第一章 推销员的专业素质与能力 1
第一节 推销员的七项成功法则 1
1．成功的勇气来源于自信 1
2．成功的动力来源于热情 4
3．成功的关键在于学识 6
4．视顾客为上帝 8
5．推销员的仪表魅力 9
6．掌握推销技巧 14
7．善用推销工具 22
第二节 推销员的基本能力 24
1．协调往来关系，纵览全局 25
2．提高社交能力，增强信心 25
3．以良好的表达能力促进交流 26
4．别出心裁的创新精神 28
5．机警灵敏的应变能力 28
6．察颜观色的推销技能 29
7．培养自控能力 30
8．把握时机，适时推销 31
第三节 向最伟大的推销员学习. 33
1．做客户的发财树 34
2．如何面对挫折感 35
3．积极心态的力量 38
4．有效率的时间管理 40
5．做情绪的主人 42
6．做一名永不气馁的推销员 44
7．努力使想法化为行动 45
8．信念的力量 48
第二章 用心发掘客源 51
第一节 客户数量直接影响推销员成绩 51
1．开发新市场 51
2．信息的重要性 52
3．如何寻找客户 54
4．主动搜集资料 55
第二节 寻找推销对象 57
1．寻找推销对象的思路 57
2．寻找推销对象的原则 60
3．寻找推销对象的方法 62
第三节 掌握顾客的购买心理 65
1．顾客的购买心理 65
2．促进购买欲望的方法 67
3．商谈进行方法及研判签约时机 69
4．商谈签约的要领 73
5．签约时应特别注意的事项 74
第四节 发掘准客户的实战技巧 82
1．寻找客户的成功法则 83
2．全方位发掘 86
第三章 接近客户 92
第一节 重视接见的效果 92
1．接近时的任务 92
2．争取获得接见也是一种推销 93
第二节 初次接触客户须知 96
1．如何克服访问恐惧症 96
2．如何避免低潮 97
3．拜访客户前的准备工作 99
4．绝不做毫无效益的初次接触 100
5．在开始的十秒钟掌握顾客 102
6．充分满足顾客的要求 104
7．熟记顾客的姓名 105
8．介绍信的功用 107
9．言谈举止关系到访问的成败 109
10．拜访客户要持之以恒 110
第三节 如何吸引客户的注意力 112
1．寻找共同的话题 112
2．利用产品 115
3．利用客户的好奇心 120
4．利用“演戏”接近客户 122
5．利用问题接近客户 123
6．利用特长接近客户 125
7．用新鲜感吸引客户 127
第四章 推销员的语言魅力 130
第一节 创造美好的音色 130
1．创造音色是推销员的义务 130
2．创造有说服力的声音 133
3．使用买主的语言交谈 135
第二节 示范商品时的说话技巧 137
1．对销售的商品要了如指掌 137
2．临场感的重要 141
3．不了解商品，就无法做商品说明 143
4．诉之以理，动之以情 144
5．自己设计销售工具 146
6．实际操作示范比口头说明有效 147
7．产品展示法 149
第三节 推销面谈 159
1．沟通推销信息，诱发购买动机 159
2．推销面谈的原则 161
3．推销商品的技巧 166
4．展示商品的方法 177
第四节 言语沟通的策略 189
1．直言策略 189
2．委婉策略 191
3．模糊策略 192
4．反语策略 194
5．沉默策略 195
6．自言策略 196
7．幽默策略 197
8．含蓄策略 199
第五章 排除异议，促成缔结 202
第一节 了解客户的拒绝原因 202
1．沉默型拒绝 203
2．借口型拒绝 204
3．批评型拒绝 204
4．问题型拒绝 205
5．表现型拒绝 206
6．主观型拒绝 206
7．怀疑型拒绝 207
第二节 如何对待客户的异议 211
1．客户拒绝的真正理由 211
2．用情感克服拒绝 214
第三节 明察客户提出异议的反应 218
1．客户拒绝时肢体的反应 219
2．客户拒绝时的状况反应 223
第四节 处理客户的不同借口 228
1．坚强地面对拒绝 228
2．处理价格异议 229
3．对待推销员本人的异议 236
4．区分客户的不同借口 238
第五节 推销成功的技巧 257
1．处理客户异议的技巧 257
2．促成缔结的技巧 267
第六章 成交之后、巩固成果——售后服务 283
第一节 了解售后服务 283
1．售后服务：无声的推销员 283
2．确保售后服务的面面俱到 285
第二节 成交不是推销的终端 289
1．“保持”比“发掘”更重要 290
2．经常访问客户 292
第三节 售后服务——推销的后卫 296
1．周到的服务可以减少双方的损失 296
2．正确对待客户的牢骚 299
3．关心、帮助你的客户 300
4．与客户保持密切联系 302
5．珍惜你的老客户 305
第四节 售后服务也是促销手段 308
第七章 高级推销技巧 314
第一节 电话推销 314
1．用电话开发客户十条戒律 314
2．剖析推销电话 325
第二节 向女性推销 332
1．女性是强有力的购买群体 332
2．如何对待女性客户 333
3．对待不同的女性客户 358
第三节 推销中的肢体语言 366
1．肢体语言的传播符号 366
2．言辞与肢体的配合 369
3．注意你的推销动作 370
4．用眼睛来推销 372
第八章 管理自我，提升自我 374
第一节 扫除职业障碍 374
1．传统的误解 374
2．常见的陷井 377
3．内部竞争与外部竞争 379
4．放长线钓大鱼 381
第二节 高效率的时间规划与管理 381
1．个人时间管理 381
2．日常拜访管理 384
第三节 用主管的头脑把握大局 388
1．了解市场 388
2．市场营销的观念 392
第四节 推销员的工具 398
1．推销员自身准备 398
2．销售工具的准备 400
第九章 推销员常见的65个错误与解决之道 402
1．没有办法突破秘书的障碍 402
2．空有信心也是无用的 403
3．躺在过去的成绩上 404
4．只做容易成功的小生意 404
5．不了解客户的预算 405
6．电话留言不一定有用 406
7．忘记开发新客户 407
8．没有接受有效的训练 408
9．找准客户的上司，要小心 409
10．害怕成功率很小的电话推销 409
11．约见的错误 410
12．太多的时间整理内容 411
13．功击自己的对手 412
14．滥谈政治话题 412
15．不要骄傲 413
16．对个别的客户提供超出限度的服务 414
17．乱找失败的借口 415
18．埋怨同事 415
19．忽视第一印像的作用 416
20．功击性太强 417
21．轻易和客户争辩 418
22．开口就说错 419
23．只重视价格 419
24．从自己的角度出发 420
25．说得太多 421
26．自以为已经成交 422
27．忽略客户的太太 423
28．不理客户的内部工作程序 424
29．不理解客户心里的话 424
30．亲切变成了轻视 425
31．你听过“摩非定律”吗？ 426
32．见面不能集中精力 427
33．不理解下一步做什么 427
34．展示不够专业水准 428
35．信口雌黄会破坏生意 429
36．回避“刺头”客户 430
37．不能充分讨论的说话方式 431
38．太差的记忆力 432
39．价格与成本的关系 432
40．利用现有客户发掘新客户 433
41．忽略客户的异议 434
42．专业术语可能很吓人 435
43．轻易承诺 436
44．强力推销象子弹 436
45．太关注结果 437
46．售后服务很重要 438
47．没有跟进，便会失去机会 439
48．电梯里也有耳朵 440
49．伙伴也要“山盟海誓”吗？ 440
50．要不要寄谢卡问候他？ 441
51．第一印象好重要 442
52．那小丑进来了 443
53．一个只有自己的“团队” 443
54．轻易喝酒 444
55．允许客户做自己也不能肯定的事情 445
56．穿得好，反而糟 446
57．见面时失去主动权 447
58．过分依赖电话 447
59．骄傲的人做不成生意 448
60．不要像蛮牛一样乱撞 449
61．重重障碍莫怕它 450
62．对不起，我约会迟了，但这不是我的错 451
63．噢！要休息一下 451
64．也许营业经理更适合我 452
65．推销信的写法 453