1 赞美他人是一种美德 2
喜欢被赞美乃人之天性 2
对年轻女性的赞美 6
对中老年女性的赞美 9
对年轻男性的赞美 12
对中老年男性的赞美 14
对高层领导的赞美 16
2 巧言善问——问出你想要的信息 22
与人沟通从倾听开始 22
从设计师或技术专工口中获取信息 24
从甲方采购或技术部门获取信息 27
从竞争对手口中获取技术信息 30
3 精妙的语言，能拉近彼此的距离 34
客户关系破冰的五部曲 34
自我介绍的话术 43
寒暄的话术 45
获得共鸣的话术 47
故意自我出丑的话术 49
巧妙透露个人隐私的话术 51
4 在交流中彼此交心 56
与客户交心的十大要领 56
激发客户购买需求的话术 61
引导对方泄露真实购买意图的话术 64
赞同对方观点的话术 66
引导对方说出我方观点的话术 67
5 彼此交心才能交易 70
客户的质疑是成功的信号 70
应对客户质疑的七大策略 76
应对客户质疑的话术 97
6 突破拒绝的屏障 100
化解客户拒绝的六把利剑 100
应对拒绝拜访的话术 108
应对拒绝吃饭的话术 110
应对拒收礼物的话术 111
7 饭桌上的艺术 114
打开客户心扉的五把钥匙 114
饭桌上有效交流的话术 126
8 将礼物送到心坎上 128
给客户送礼的四大注意事项 128
跳出工业品关系营销的八大误区 134
给客户送礼的话术 141
9 谈判桌上的强中手 144
与客户谈判的三大步骤 144
价格谈判的话术 163
确定付款方式的话术 166
商定售后服务的话术 167
10 服务创造价值 170
客户服务的价值和基本特征 170
工业品企业的客户服务战略 176
客户服务体系的标准化 181
客户服务人员的话术 187
11 货款回笼不再是难事 190
应收款的事前管理 190
应收款的事中管理 194
应收款的事后管理 198
回笼货款的十大技巧及话术 200
后记 213