第一卷 理论卷 3
第一章 房地产权是房地产交易的核心——房地产基础知识 3
一、房地产 3
二、土地产权 4
三、房屋所有权 4
四、房屋的使用权 6
第二章 房地产买卖的硬件——房地产权的登记和产籍管理 7
一、房屋所有权的确认 7
三、房屋所有权登记程序 8
二、房屋所有权登记申请人的条件 8
四、“房改房”的所有权 9
五、房地产权属登记管理 10
六、办理房地产权属登记的部门和期限 14
七、房地产产籍管理 14
第三章 民事责任下的权利交接——房地产交易 17
一、房地产交易的概念 17
二、房地产转让 17
三、房地产转让合同 18
四、房地产抵押 19
六、房屋租赁 20
五、房地产抵押的特别规定 20
七、房地产开发项目的转让 21
八、房地产的销售 21
九、房地产经营责任 22
第四章 房地产市场的升温剂——城市商品房预售 24
一、商品房预售的含义 24
二、房地产预售申请应提交的文件 25
三、房地产预售的条件 25
四、商品房预售的管理 26
二、占地面积的计算 27
一、房地产面积分类 27
第五章 房地产买卖的原始标尺——房地产面积计算 27
三、使用面积的计算 28
四、建筑面积的计算 28
第二卷 售房卷 31
第一篇 社会科学、经济科学、人文科学三位一体的学问——营销原理篇 31
第一章 营销永远是经济生活中最惊险的一跃——21世纪营销原理的引入 33
一、现代市场营销理论 34
二、市场营销学的研究内容 37
第二章 观念改变一切——现代市场营销观念 39
一、现代市场营销观念的含义 39
二、树立现代市场营销观念的重要性 41
三、房地产市场中的市场营销理念 42
第二篇 未雨绸缪、运筹帷幄——营销策划篇 45
第一章 高瞻远瞩、神机妙算——市场营销策划概述 47
一、市场营销策划的工作程序 47
二、市场营销策划方案的实施 49
三、新房产开发策划 50
四、市场营销策划方案的制定与实施 55
第二章 没有调查就没有发言权——房地产市场调研策划 57
一、楼盘调查与分析 57
二、楼盘的初步调研 59
三、楼盘调研的基本参数 60
四、建筑类别 61
五、面积房型 62
六、建材装潢和公用设施 63
七、施工进度和交房日期 64
八、市场披露 64
九、销售探察 65
十、楼盘调查总结 66
十一、区域调研报告的撰写 67
一、房地产营销方式的抉择 70
第三章 产销分离、势在必行——房地产代理策划 70
二、委托物业代理 71
三、物业代理的作用 72
四、物业代理的形式 73
五、物业代理公司的运作 74
第四章 水到渠成、瓜熟蒂落——房地产促销策划 78
一、关系沟通 78
二、促销组合 78
三、确定促销预算 80
四、制定促销组合需考虑的因素 80
五、公司的市场地位及经济前景 81
六、房地产市场促销的类型与规模 82
第五章 振翅发羽、先声夺人——广告宣传策划 85
一、广告媒体 85
二、五大广告媒体的特点 86
三、广告媒体选择技巧 87
四、广告策划 90
五、确定广告预算 91
六、广告效果测定的方法 93
七、房地产市场广告宣传的主要手段 94
八、邮寄宣传品 95
九、发送售楼书 96
十、现场广告牌和广告围栅 97
十一、楼盘推出庆典仪式 97
十二、现场展示样板房 98
十三、房地产市场宣传中应注意的问题 99
第三篇 行船扬帆、剑拔弩张——营销操作篇 111
第一章 凡事预则立、不预则废——营销前的准备工作 113
一、营销主管是关键 113
二、项目主管 114
四、营销部是公司一级管理部门 115
三、策划人员 115
五、售房营业部地址选择应考虑的因素 116
六、售房营业部地址选择的评价 119
七、售房营业部设计 121
八、售房营业部设计的原则 122
九、售房营业部建筑设计的内容 124
十、营业部装璜设计 130
十一、售房营业部橱窗的作用 133
十二、房地产销售营业部人员的招募和上岗 133
第二章 我长得并不美，但我却很雅致——营销人员公关礼仪要领 135
一、营销人员营销活动见面礼节 135
二、营销人员营销活动站与坐的姿态 139
三、营销人员营销活动见面交谈要领 140
四、营销人员营销活动电话交谈要领 142
五、营销活动中的迎来送往 144
六、营销人员营销活动中访友、做客 146
七、营销人员营销活动中公共场所礼节要领 147
八、营销人员营销活动中引导顾客参观小区或楼层要领 149
九、营销人员营销活动中公务活动礼仪要领 150
十、营销活动中的服饰礼仪 150
十一、营销活动中的着装原则 153
一、消费者行为问题 156
第三章 了解消费者，这使你明确营销的方向——分析房地产购买行为影响因素 156
二、影响购买者行为的主要因素 157
三、住宅购买行为影响因素 159
四、现房和期房选择的影响因素 161
五、写字楼购买行为影响因素 161
六、商业物业的购买行为影响因素 162
七、工业物业的购买行为影响因素 164
第四章 只有卖不出去的价格，没有卖不出去的房地产——房地产估价 166
一、房地产价格的形式 166
二、房地产估价的作用 169
三、房地产指数系统 172
四、理性抉择定价目标 174
五、影响房地产价格因素 175
六、影响房地产价格因素的区域因素 176
七、影响房地产价格因素的个别因素 177
八、确定房地产估价的收益还原法 180
九、房地产定价流程 180
十、房地产定价中确定定价方法 181
十一、房地产价格的合理定位 183
一、营销渠道的开发策略 184
第五章 社会是人的社会、营销是渠道的营销——房地产营销渠道的设计建立 184
二、渠道决策的核心问题 186
三、营销渠道合作的主要形式 189
四、渠道营销的设计 190
五、分销推广渠道设计的决策 191
六、渠道改进决策 192
七、如何整合销售渠道 193
八、渠道测试 196
第六章 八仙过海、各显其能——经纪（中介、顾问、代理）操作 198
一、房地产经纪（人） 198
三、房地产交易流程中代理契约主要形式 199
二、房地产交易流程中经纪活动 199
四、中外建设信息有限责任公司 200
五、中国地产咨询评估中心 201
第七章 穿越时空、飞越国界——搭建网上售房电子商务的平台 202
一、目前国内售房电子商务的平台 202
二、电子商务发展的四个阶段 205
三、电子中枢 206
四、交易场 208
五、电子商务的未来 211
第四篇 聪明与智慧的碰撞、今天与明天的握手——房地产营销技巧篇 215
一、楼盘冠名的作用 217
第一章 歌以声美、楼以名闻——闻楼盘冠名技巧 217
二、楼盘冠名的要领 218
三、楼盘的命名种类 220
四、楼盘冠名的语音学技巧 223
第二章 广告好比是市场的调味剂——广告媒体的宣传技巧 226
一、广告宣传牌的设计技巧 226
二、线上品牌行销 227
三、网络广告的运作技巧 228
四、网络广告的常用技巧 229
五、网上广告效果监测技巧 231
一、房地产谈判的特点 233
第三章 销售并不难、难在谈判——房地产谈判技巧 233
二、房地产谈判的准备 234
三、房地产谈判的步骤 237
四、房地产谈判技巧的核心 238
五、房地产谈判的要领 239
六、房地产谈判者的基本技巧 242
七、房地产谈判的语言技巧 245
八、房地产交易商谈实用技巧——软硬兼施 246
九、报价技巧 248
十、讨价还价技巧 249
十一、说服的技巧 250
十二、成交的技巧 251
十三、房地产谈判技巧组合 251
第四章 笑傲江湖，售楼人员是营销的推动者——人员推销技巧 252
一、售楼人员基本功 252
二、房地产人员推销的程序 254
三、房地产推销人员的报酬 256
四、人员推销控制技巧 256
五、房地产营销人员的主动促销 261
六、实施培训解决人员推销问题 263
七、房产销售人员的自我提高 264
八、推销人员心理平衡技巧 267
第五章 华山论剑、登峰造极——促销技巧 269
一、房地产促销技巧的内涵 269
二、促销创新 270
三、销售方式的选择 271
四、安排销售网点的要点 274
五、分销技巧 274
六、低价促销 275
七、服务促销 276
八、品牌促销 278
九、竞争的技巧 280
十、强化客户技巧 281
十一、促销失误原因及解决方法 283
第六章 促销精英、云集中介——房地产中介技巧 286
一、房地产中介优质服务内涵 286
二、房地产中介机构的经营要领 287
三、消除房产中介信任危机的技巧 288
四、房地产中介收费标准 289
五、房产中介财务管理 290
一、二手房市场交易现状 291
第七章 高难技巧、运作——重心二手房销售技巧 291
二、二手房上市买卖条件 293
三、二手房交易形式 294
四、二手房中介促销的主要方式 295
五、二手房租售技巧 296
六、二手房买卖指导价 297
七、以中介服务促销二手房 297
八、二手房市场的银企联手 298
九、二手房买卖中防范“黑中介”的技巧 299
十、签定二手房中介合同的注意事项 300
第五篇 营销大盘、管理为先——房地产营销管理篇 303
第一章 铁腕人物、大浪淘沙——房地产营销人员管理 305
一、房地产营销人员现状 305
二、房地产营销人员的培训 306
三、房地产分销推广商管理 307
第二章 中军帐中、孔明为令——房地产公司销售管理 309
一、销售有计划 309
二、过程要控制 310
三、销售渠道价格管理 311
四、信息反馈 311
六、建立一套完善的销售管理体系 312
五、业绩考核 312
七、房地产营销管理系统 313
第三卷 购房卷 319
第一篇 知己知彼，百战不殆——购房原理篇 319
第一章 了解自己，占据主动——购房的动机和心理因素 321
一、你应该具备房子的基本知识 321
二、明确自己的需要、动机和谋略 332
第二章 得天时，取地利，图人和——胜算购房的因素 336
一、要抓住购房时机 336
二、要明确买房四大环节 338
三、要把握社会的、人口的、经济的发展趋势 339
四、装修可以使房产增值 340
五、邻居关系是你购房必须考虑的重要因素 353
第三章 掌握知识是取胜的法宝——购房须知和签约须知 354
一、购房前先研究城市规划 354
二、购新房须知 356
三、购旧房须知 358
四、购公房须知 361
五、签约须知 371
第二篇 运筹帷幄，决战千里——购房策划篇 373
第一章 你的希望永远在未来——战略性购房策划 375
一、明确战略性购房目的 375
二、投资房产的必要准备 376
三、投资房产必须考虑到几个要素 377
四、投资房地产必须注意的问题 378
五、投资房地产的经验 378
六、购房定位 379
七、了解房地产的特点 380
八、房地产投资七问 382
九、房产投资需要严格守法 383
十、房地产投资应遵循低买高卖的原则 384
十一、投资房地产应该选择发展潜力大的地区 384
十二、房产投资合理规避风险 385
一、居住购房的策划 388
第二章 面前的机会永远不要放过——战术性居住购房策划 388
二、购房策略 394
三、购房应该注意的问题 397
四、投资购买与投机（炒楼）购买的策划 402
第三篇 群策群力，胸有成竹——购房操作篇 405
第一章 明明白白我的心，清清楚楚你的房——购买商品房的调查准备工作 407
一、征询家庭主要成员的意见 407
二、细化指标 408
三、调查摸底 409
五、如何搜集和分析楼盘信息 410
四、亲自观察体验感受 410
第二章 保持科学的头脑能使你获得成功——购买商品房的分析判断决策工作 414
一、指标排查 414
二、考察社区环境 415
三、一定要弄清楚购房的价格 416
四、怎样计算房产面积 420
第三章 想说爱你不容易——购房谈判和投资选择 426
一、购房谈判 426
二、投资选择 428
三、投资购房的诀窍 433
第四篇 激发智慧，摘取硕果——购房技巧篇 439
第一章 你的心我真的不懂 购房调查术 441
一、多次观察才能了如指掌 441
二、质量要靠你自己去看 442
三、怎样检查室内工程 444
四、看验环境位置的方法 446
第二章 你要什么只有你知道——选择住房的技巧 448
一、选房都要选什么 448
二、通过什么途径选房 458
三、选房过程中如何聘请律师 460
四、如何选择合适的户型 462
五、注意层高、净高概念不同 464
六、怎样通过房屋验收时的一些文件来考察您的房屋质量 465
七、理想家居的十大指标 466
八、应用头脑风暴法选房 468
九、房子位置的选择技巧 469
十、房型的选择技巧 470
十一、房子结构的选择技巧 472
第三章 到什么山上唱什么歌——价格协商技巧和签约技巧 473
一、讨价还价技巧 473
二、掌握砍价技巧 474
三、签约技巧 479
第四卷 售后卷 485
第一篇 互相负责，互信互利——合同及结算篇 485
第一章 你的幸福是我的保证——售房合同 487
一、合同的法律基础 487
二、售房合同的主要内容 488
三、结算房屋价款 494
第二章 我的付出是要回报的——怎样支付购房价款 507
一、按揭贷款支付房价 507
三、何为住房抵押贷款 511
二、为什么选择贷款方式购房 511
四、您了解抵押贷款的政策吗 512
五、房地产抵押贷款须依法登记 513
六、怎样办理住房贷款抵押手续 515
七、申请贷款买房应考虑哪些方面 516
八、住房贷款方式的选择 518
九、公积金贷款的办理 518
第二篇 天长地久，冷暖人心——日后事项篇 521
第一章 你是我永远不解的缘——权利和义务 523
一、有关购房贷款的权利和义务 523
二、有关购房保险的权利和义务 525
三、购销双方的权利和义务 529
四、委托律师和公证的必要性 531
第二章 我的未来不是梦——房屋产权和物业管理 533
一、房屋产权问题 533
二、物业管理规范 541
附录： 553
城市私有房屋管理条例 553
商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则 558
商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定 561
个人住房贷款管理办法 564
购房合同样本 商品房买卖合同 571