一、充满谈判的世界 1
（一）谈判的涵义 1
1．正确认识谈判 1
2．谈判的概念 3
3．一部谈判的人类史 4
（二）谈判的种类 6
1．按涉及到的社会关系分类 6
2．按谈判的内容分类 7
3．按谈判的形式分类 8
二、经济谈判的原则 9
（一）经济谈判的涵义 9
1．经济谈判的定义 9
2．经济谈判的意义 11
3．经济谈判在现代社会中的地位 12
（二）经济谈判的原则 13
1．合法原则 13
2．平等互利原则 14
3．时效性原则 14
4．最低目标原则 15
（三）经济谈判的职能 16
1．获得经济信息 16
2．强化横向与纵向联系 17
3．开发与获得资源 18
4．实现经济目标的手段 20
5．协调与统一 20
（四）经济谈判的目标 21
1．目标的主要内容 21
2．最优期望目标 21
3．实际需求目标 23
4．可接受目标 23
5．最低目标 24
6．确定经济谈判目标的三原则 25
三、经济谈判的种类 28
（一）投资谈判 28
1．投资项目和方式的选择 28
2．获得资金的谈判 29
3．投资谈判合同 30
（二）商品供求谈判 33
1．商品供求谈判的主要内容 33
2．商品供求协议的签订 35
（三）技术引进与转让谈判 35
1．技术的类别 35
2．技术引进与转让 38
3．技术引进与转让谈判的主要条款 40
四、经济谈判的事前工作 43
（一）经济谈判的准备 43
1．信息准备 43
2．人员准备 45
3．组织准备 46
4．法律准备 47
5．新的准备方式——即兴讨论会和小组剧 47
6．物质条件方面的准备 48
（二）经济谈判计划 51
1．制订经济谈判计划的基本要求 51
2．经济谈判计划的主要内容 52
3．经济谈判计划的设计思路 54
4．谈判计划的检查、修改和总结 55
五、经济谈判的心理 58
（一）谈判的成功信念 58
1．为摆脱困境而谈判 58
2．为扩大经济利益而谈判 59
3．为各种目的而谈判的求胜心理 60
4．成功不是为了战胜对方 61
（二）诚意与策略 63
1．诚意是谈判的心理前提 63
2．以诚意为前提的策略 64
3．谈判成功是策略的目的 66
（三）经济利益与谈判道德 67
1．一般原则——利益与友谊兼顾 67
2．特殊情况下的侧重 67
3．利己与互利 69
（四）拖延与效率 70
1．效率第一 70
2．拖延是特殊情况下的策略 71
3．耐心不等于拖延 72
4．意志加耐心等于成功 73
六、经济谈判的方法 74
（一）开谈的前奏 74
1．了解双方的关系 74
2．了解对方的态度 75
3．了解对方人员 76
4．对经济业务的了解 77
5．制定对策 78
6．模拟谈判 78
（二）开谈切记 80
1．动作自然得体 80
2．寒喧恰到好处 81
3．语调和表情的讲究 81
4．服饰的艺术 82
（三）如何破题 84
（四）谈判方式的选择 84
1．按谈判方式区分的谈判方法 84
2．按参加谈判人员多少区分的谈判方法 86
（五）经济谈判的策略 87
1．平等地位下的谈判策略 87
2．被动地位下的谈判策略 89
3．主动地位下的谈判策略 91
七、经济谈判中的语言艺术 93
（一）发问技巧 93
1．发问的目的 93
2．发问的类型 93
3．发问时应注意的事项 96
（二）叙述技巧 97
1．语言准确易懂 97
2．发言应切合主题 97
3．避免一些不应说的话 97
4．切忌拐弯磨角 97
5．第一次就要说准 97
6．要敢于说“不” 97
7．提出的数值要确切 98
8．重视会议结束时的发言 98
9．注意谈判结束的礼仪 98
（三）说服技巧 99
1．先“烧热炉灶”以增进人际关系 99
2．分析你的提议可能导致的影响 99
3．简化接纳提议的手续 99
4．运用说服技巧应掌握的要领 100
八、经济谈判的行为准则 102
（一）一丝不苟与抓住关键 102
1．一丝不苟、减少失误 102
2．抓住关键、提高效率 104
3．谈判双方的矛盾与统一 107
（二）一成不变与随机决策 109
1．一成不变与缺乏诚意 109
2．随机决策与谈判目标 110
（三）让一步与进一步 111
1．逐步亮“牌”是成功的需要 111
2．速战速决是谈判的弊端 112
3．让一步，使双方都是胜利者 113
九、经济谈判的时空选择 115
（一）时间选择的要求 115
1．时间选择的目的 115
2．赶得早不如赶得巧 116
3．时机和条件是相对的 117
4．抓“产前”时需要准备“产后” 117
（二）谈判地点的选择 118
1．地点选择的意义 118
2．选择“热点”还是“冷点” 120
3．谈判桌上和谈判桌外 120
（三）谈判环境的布置 121
1．环境布置的目的 121
2．环境布置的原则 123
3．环境布置的变化 123
十、经济谈判人员的素质 124
（一）谈判人员的个体素质 124
1．谈判人员的“T”型知识结构 124
2．谈判人员的气质、性格 126
3．谈判人员的仪表 128
（二）谈判人员的群体构成 129
1．谈判组织的构成原则 129
2．谈判人员的层次构成 132
3．谈判专业人员构成 133
（三）谈判人员的管理 134
1．谈判小组是一个整体 134
2．对谈判人员的鼓励 136
十一、经济谈判效益 138
（一）谈判的经济效益 138
1．谈判经济效益的涵义 138
2．谈判成本 138
3．谈判的机会成本 139
（二）谈判经济效益的计算 140
1．谈判的期间经济效益 140
2．一次谈判的经济效益 141
（三）谈判的社会效益 144
（四）怎样提高谈判的效益 144
1．识别必要的经济谈判 144
2．经济谈判的有效准备 145
3．谈判结束的处理 146
（五）案例——三菱汽车战 146
1．问题的提出 146
2．索赔谈判前的调查 147
3．谈判开始 147
4．体会 148
十二、经济谈判协议的履行 149
（一）经济谈判协议的鉴证和公证 149
1．经济谈判协议鉴证的必要 149
2．办理鉴证的程序或手续 150
3．经济协议的公证 152
4．鉴证与公证的比较 152
（二）经济谈判协议的履行 154
1．经济谈判协议履行的原则 154
2．经济协议不履行的原因 155
3．经济谈判协议的担保 156
4．不履行经济协议的责任 158
（三）协议的变更、解除与纠纷处理 160
1．协议的变更和解除 160
2．经济谈判协议的转让 161
3．协议纠纷的处理——调解与仲裁 162
4．无效协议及其法律后果 164
十三．对外经济谈判 168
（一）对外贸易洽谈的特殊性 168
（二）对外贸易洽谈人员的要求 168
（三）外贸洽谈的程序 168
1．制定商品经营方案 168
2．进出口交易洽谈 168
3、外贸合同的签订与履行 172
（四）调查研究 175
1．世界经济动向及地区经济情况 175
2．市场和商品 176
3．客户情况 178
4．货币、金融、外汇 178
5．关税、运输和保险 179
6．索赔和仲裁 180