目录 1
卖价与出价 1
看风使舵 2
虚张声势 3
时间会改变一切 6
赴宴者多是败者 7
小惠与大利 8
时间观念 9
节日的高峰 11
聪明与愚笨 12
如何对付骂街人 14
强者与弱者 15
售货员的眼睛和语言 17
投标、洽谈之忌 18
兔子与青蛙 19
棋式的联想 21
最佳让步 22
顾客满意，会出高价 23
选择进退，以适洽谈 25
内外有别 26
出其不意与克服震惊 27
商业信息间谍的出现 29
攻击与报复 31
按成本出售的文章 32
小心统计数字 33
商品的适销与设计 35
如何买到便宜 36
如何促成商谈圆满结束 37
软硬兼施的策略 39
私家侦探的存在 40
设身处地善于思考 41
情绪的爆发与冷静 41
商谈的目的与权力 43
消弱反对意见的办法 43
目标、风险和成功 45
打破僵局的方法 47
“好人”和“可信赖的好人” 49
“诚恳”与“受骗” 50
契约上的漏洞 51
“人质”战略 52
要有敢于说“不”的勇气 53
炒蛋战术与自信心 54
疲劳应战，后果不佳 55
困扰战术 56
长、短战略的取舍 57
不要被假设自缚 58
对安全答话的建议 59
政治家遇有难题时的答话 61
应是美国式与法国式的结合 62
面子的补救 63
故意犯错误 65
假出价 67
切忌轻易预付款项 68
抬价策略及其破解 68
抬高权威的战略与对策 70
限制与权利 71
有利的限制 73
地位关系 76
9比1的原则 77
非正式谈判 78
商谈者的特别素质 79
“门户开放”政策 81
非请勿入 82
拒绝的艺术 82
见林不见树 83
如何逼出真相 84
如何评估对方的话 85
策略的弹性运用 85
小心得寸进尺 86
让步的型态 87
时间促成商谈成功 90
卑鄙的为难手段 91
如何对付车轮战术 91
要善于利用僵局扭转局势 93
对方的心理 94
不能平均分担 95
暗盘交易 96
商谈前的探索 97
商谈的原则 97
专家的使用与对策 99
无知会带来好处 101
说“再多就没有了”的买主 101
对买主“再多就没有了”的破解 102
买主的精挑细选 103
竞卖会的个别击破 104
如何对付竞卖会 106
如何推销自己的观点 107
妥协的范围 108
短暂的烟幕 109
有效问答 110
导向性问题与非导向性问题 112
获取资料和追问资料 113
接受这个价格，否则就算了 114
如何对付“接受这个价格，否则就算了” 115
“最后出价”及其破解 116
高级烟幕 118
先买再谈 119
既成事实再商谈及其对策 120
间接沟通 123
有说服力的工具 124
说服的技巧 125
电话商谈的危险 127
电话商谈的原则 128
电话商谈的时机 129
不宜速战速决 130
使你提不出好问题的十个原因 131
争取特别优惠 132
单独买主的智力和力量的联合 133
适当的让步 134
倾听就是一种让步 135
增加议价力量的伙伴 138
虚意商谈 139
边打边谈 140
利用仲裁者 142
投石问路 143
价值的评判 145
第三者的调停 147
压迫策略 148
成本与薄利 149
上限与下限的标志 149
建立资料库 151
不道德的虚实策略 152
小心上当 154
帮助买主比价 155
买主的基本谈判资本 157
卖主的基本谈判资本 158
不可理喻的要求 159
了解对方的真正权威 161
扑克牌的技巧与商谈 162
感情激动多害少益 163
有限度的调查 164
失踪的人 165
写好备忘录 167
“单刀直入”与十九策 169
估计自己能力时的错误 172
愚笨的让步错误 173
如何避免紧要关头和谈判结束时的错误 174
商谈能力的自测题 177
附：对本书的赞助单位 181