第1章 寿险营销员的困惑及其成因 1
1.1晨会之后上哪儿去 1
死缠烂打式的保单促成 2
缘故销售与客户经营失之交臂 4
1.2勤拜访为什么换不来好业绩 7
公共关系方面尚未实现由低收入群体向中高收入群体的突破 8
客户经营尚未实现由一般向重点的突破 10
1.3有钱人的钱为啥难掏 13
缺少经营中高端客户的知本 16
股份制企业负责人1 17
缺少必要的展业技巧 17
1.4永续经营之路为啥这么难走 19
梦幻般地追求“大锅饭”的回归 19
心理调适处于滞缓状态 21
经营理念错位 27
终身学习的观念淡薄 28
“不思进取、小富即安”的思想作祟 29
第2章 走近中高端客户应具备的知本 32
2.1熟悉保险的基本原理和基本知识 34
大数法则与保障型商品 35
首年佣金与偿付能力 36
金融机构存款与寿险商品 37
分红保险及投资回报 40
严格核保与诚信守约 45
2.2掌握相关的法律知识 46
寿险营销员及其民事责任 47
投保容易与索赔难 49
如实告知义务及法律责任 50
2.3了解家庭经济的风险理论 51
通货膨胀：个人财富的隐性“杀手” 52
失业：市场经济条件下多数人必须正视的风险 59
疾病与意外伤害：生命旅程中必须计算的成本 60
创业投资：跨入富翁行列的最佳途径 63
风险市场投资：与高风险、高回报结伴而行的投资 64
2.4了解家庭经济的避险理论 65
不可变风险与可变风险 65
家庭投资是一种利益共享、风险共担的经济行为 67
构筑家庭经济的“防火墙” 70
构筑家庭经济“防火墙”的技巧 75
2.5了解家庭经济的风险投资理论打基础与建房子 81
投资工具没有最好的也没有更好的 82
黄金法则：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 84
2.6了解各种投资工具的优势与不足 88
债券 88
金融机构存款 89
股票 89
证券投资基金 92
黄金和投资金币 93
外汇 94
房地产 98
寿险保障型产品 99
寿险储蓄型产品 100
寿险投资型（分红）产品 101
财产保险 101
投资连结保险 102
金银纪念币 103
流通纪念金属币 104
人民币连体钞 105
邮票 106
书画 108
古玩 109
彩票 110
期权 110
第3章 中高端客户的市场锁定 112
3.1收入相对均衡型中高收入群体 113
实行年薪制的大中型国企负责人 113
经济发达地区的国家公务员和行政事业单位人员 115
创业投资者 116
白领、金领阶层人士 117
3.2收入欠均衡型中高收入群体 118
自由职业人 118
社会中介机构中的高职人员 120
3.3收入不均衡型中高收入群体 121
自由投资人 121
证券、期货经纪人 121
娱乐、体育经纪人 122
3.4均衡收入＋不可预计收入的中高收入群体 122
知名教师 122
模特儿 123
同声翻译 123
知名医生 123
娱乐、体育明星 123
第4章 中高端客户的切入与经营 124
4.1缘故销售：中高端客户的最佳切入点 126
认真做好市场定位 126
精心编织自己的社会公共关系网络 128
精心筛选可资运用的公共关系资源 128
4.2理性聊天：中高端客户的兴奋激发点 129
选择适当的场合和时机拜访 130
了解准客户的家庭背景和爱好 130
在聊天中帮助客户认知投资工具和避险工具 136
在聊天中灌输正确的投资理念 137
4.3经营客户：中高端客户的轻松拓展点 139
杠杆与支点 139
诚信＋知本：成功经营客户的关键点 141
让客户成为我们的义务推销员 146
家庭日常生活费用支出 150
第5章 构建家庭投资理财组合模型 150
5.1家庭投资理财组合模型的基本构件 150
避险投资 152
风险投资 153
5.2构建家庭投资理财组合模型的基本原则 156
根据家庭资产和收入状况及其稳定程度构建模型的原则 156
根据家庭所处的阶段及其家庭成员的健康状况构建模型的原则 157
根据家庭收入主导者对投资工具和投资市场的认知程度构建模型的原则 158
根据客户的投资预期收益及其风险承受能力构建模型的原则 158
根据客户近期、中期、远期的消费需求构建模型的原则 159
5.3构建家庭投资理财组合模型应注意的几个问题 159
相信瓜熟蒂落，不搞急功近利 159
弄清准客户背景资料并严守商业秘密 160
必须站在客户的角度制定理财计划 161
根据市场变化帮助客户不断完善投资组合 161
让客户在投资组合中规避风险并获利 163
第6章 拟定家庭投资理财计划书 163
6.1家庭投资理财组合模型的功利性特点 163
让客户在认知自身需求中自觉提高保额 164
让营销员在经营活动中提高绩效 172
让寿险公司在降低成本的同时提升品质 173
6.2撰写家庭投资理财计划书 173
做一个高明的家庭投资理财“软件工程师” 174
撰写家庭投资理财计划书应注意的几个问题 176
6.3家庭投资理财计划书范例 177
范例一 177
范例二 188
范例三 197
范例四 204
范例五 213
范例六 222