a．有些事情是永远不会改变的 1
b．有些事情却时刻在变化着 1
简介 1
第一章 成功 1
a．什么叫成功？ 1
1．成功是选择 2
2．成功是发展 2
3．成功是实现 3
4．成功是亲历亲为的 3
c．我们的课程是如何帮助你销售的 4
5．成功必须是平衡的，在道德允许范围内的 4
6．成功是成绩和目标 4
b．书面目标的价值 4
d．如何最大限度地利用这个课程 5
1．害怕未来 5
2．害怕成功 6
3．环境 6
5．不好的态度 7
6．忽视 7
e．练习 7
4．习惯 7
c．怎样克服障碍 8
1．做一个你所想要的详细列表 9
2．评估一下你现在的位置 9
3．形容一下完美的你 9
4．比较现在和将来 9
5．制定小的目标 10
6．成功的时候要犒赏自己 10
d．制定目标 11
e．承诺 12
b．销售可以学习么？ 14
第二章 销售职业 14
a．完美的工作 14
c．什么是一个最好的销售人员应该具备的品质 15
1．生产知识 15
2．好的习惯 15
3．销售技巧 15
4．自信的销售态度 16
d．控制销售的态度 17
e．破除自身的障碍 18
1．期望决定现实 19
2．改变你的自我形象 20
f．练习 22
第三章 信任：销售人员最重要的品质 25
a．信任因子1：销售人员的真诚 25
b．信任因子2：销售人员的信用 28
c．信任因子3：销售人员对客户的了解和把握 30
d．信任因子4：公司的递送能力 31
e．信任因子5：产品的质量 31
f．信任因子6：客户使用产品和服务的潜力 33
g．总结 34
h．练习 34
a．做生意的目的是什么？ 35
第四章 了解客户 35
b．多少个人才够？ 37
c．争取得到姓名 38
1．搜集的方法 38
2．灵感 41
3．搜集系统 43
d．参加会见 43
1．为什么客户会在电话中说“不”？ 44
2．使用电话的原则 45
e．练习 46
3．亲切 50
2．开朗 50
第五章 建立联系 50
1．性急 50
a．社交类型 50
4．理性 51
b．第一印象 51
c．建立关系 53
1．分享共同的兴趣 53
2．多问问题 53
7．提供服务 54
6．证明 54
5．讲故事 54
4．推荐人 54
3．留心地听 54
8．称赞 55
d．激发兴趣 56
1．连接词 57
2．开门见山地说出此行的目的 59
e．练习 59
第六章 提问 60
a．互惠的原则 60
b．提问的重要性 62
1．实事型问题 63
2．情感型问题 64
3．结束性问题 64
4．没有定论的问题 64
c．建立你的问题 65
1．关注的事物和存在的问题 65
2．机会 65
3．成本底线 65
3．做决定的权利 66
2．客户的希望 66
1．客户的需求 66
d．关键问题 66
4．客户的支付能力 67
5．最后期限 67
6．客户决定的过程 67
7．客户想购买的最主要的动机 67
e．最终的购买动机 68
f．练习 70
第七章 产品展示 72
a．总结客户所说的话 72
1．评价 74
b．产品展示方法 74
2．事实 76
3．便利性 76
4．利益 77
5．证据 77
c．如何使你的产品展示更加顺利 78
d．练习 80
第八章 行动要求 81
a．核查意见是不是统一 81
b．购买信号 83
1．客户所说的肯定的事情 84
2．形体语言 85
3．注意 87
c．结束销售是很容易的 87
1．我的销售是不同的 89
2．请求行动的方法 90
d．练习 92
第九章 处理异议 94
a．用自己的语言重复 94
1．步骤一：核查询问 95
2．步骤二：询问原因 95
b．处理异议的步骤 95
3．步骤三：假设 96
4．步骤四：用感情来使客户轻松 98
5．步骤五：将异议变成问题 99
6．步骤六：回答异议 100
c．什么时候回答异议 102
d．再次核查 103
e．综合所有的技巧 104
f．练习 105
附录 如何组织你的客户记录 112
参考文献 115
纯粹销售工作簿 120
工作表1你的期望是什么？ 120
工作表2定义成功 121
工作表3书面目标 122
工作表4梦想清单 123
工作表5今天你的行为方式 124
工作表6平衡的生活 125
工作表7完美的你 126
工作表8采取行动 127
工作表9时间的价值 128
工作表10单个目标清单 130
工作表11目标总结：制定优先级 134
工作表12每周目标：帮助你的长期目标的成功 136
工作表13每天效率检查：第一星期 139
工作表14自我形象：对自己的评价 141
工作表15专业销售 143
工作表16每天效率检查：第二星期 147
工作表17建立信任 150
工作表18每天效率检查：第三星期 153
工作表19了解客户 155
工作表20每天效率检查：第四星期 162
工作表21建立良好关系 164
工作表22每天效率检查：第五星期 168
工作表23提问 170
工作表24每天效率检查：第六星期 176
工作表25产品展示 178
工作表26每天效率检查：第七星期 185
工作表27请求行动 187
工作表28每天效率检查：第八星期 190
工作表29处理异议 193
工作表30每天效率检查：第九星期 197
工作表31会谈分析表 200
工作表32一个专业的销售人员应该具备的品质 201