第一章 市场营销法律法规 1
一、《合同法》 1
1.掌握合同法的含义 1
2.了解合同的种类 1
3.掌握合同的形式 2
4.掌握合同订立的含义及程序 2
5.掌握合同成立的含义 2
6.掌握合同的一般条款 2
二、《消费者权益保护法》 3
7.掌握消费者权益法的含义 3
8.掌握消费者的权利 3
9.熟悉经营者的义务 3
10.掌握争议的解决途径 4
11.熟悉违反《消费者权益保护法》的法律责任 5
三、《产品质量法》 6
12.熟悉生产者的产品质量义务 6
13.掌握销售者的产品质量义务 6
14.熟悉违反《产品质量法》的法律责任 6
四、《票据法》 8
15.熟悉汇票的含义及其出票、背书、承兑、保证、付款、追索权的规定 8
16.了解本票的含义及其规定 10
17.了解支票的含义及其规定 10
18.熟悉违反《票据法》的法律责任 10
五、《反不正当竞争法》 11
19.熟悉不正当竞争行为的种类 11
20.熟悉违反《反不正当竞争法》的法律责任 13
六、《广告法》 14
21.掌握广告责任 14
22.掌握广告活动管理要求 15
23.熟悉违反《广告法》的法律责任 15
七、《价格法》 16
24.掌握价格形式 16
25.掌握经营者的价格行为规定 16
26.了解价格监督检查的规定 17
27.熟悉违反《价格法》的法律责任 17
八、《担保法》 17
28.熟悉保证的担保方式 17
29.熟悉抵押的担保方式 18
30.熟悉质押的担保方式 19
31.熟悉留置的担保方式 20
32.熟悉定金的担保方式 20
九、《商标法》 20
33.熟悉商标的种类 20
34.掌握不得作为商标使用的标志的规定 21
35.了解认定驰名商标应考虑的因素 21
36.掌握商标注册的申请、审查和核准 21
37.熟悉商标的使用与管理规定 22
十、《劳动法》 23
38.熟悉劳动者的权利 23
39.熟悉劳动合同和集体合同制度 23
40.熟悉工作时间与待遇的规定 24
41.熟悉劳动争议与法律责任 25
十一、《成品油市场管理办法》 26
42.掌握成品油经营许可的申请与受理 26
43.掌握申请成品油经营资格的企业应当提交的文件 27
44.掌握申请成品油批发、零售、仓储经营资格的企业应当提交的文件 27
45.了解成品油经营许可审查的程序与期限 27
46.掌握成品油经营批准证书的颁发与变更 28
47.熟悉成品油经营企业年度检查的主要内容 29
48.熟悉成品油经营企业歇业或终止经营的规定 29
49.掌握成品油经营企业的禁止行为 29
50.熟悉撤销成品油经营许可的规定 29
51.了解商务主管部门及其工作人员的法律责任 29
52.熟悉成品油经营企业的法律责任 30
十二、《促进加油站非油品业务发展的指导意见》 30
53.熟悉加油站非油品业务的指导思想和发展目标 30
54.掌握加油站非油品业务的工作任务 30
55.熟悉加油站非油品业务的保障措施 31
第二章 市场营销基本理念 32
56.掌握市场的含义 32
57.了解市场的类型 32
58.掌握市场营销的核心概念 32
59.掌握市场营销管理的含义及实质 33
60.熟悉市场营销管理的任务 33
61.掌握市场营销管理哲学 34
第三章 市场营销组合 36
62.掌握市场营销“4P”组合的内容 36
63.熟悉大市场营销组合 36
64.掌握市场营销“4C”、“4R”和“4V”组合的内容 36
65.掌握产品的整体概念 38
66.了解产品的分类 38
67.熟悉产品组合及其相关概念 39
68.掌握产品组合策略 39
69.掌握定价决策的步骤 40
70.熟悉分销渠道及其特征 41
71.了解市场营销渠道层次 41
72.熟悉市场营销渠道的职能 42
73.熟悉市场营销渠道模式的发展 42
74.掌握促销的含义及实质 43
75.熟悉促销的基本方式 43
76.掌握促销的目标 44
77.掌握沟通过程决策 44
78.了解沟通发展的新趋势 45
79.掌握确定促销组合需考虑的因素 45
第四章 商务谈判 47
80.了解谈判和商务谈判的特征 47
81.掌握商务谈判的构成要素 47
82.掌握商务谈判的基本内容 47
83.了解商务谈判的种类 48
84.掌握商务谈判的基本原则 49
85.掌握商务谈判的成功模式 49
86.熟悉商务谈判心理特点 50
87.熟悉研究和掌握商务谈判心理的作用 50
88.了解谈判中的需要心理 51
89.掌握谈判中的谋略心理 51
90.掌握谈判中的成功心理 51
91.熟悉谈判中的群体心理 52
92.了解人类思维的分类 53
93.掌握谈判中的思维艺术 54
94.熟悉逻辑在商务谈判中的作用 55
95.熟悉谈判中的逻辑准备 55
96.掌握谈判中的逻辑思维 55
第五章 商务礼仪与营销道德 57
97.掌握社交的基本原则 57
98.掌握基本的社交礼仪 57
99.掌握商务交往的语言艺术 59
100.了解中西语言交际的差异 59
101.掌握商务谈判礼仪 59
102.了解营销道德的基本原则 63
103.熟悉企业应当承担的社会责任 63
104.了解社会责任对企业营销的影响 64
105.了解影响企业道德水准和社会责任感的因素 64
106.了解提升企业道德水准和社会责任感的对策 64
第六章 市场营销理论的新发展 65
107.掌握顾客让渡价值的内涵 65
108.掌握顾客购买的整体价值 65
109.熟悉影响顾客购买的成本因素 65
110.了解顾客让渡价值系统 66
111.掌握顾客满意战略 67
112.掌握关系营销的含义 67
113.了解关系营销的层次 67
114.熟悉关系营销的实施 68
115.掌握文化营销的含义 68
116.了解文化营销的层次 68
117.熟悉文化营销的实施 68
118.掌握服务营销的核心理念 69
119.掌握服务营销组合 69
120.掌握绿色营销的含义 69
121.了解绿色营销计划制定应考虑的因素 70
122.掌握全球营销的含义 70
123.熟悉企业全球营销策略 70
124.熟悉电子商务的含义 71
125.了解电子商务优点 71
126.掌握顾客关系管理的含义 72
127.熟悉顾客关系管理系统的构成 72
128.了解顾客关系管理实现的基本模式 72
129.掌握交叉销售含义 73
130.掌握交叉销售的功能 73
131.熟悉交叉销售策略 73
132.掌握整合营销的含义 74
133.掌握数字化整合营销的实质 75
134.掌握数字化整合营销实施的基本要求 75
第七章 市场分析 76
135.掌握市场调研的作用 76
136.掌握市场调研计划的内容 76
137.掌握市场调研的项目和内容 76
138.掌握实地调查与质量控制 77
139.掌握调研资料的收集、整理与分析 78
140.熟悉市场调研报告的构成 78
141.了解总市场潜量与区域市场潜量 79
142.掌握市场的定性预测方法 79
143.掌握市场营销环境的含义和分类 80
144.了解企业营销环境的主要特征 80
145.掌握人口环境的分析 80
146.掌握经济环境的分析 81
147.掌握自然环境的分析 82
148.掌握科学技术环境分析 82
149.掌握政治法律环境分析 82
150.掌握社会文化环境分析 83
151.掌握企业内部环境分析 83
152.掌握市场营销渠道企业分析 83
153.掌握顾客分析 84
154.掌握竞争者分析 84
155.掌握公众分析 84
156.了解市场营销环境分析的目的和任务 84
157.了解企业常用的环境信息的收集方法 85
158.了解国内市场行情分析 85
第八章 营销策划 87
159.掌握市场营销计划的含义及特性 87
160.熟悉制定市场营销计划的构成 87
161.掌握寻找市场机会的方法 88
162.掌握目标市场的选择 88
163.掌握市场定位的实质及步骤 89
164.掌握市场定位的方法 89
165.掌握常用的市场定位战略 90
166.掌握新产品的获取方法 90
167.熟悉新产品开发过程 91
168.掌握包装的构成和作用 92
169.掌握产品包装设计的原则 92
170.掌握包装的策略 92
171.熟悉需求弹性测定 93
172.了解需求弹性强弱的影响因素 93
173.掌握定价方法选择 94
174.熟悉设计市场营销渠道的步骤 95
175.了解设计渠道长度的影响因素 97
176.了解选择渠道宽度的类型 98
177.了解设计渠道宽度的影响因素 99
178.掌握渠道广度的内涵及分类 100
179.掌握多渠道分销设计的步骤 100
180.掌握多渠道组合含义和主要类型 100
181.掌握多渠道组合的原则 101
182.掌握多渠道整合的步骤 101
183.熟悉基本销售渠道政策 101
184.了解市场服务范围政策的选择 101
185.掌握销售价格政策 102
186.熟悉产品线经销政策 102
187.了解销售渠道一体化政策的类型 102
188.了解销售渠道一体化的利弊 103
189.掌握广告调查的内容 103
190.了解广告目标的类型 104
191.熟悉广告预算的方法 104
192.掌握广告媒体的选择依据 104
193.掌握广告定位策略 105
194.掌握广告主题形式 105
195.掌握广告表达结构 105
196.掌握广告的构成及要求 106
197.了解广告的制作过程及要求 106
198.掌握广告时间决策 107
199.熟悉广告效果的测定 108
200.掌握广告代理的含义及功能 110
201.熟悉选择广告代理应考虑的因素 110
202.掌握专业广告代理的含义及分类 111
203.熟悉广告代理的业务范围 111
204.了解专业广告代理的收费制度 111
205.掌握媒介广告代理的分类及职能 112
206.掌握公共宣传的含义和作用 112
207.了解公共宣传的特点 113
208.掌握公共宣传活动的内容 113
209.掌握与新闻媒介建立良好关系的原则 113
210.掌握公共宣传新闻稿的基本要求 114
211.熟悉公共宣传新闻稿的主要体裁 114
212.掌握消息的写作要求 114
213.掌握通讯的分类和写作要求 115
214.掌握企业站点的含义和类型 115
215.掌握企业站点的重要性 116
216.掌握网页设计的原则 116
217.熟悉网页内容的设计 116
218.熟悉网页设计效果 118
219.了解网站推广方法 118
220.掌握互联网产品策略 119
221.掌握网络渠道策略 120
222.掌握在线价格策略 120
223.了解网络广告的特征 121
224.了解网络广告的类型 121
225.熟悉网络广告过程 122
226.掌握企业站点公关的含义和特性 124
227.熟悉站点合作公关 124
第九章 油品销售 126
228.了解成品油营销特性 126
229.掌握成品油的整体产品概念 128
230.掌握成品油产品组合的含义 128
231.掌握成品油销售的产品发展策略 128
232.掌握成品油销售企业的品牌形象塑造 129
233.了解我国成品油价格形成机制 129
234.了解我国汽油、柴油零售中准价格制定原则 131
235.了解我国成品油价格和税费改革情况 131
236.了解汽、柴油价格管理规定 134
237.了解汽油、柴油以外成品油的价格管理规定 135
238.了解专项供油的价格管理规定 135
239.了解对社会其他生产经营单位的价格管理规定 136
240.掌握成品油销售的定价策略 136
241.掌握现行成品油的主要分销渠道 137
242.掌握成品油营销网络开发的原则和思路 137
243.掌握成品油销售模式 138
244.掌握成品油配送的优化手段 138
245.掌握成品油分销渠道的设计应考虑的问题 139
246.掌握成品油人员促销策略 139
247.掌握成品油广告促销策略 140
248.掌握成品油营业推广促销策略 140
249.掌握成品油公共关系促销策略 141
250.掌握促销策划的特定技巧和手法 141
第十章 非油品销售 142
251.了解国外加油站非油品业务的发展与现状 142
252.了解我国国有石油公司加油站非油品业务的发展与现状 142
253.了解国有石油公司加油站非油品业务发展环境 143
254.掌握我国国有石油公司加油站非油品业务发展策略 144
第十一章 顾客管理 146
255.了解服务的特征 146
256.熟悉服务质量测定 146
257.掌握影响服务定价的主要因素 147
258.掌握服务定价方法 147
259.掌握服务定价技巧 147
260.掌握服务的主要促销目标 148
261.熟悉服务广告的原则 148
262.掌握服务广告的主要任务 149
263.掌握服务业的人员推销指导原则 149
264.掌握公共关系的目标 150
265.了解设计公关计划的工具 150
266.掌握服务分销方法 150
267.熟悉销售业务流程再造原则 150
268.掌握销售业务流程再造关键控制点 151
269.了解应收账款的质量评价 151
270.了解计算机技术管理应收账款方法 152
271.掌握收账策略 153
272.熟悉信用政策的运用 153
273.掌握渠道性能的评估依据 154
274.熟悉分销商的绩效评估内容 154
275.了解衡量渠道成员财务状况的指标 155
276.掌握市场占有率的分析方法 157
277.熟悉衡量渠道服务质量的因素 157
278.掌握渠道改进策略 158
279.熟悉渠道改进步骤 158
280.掌握渠道冲突的含义、类型和原因 158
281.掌握化解渠道冲突的对策 159
第十二章 团队建设 161
282.掌握销售竞赛的含义和原则 161
283.熟悉常用的竞赛目标及奖励方法 161
284.掌握竞赛激励计划的实施 161
285.熟悉竞赛激励计划的控制及评估 162
286.掌握激励问题成员的方法 162
287.掌握激励明星销售人员的方法 163
288.掌握激励老化销售人员的方法 163
289.熟悉成功的销售人员的外在特征 164
290.熟悉成功的销售人员的内在特质 164
291.掌握销售人员应遵循的原则 165
292.掌握销售人员的魅力创造 165
293.熟悉对销售产品的专业知识 166
294.掌握对销售产品的信任 166
295.掌握成功销售主管的修炼 166
296.了解绩效考核的作用 167
297.掌握绩效考核资料的收集 168
298.熟悉常用的销售人员绩效指标 168
299.掌握绩效考核的方法 169
300.掌握销售绩效考核流程 169
第十三章 营销案例 170
301.案例一、有能者摘“大桃” 170
302.案例二、把顾客当亲朋好友 171
303.案例三、打造客户经理雁式团队 172
304.案例四、三面“镜子”照不足 173
305.案例五：我把销售当艺术 174
306.案例六、她让“最挑剔客户”笑了 176
307.案例七、“有事请找我” 177
308.案例八、李老板换油记 178
309.案例九、唱响傣乡新歌谣 180
310.案例十、让顾客感受到你是尽力的 181
311.案例十一、买油就找刘玉涛 182
312.案例十二、服务到客户心坎里 184
313.案例十三、“长城”巧夺“天工” 185
314.案例十四、金牌客户经理陈爱民 186
315.案例十五、从“小麻雀”到“金凤凰” 187
316.案例十六、北京石油：独辟蹊径拓市场 189
317.案例十七、巧花心思装门面美观新颖引客来 190
318.案例十八、走出去营销更精彩 191
319.案例十九、把货卖出去才算真本事 192
320.案例二十、成功在99次被拒绝后 194
参考文献 196
后记 197