第1章 赞助促销 3
1．1 体育赞助促销 5
[案例1]“一分钱”的力量——农夫山泉赞助奥运 6
[案例2]“嘉士伯”亚运夺金连环赏 8
[案例3]“三星”搭“体育赞助列车”——赞助四国赛 9
1．2 公益赞助促销——好心会有好报 15
[案例4]赞助“幸福工程” 15
[案例5]“智强”为我免学费 17
[案例6]“力波”啤酒“情系希望工程”活动 19
[案例7]“活力钙”评双星(寿星、孝星)活动 21
[案例8]“脑轻松”，我为老师打电话 23
第2章 奖励促销 31
2．1 有奖征答——你知道我吗 33
[案例9]日清公司“开杯乐”专用叉像什么? 33
[案例10]“恒寿堂”请您参与“进补”有奖征答活动 34
[案例11]“梦倩”广告语有奖征集 36
[案例12]“四季宝”：大派红包88元 37
[案例13]养生堂“农夫山泉”寻源行动 41
2．2．1 回寄式抽奖 41
2．2 抽取奖品——试试你的运气 41
[案例14]“康师傅”面霸120，现金5000好运连环中 43
[案例15]“光明”牛奶赢的就是新鲜 44
2．2．2 滚动式抽奖 47
[案例16]“鹰牌”花旗参，五重连环大抽奖 47
2．2．3 即开即中式抽奖 49
[案例17]赏心“乐事”，一刮即中 49
[案例18]“黑豹”体育用品专卖店“三级跳” 50
2．2．4 递进式抽奖 50
2．2．5 组合式抽奖 53
[案例19]“俊仕”掀起你的红盖头 53
2．2．6 与其他促销方式结合抽奖 55
[案例20]“娇爽”信心大派送 55
[案例21]“光明”六盒彩 56
2．3 参赛获奖——寓“销”于乐 60
[案例22]“保龄参杯”敬老爱老知识大赛 61
[案例23]蓝色包装跃动上市，寻找“百事”新生代 62
[案例24]谁是中国记忆并背诵速度最快的人? 64
[案例25]快速吃面条比赛 67
[案例26]“什果冰广告之星”选拔大赛 69
[案例27]做“金日”金伴侣，赢金日金典大奖 70
第3章 游戏促销 75
3．1 销售“游戏促销” 77
[案例28]数来宝“冷狗”玩具总动员 77
[案例29]“百事可乐”爱拼就会赢 78
[案例30]“喜悦洋参”喜悦对对碰 81
3．2 “免费”游戏促销 84
[案例31]“丹麦蓝罐曲奇”的“节日必有蓝色”寻字游戏 84
[案例32]“泛亚”魔术方块地壁鹦鹉套砖寻宝 85
3．3 娱乐中的游戏促销 88
[案例33]饮“喜力”，胜21点 88
[案例34]一齐来“生力”，一齐赢巨奖 91
第4章 会员制促销 95
4．1 紧密型会员促销 97
[案例35]“明眸一族”俱乐部 97
[案例36]壳牌“马路之友”俱乐部 99
[案例37]“生力之友”——俱乐部模式的典范 100
[案例38]“味好美”新生活俱乐部 107
4．2 松散型俱乐部 107
[案例39]“隆力奇”征集会员大行动 108
4．3 媒体会员促销 113
[案例40]《ELLE》杂志俱乐部 113
4．4 销售商会员促销 117
[案例41]“麦德龙”会员制 117
[案例42]“美式眼镜城”准会员享受优惠 118
[案例43]沃尔玛零售集团的“萨姆会员卡”促销 120
第5章 诱导促销 125
[案例44]“史努比”搅乱香港特区 127
5．1 买椟还珠——让消费者“购买”促销品 127
[案例45]喝“天天乐”果汁，集《水浒传》英雄人物 129
5．2 “免费”消费——来自天上的馅饼 133
[案例46]宝洁美发亲善大行动 133
第6章 其他营销手段与促销的结合 139
6．1 公关促销——策略中的战略 141
[案例47]乐普生做消费者利益的卫士 141
[案例48]泸州老窖“旋风” 143
[案例49]答谢您的努力，“虎牌”啤酒献上无尽奖励 148
6．2 人员促销——与消费者“心贴心” 148
[案例50]好彩头，“生力”啤酒为您买单 149
6．3 广告促销——酒香也要靠吆喝 153
[案例51]海尔，中国造 153
[案例52]“六神”的户外广告促销 155
第7章 其他主要促销方式 161
7．1 文化促销——一股无形的力量 163
[案例53]青啤与筷子 163
[案例54]“咬苹果大赛”的功效 165
7．2 包装促销——金玉其内怎可败絮其外 169
[案例55]金花白兰地的成功包装 170
[案例56]康师傅的包装利器 172
7．3 免费试用——不用不知道，一用真奇妙 177
[案例57]“超级福满多”好不好?尝尝再说 178
[案例58]“帮宝适”母子开心送不停 181
7．4 以旧换新——旧的不去，新的不来 186
[案例59]理想牌彩色锅的以旧换新促销活动 186
7．5 联合促销——多赢的理想模式 190
[案例60]“可口可乐”妙趣红包，吃喝玩乐在其中 190
[案例61]百友、旭日升联袂主演夏日激情 193
7．6 服务促销——买得安心，用得放心 198
[案例62]小鸭集团的“超值服务工程” 198
[案例63]联想电脑以服务促销售 200
[案例64]小天鹅振翅高飞 206
7．7 复合促销——让消费者拥有更多的选择 211
[案例65]“摩托罗拉”CD928淘金计 211
[案例66]“统一”乌龙茶，开瓶有奖争盖王 213
[案例67]“百事可乐”圆你奥运金牌梦 214
[案例68]吃“达能”饼干，有滋有味赢大奖 217
[案例69]“可口可乐”红色足球热 218
7．8 “融资”促销——寅吃卯粮 222
[案例70]武汉国投分期付款卖“大件” 222
7．9 积点优待——轻松招徕“回头客” 228
[案例71]芬达“橙献”劲爆飞车 228
[案例72]“力波”啤酒点到为奖，点利成金 231
[案例73]花样众多的积点优待 234
7．10 赠品促销——欲取之必先予之 240
[案例74]奇宝饼干洋娃娃被“哄抢” 240
[案例75]“益妙宁”奶粉欲擒先诱 242
第8章 针对零售商的促销 251
[案例76]“淘大”产品陈列比赛 253
[案例77]“虎牌”啤酒步步高升的零售奖励计划 254
[案例78]荷兰乳牛礼品包装“物以稀为贵” 256
第9章 兼顾零售商和消费者的渠道促销 261
[案例79]“莱克”啤酒累积升值得大奖 263
[案例80]“三得利”进清爽啤酒，送开心奖品 264
第10章 渠道促销终端控制 269
[案例81]“莱克”啤酒灯箱赞助协议 271
[案例82]“卡尔”黑啤的餐厅之星评选 273
第11章 针对批发商的促销 279
[案例83]“嘉士伯”优惠批发商政策 281
[案例84]“百威”啤酒二级代理商销售奖励协议 282
[案例85]“嘉士伯”啤酒进货附送出租车票 284
第12章 全通路促销 289
[案例86]有否想过拥有一台虎虎生威的生财工具 291
[案例87]“加佳”岁末大酬宾 292
[案例88]“康师傅”饮料新品上市的渠道促销 294
第13章 目标顾客促销——促销对象的选择 303
[案例89]丝宝公司“精彩一拍” 305
[案例90]买“太太口服液”，赢璀璨钻石 306
[案例91]小朋友们一起来，打扮我们的“光明学童奶” 308
第14章 促销时机的选择——借节造势的技巧 311
14．1 节日抽奖 313
[案例92]“百事可乐”摇钱数 313
[案例93]“可的”元宵团圆饭 315
[案例94]台湾三阳“你买年货我买单” 316
[案例95]索尼为伉俪做“见证人” 320
14．2 节日赠送 320
[案例96]联想升级优惠送大礼 322
14．3 节日游戏 325
[案例97]“家乐”拼大运 325
[案例98]识“佳宝”字体，赢新春大礼 326
14．4 造节助兴 329
[案例99]“宝洁”产品十年奉送 329
[案例100]收藏“肯德基”纪念套卡 330
参考文献 334