品寿命周期的销售策略 165
一、投入期的特征及销售策略 165
二、成长期的特征和销售策略 166
三、成熟期的特征和销售策略 167
四、衰退期的特征和销售策略 168
第二节 销售渠道的选择 169
一、销售渠道的类型 170
二、影响销售渠道选择的主要因素 171
第三节 价格策略 174
一、制订价格的依据 174
二、订价的方法 176
三、产品订价策略 180
第四节 促进销售策略 183
一、制订促销策略的基本依据 184
二、人员推销 186
三、广告促销 192
四、宣传推广和公共关系 201
五、销售服务 204
第八章 购销合同的签订和履行 208
第一节 购销合同的内容 208
一、经济合同与购销合同 208
二、购销合同的条款内容 210
第二节 购销合同的签订 219
一、签订购销合同的原则 219
二、签订购销合同的程序 223
三、签订购销合同的注意事项 224
四、购销合同的公证和鉴证 226
一、购销合同的履行和不履行 228
第三节 购销合同的履行 228
二、履行合同的主要工作 229
三、合同的变更与解除 232
第四节 购销合同纠纷的处理 234
一、协商 234
二、调解 234
三、仲裁 235
四、诉讼 237
一、供销人员素质的内涵 239
第九章 供销人员的素质 239
第一节 供销人员素质的内涵和意义 239
二、提高供销人员素质的意义 240
第二节 供销人员素质的主要内容 242
一、政治思想素质 242
二、知识素质 245
三、能力素质 248
四、体魄、仪表素质 250
第三节 提高供销人员素质的途径 251
一、善于学习 251
二、勇于实践 254
三、勤于总结 256
附录Ⅰ 外贸知识摘编 257
对外贸易（257） 我国对外贸易的方针（258） 直接、间接贸易（259） 转口贸易（259） 双边、多边贸易（259） 有形、无形贸易（260） 边境贸易（261） 包销（261） 定销 262
代理（262） 寄售（263） 补偿贸易（263） 加工贸易 264
进料加工（264） 三来加工（265） 三来一补 266
装配业务（266） 协作生产（267） 合作开发 267
合作经营（268） 合资企业（268） 易贷贸易 269
租赁贸易（269） 技术贸易（270） 许可证贸易 271
工贸结合（271） 技贸结合（272） 进出口贸易程序 273
外贸信息（273） 出口许可制（274） 进口许口制 275
国际招标和投标（276） 合资企业申请（276） 对外贸易谈判 277
外贸合同（277） 价格术语（278） 国际市场价格 279
外贸信贷（281） 外贸支付（282） 外贸关税 283
外贸合同争议（283） 外贸风俗禁忌（288） 外贸效益 284
专利和专利权 287
附录Ⅱ 工矿产品购销合同条例 288
附录Ⅲ 加工承揽合同条例 305
附录Ⅳ 借款合同条例 312
附录Ⅴ 中华人民共和国技术引进合同管理条例 317
后记 320