第一部分 渠道结构概述 3
第1章 理解分销渠道 3
战略匹配 4
管理问题 13
渠道重构的各阶段 18
本章重点 19
第2章 渠道战略的影响因素 21
渠道战略是企业整体战略的一部分 22
影响渠道战略的外部因素 25
影响渠道战略的内部因素 33
本章重点 40
第3章 供应链管理 42
满足供应链交易合作伙伴的需求 42
供应链核心流程 49
本章重点 49
第4章 法律问题和经销商合同 51
专业术语 52
营销策略的法律层面 53
书面合同 57
本章重点 60
第二部分 战略决策 65
第5章 明确客户需求 65
企业管理人员的产品路线图 65
定义渠道和业务覆盖的需求 66
开发渠道设计 75
选择合适的渠道伙伴 77
建立相互的绩效预期 78
提高渠道效率 79
监控绩效并调整计划 79
本章重点 82
第6章 渠道设计 84
回顾渠道目标 85
革新现有渠道 87
多渠道管理 90
建立混合渠道 92
本章重点 95
第7章 国际渠道设计 97
瞄准世界市场 97
评估不同的国际渠道结构 99
选择正确的渠道伙伴 101
管理渠道 106
本章重点 107
第8章 选择合适的渠道伙伴 109
搜索方法 110
评估你的候选渠道 113
招募并签约最好的候选者 115
本章重点 118
第三部分 建立与经销商的关系 123
第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示 123
经销商的定义 123
制造商的影响 124
变革的力量 125
制造商和经销商的区别 127
经销商运营的改变 130
制造商与经销商关系的改变 131
对制造商的战略启示 132
本章重点 134
第10章 建立共同的销售绩效预期 135
传统上对角色的预期 135
制造商的商业计划 137
经销商计划 139
经销商特征档案 143
经销商如何评估制造商 146
渗透指数 146
本章重点 147
第11章 提高渠道效能 149
提高渠道效能的六要素 150
对经销商的销售 150
选取产品拥护者或者产品线专家 154
培训你的产品线专家 157
经销商的销售培训 170
运用促销和广告 176
扮演企业顾问的角色 180
本章重点 181
第12章 绩效监控与规划调整 182
绩效监控 182
调整 194
本章重点 195
关于作者 197