目录 1
前言 1
第一章谈判概述 1
一、什么是谈判 1
二、谈判的类型 7
三、谈判的原则 12
第二章贸易谈判是合作的事业 14
一、合作才能互利 14
二、适可而止 18
三、合作互利的谈判策略 20
四、合作互利的谈判应注意的问题 25
第三章谈判的准备 27
一、建立谈判组 27
二、谈判前的探索 33
三、明确谈判中应注意的问题和谈判目标 36
四、制订谈判的计划 39
五、谈判的物质准备 41
一、建立融洽的谈判气氛 44
第四章开局的技巧 44
二、开局的技巧 47
第五章探测、报价和磋商 53
一、探测 53
二、报价 54
三、讨价还价（磋商） 56
四、对谈判的控制 64
第六章谈判的结束和经济合同的签订 68
一、谈判的结束 68
二、经济合同的签订 70
第七章谈判策略的运用 87
一、声东击西 87
二、故布疑阵 88
三、乌龟的大海 89
四、软硬兼施 89
五、吹毛求疵 91
六、最后通牒 92
七、不开先例 93
八、以柔克刚 94
九、制服主将 95
十、动情诉苦 97
十一、权力有限论 97
十二、地位易位 98
十三、凑个整数 99
十四、买菜求添 100
十五、人质交易 101
十六、欲擒故纵 102
十七、削弱反对意见法 103
十八、价格诱惑 104
十九、顾全面子 105
二十、花言巧语 106
二十一、货比三家 107
二十二、适度润滑 108
二十三、让步原则 109
二十四、妥善回答 110
一十五、善于发问 111
二十六、友情为重 113
二十七、温文尔雅 113
二十九、动口又动手 115
二十八、领导出面 115
三十、当机立断 116
三十一、仲裁调停 117
第八章谈判中的交流技巧 126
一、设法吸引听众 126
二、恰当地运用行为语言 127
三、做一个忠实的听众 134
四、谈判中的语言表达 136
二、谈判前的调查研究工作 142
一、对外贸易谈判的特殊性 142
第九章对外贸易谈判 142
三、对外贸易谈判的程序 148
四、部分国家和地区的文化背景及谈判方式 152
第十章谈判人员的素质 159
一、谈判人员的自我认识和确定期望值 159
二、谈判者的素质要求 161
三、谈判人员的成长 164
四、谈判能力的测验 168