目录一、乡镇企业供销管理的意义和要求（一）供销管理的意义 1
1．供销管理的特点 2．供销管理的作用（二）供销管理的目标 5
1．保证供应，促进生产 2．加速供销物资周转 3．降低物资流转费用 4．扩大市场占有率（三）供销机构的设置 8
1．机构设置的要求 2．机构设置（四）供销人员的管理 9
1．供销人员的作用 2．供销人员的选择 3．供销人员的使用和培养（五）适应供销环境的变化 14
1．政治因素 2．经济因素 3．技术因素 4．竞争因素5．社会因素二、物资供应管理（一）物资的分类 19
（二）收集市场物资供求信息 19
1．物资供求信息的作用 2．物资供求信息的收集方法（三）物资采购计划 23
1．物资消耗定额和供应定额 2．物资需用量 3．物资储备定额 4．物资供应计划（四）物资采购 28
1．选择供货单位 2．建立供应基地 3．确定采购批量（五）价值工程在物资采购中的应用 34
1．物资的功能定义和寿命周期费用 2．物资采购方案的价值分析 3．价值分析核查表（六）进厂物资的验收 40
三、物资的日常管理（一）影响物资变化的因素 43
1．温度对物资的影响 2．湿度对物资的影响 3．日光对物资的影响 4．虫害对物资的影响（二）物资仓库的设置 44
1．仓库的分类 2．仓库的布局 3．仓库仓容的确定 4．仓库设备的配备（三）库存控制 49
1．库存控制的基本方式 2．物资的ABC分类（四）仓库的日常管理 52
1．仓库管理人员的配备 2．物资的验收入库 3．物资的堆码要求 4．物资的维护保养 5．物资的发放 6．仓库的安全管理 7．清仓查库四、物资的节约和综合利用（一）物资的节约 58
1．改进产品的结构设计 2．改革工艺 3．减少废品损失4．科学下料 5．修旧利废（二）综合利用的意义 61
（三）综合利用的途径 62
五、产品的销售管理（一）掌握市场信息 65
1．销售市场信息的作用 2．销售市场信息的内容 3．销售市场信息的收集方法（二）产品销售的途径 70
1．销售途径的概念 2．销售的主要途径（三）产品的销售方式 73
（四）扩大销售的措施 75
1．选择目标市场 2．利用广告宣传 3．提高产品质量 4．采取各种优惠措施 5．提高服务质量 6．调动销售人员的积极性（五）销售网点的建立 82
1．销售网点的类型选择 2．销售网点的分布六．供销合同的签订和履行（一）供销合同的作用 88
（二）供销合同的内容 89
1．标的 2．数量和质量 3．价款或酬金 4．履行的期限、地点和方式 5．违约责任（三）签订供销合同的原则 92
1．合法的原则 2．平等互利、协商一致的原则 3．实事求是的原则（四）供销合同的审查 93
1．掌握经济法规 2．审查合同重点（五）履行合同应注意的问题 97