导言：预备作惊险的跳跃 3
一门大学问 3
专家纵论 4
惊险的跳跃 7
观念的演变 8
“如意”并不如意 10
“4PS魔方” 11
全方位作战 13
机会与威肋 15
第一部分 全线出击市场 21
1．倾听“上帝”的心音 21
“上帝”需要什么 21
消费者八大购买动机 23
八种购买行为 23
从欲望到购买 25
需求可以创造 26
八种需求状况与营销对策 29
2．寻找星座 32
市场：星图繁密的天空 32
寻找最耀眼的一颗 35
市场细分的根据、方法、步骤 35
选择目标市场三原则 41
选择目标市场三策略 42
3．为市场把脉 46
你也能白手起家 46
市场信息三特性 48
市场信息系统 49
市场调查与市场调研 51
如何进行市场调查 56
如何进行市场预测 69
国际市场调研 72
第二部分 成功产品原则 77
4．起个响亮的名字 77
亮出你的牌子 77
创名牌之战 80
“野马”的打响与产品取名原则 83
产品命名的方法 90
“SONY”索尼的由来 92
品牌和商标的设计 93
品牌商标策略 94
品牌商标权的使用和维护 96
维护商标权：索尼巧克力案 97
5．日日创新 99
为产品定位 99
树立整体产品观念 101
产品组合及组合策略 101
产品生命周期与营销策略 103
明星、金牛、瘦狗和问题 107
积极开发新产品 109
新产品被接受的过程 111
新产品开发策略 113
“沃可曼”的诞生 114
6．给产品以漂亮的包装 116
百事可乐的新主题 116
包装是无声的推销员 117
商品包装设计的原则 120
商品包装策略 122
商品包装的发展趋势 125
7．向消费者递送秋波 127
物以稀为贵 127
市场类型与价格 128
价格构成与商品差价 130
定价目标 132
定价策略 134
定价方法 140
第三部分 销售的艺术 145
8．条条道路通罗马 145
销售渠道五模式 145
蓄水池与销售网络 149
销售渠道的选择 150
中间商的选择 152
9．货靠人卖 154
货好还赖人卖 154
人员推销四大好处 156
确定合理的推销人员数目 158
对推销人员的物色和培养 159
丰田公司怎样培养推销人员 160
对推销人员的考核 161
对推销人员的激励 163
人员推销四大妙招 164
寻找客户的技巧 165
日立公司的“车轮战术” 166
接近客户的技巧 167
说服客户的技巧 168
达成交易的技巧 169
十大推销奇招 171
奇迹推销术——一个推销员的成功之路 175
10．热诚招揽天下客 180
重要的促销手段 180
台湾大新百货公司的“限时拍卖” 183
商店店容与商品陈列 184
营业员的素质 186
松下经商三十条 187
11．货好还要会吆喝 190
铺天盖地是广告 190
广告的功能及作用 191
广告媒体及其特点 192
广告的心理策略 195
广告媒体策略 196
产品生命周期与广告策略 199
广告标题 200
广告口号 203
新奇巧妙的广告宣传 204
花多少钱做广告 207
广告效果评估 208
如何到国外做广告 211
敢想敢干——成功广告宣传实例A 214
为生命而吃——成功广告宣传实例B 217
第四部分 攻占有术 进退灵活 225
12．公关术促你树立企业形象 225
公共关系与市场营销 225
树立企业形象 226
企业与主要公众的关系 230
企业公共关系的基本策略 237
企业公关四步曲 239
实例 241
13．柔中寓刚灵活应变 242
市场营销中的谈判 242
口头谈判与书面谈判 244
贸易谈判的准备工作 246
贸易谈判的基本过程 247
谈判策略的选择 248
使用语言技巧 252
谈判人员应是高手 255
14．“对手令我跑得更快” 257
没有硝烟的战场 257
价格竞争与非价格竞争策略 259
产品多样化与市场多样化策略 260
各种灵活机动的竞争策略 264
吉勒特与盖斯曼的竞争 265
前往陌生的国度 268
15．走向海外天地宽 268
“松下”的出口方针 275
贸易管理制度 276
如何使产品进入国际市场 281
国际市场的销售渠道 283
国际市场定价 285
国际市场商品贸易方式 289
日本山内豆腐是如何打入美国市场的 294