序章 为什么每次都在同样的地方跌倒？ 16
必须知道的原则…… 16
1〈事前工作〉应付这种「对手」，必须事先准备 16
2〈决断〉被迫立即回答时，应如何处置？ 18
3〈技巧〉有「余地」做决定 20
4〈达成协议〉不可以有这些「暧昧」字眼 23
5〈信赖〉能干的人务必遵守的「10项交涉禁忌」 25
第一章 上桌前的「交涉术」 30
「制敌机先型」与「笨鸟慢飞型」 30
6 是否随时抱持「最恶劣状况时的对策」 30
7 事前交涉时，绝对不能说的「一句话」 32
8 不要踏出交涉的「步骤」之外 34
9 记录资料快又好的人、慢又差的人 37
10 时间——为什么「时间一直不够用？」 40
11 先下手为强——使用「建议表」 42
12 交涉与「接待」原则 44
13 交涉场所——心理上的优势 46
14 将「轻易答应」变成「确实约定」的方法 48
15 「自信」与「过信」的分岐点 50
16 利用「资料」表示诚意 52
17 绝对不要说「真的吗……」与「你应该……」 54
18 没有「王牌」时，该做什么准备？ 56
第二章 生意的原则——影响交涉的是上司 60
比「敌人」更可怕的上司! 60
19 绝对不要忘记问：「我到底拥有多大权限？」 60
20 早点向上司报告不好的情报 62
21 「不要成为从背后攻击同志的人」 65
22 是否养成「因为是命令」、「没办法」的习惯 68
23 让「不喜欢惹麻烦的上司」卷入事件中 70
24 只是「在家演练」，无法出人头地 72
25 将「公司内部的反对」当成真正交涉时的练习题 74
26 仔细思考：「上司为什么将责任交给自己？」 76
27 上司说：「这件事不要你办了!」这时该如何处理？ 78
28 出差——让上司安心的「八项原则」 80
29 「为什么不多捧我一下？」 82
第三章 「诱导」——如何建立有利的状况？ 86
让对方说「YES」的方法 让自己说「NO」的方法 86
30 藉口只会加重失策 86
31 对方最想听的奉承话 88
32 不用「如果」或「也许」，改用「要是……」诱导对方 90
33 活用对方的口头禅，使波长吻合 92
34 主词「我们」的效用 94
35 如此反应，表示快说「YES」了 96
36 话题顺利进展的座位与容易形成激烈辩论的座位 99
37 想建立印象时，必须「小声说话」 102
38 有时不能在意对方的「呼吸」 104
39 光「回答问题」，不算交涉 106
40 注意对方公司内的情况 108
41 遭遇反抗的谈话，容易引出协助的谈话 111
42 不论任何场合，绝对禁止「非正式的谈话」 113
43 巧妙运用机器，让对方觉得「的确如此」 115
44 不要「阅读」资料，应该「看」资料 117
45 造成对方说不的「惯用语10大禁忌」 120
第四章 「手持棍棒，说话稳重!」 126
「软性压力」的技巧 126
46 开始交涉，就要拿出最强的王牌 126
47 交涉对象要对准「一人」 128
48 从对方不得不答应的提案开始切入 130
49 扩大对方团队的「立场不一致」 132
50 看清应该退让或坚持己见的五种条件 135
51 给对方留下「退路」的进攻法 138
52 你用的是使对手大伤脑筋的「询问」法吗？ 140
53 一旦被攻击，利用「反问」方式闪躲 142
54 是否以「正义」为后盾 144
55 「以退为进」更有效 146
56 让对方担心你「可能有绝招」的心理战 148
57 在让步中加入「对方也不得不退让的条件」 150
58 「让对方疲累」的战法 152
59 「是否二选一呢？」将要求减一半来谈 155
第五章 即使陷入瓶颈，也还会有活路! 160
遇到不利的状况时……该怎么办？ 160
60 任何对手都不可能是「万能的」 160
61 反击的有利时机 162
62 限制时间——自己不可以主动说：「已经……」 164
63 「一一解开」打好的结 166
64 最恶劣的敌人是自己的立场太软弱 168
65 处于不利的状况时，应该舍弃什么？ 170
66 及早认错也是一种「先发制人」的方法 173
67 痛处被攻击的「挽回法」 175
68 以合理的要求对抗不合理的要求 177
69 要求专家采用「简单的说法」 179
70 巧妙战胜「无诚意的对手」之方 181
71 如何让生气的对手「冷静」？ 183
72 当对方威胁「我要和你的上司直接交涉」时…… 185
73 真正的最后通牒与「虚张声势的最后通牒」 187
74 让「第三者」介入时，不能退让的底限 189
75 当对手使用「肮脏手段」时，该怎么办？ 192
76 对方的态度突然改变的原因 195
第六章 必须注意的「禁忌」 198
让人有机可乘的「愚蠢行为」 198
77 「○○部长」是否为敬称？ 198
78 一定要让对方了解自己心烦的原因 200
79 触怒对方的「愚蠢谈话」 202
80 「口头约定」的追踪必须当天进行 204
81 即使听到传闻，也不要说出口 206
82 「爱说话的人」容易出错 208
83 交涉对手「舌头长但记忆短」 210
84 不要有「轻视女性」的心理…… 212
85 不要依赖「人数」 214
86 不脱离「先说结论，再说理由」的原则 216
87 让对手趁虚而入的「十大语言禁忌」 218
88 对方的「反对意见」隐藏同意的关键 224
建立信赖关系的交涉术 224
第七章 关于双方的协议，事后如何「推波助澜」？ 224
89 考虑满足对方明哲保身的协议 226
90 什么是动摇潜意识的强烈「YES暗示」 228
91 累积小的「YES」 230
92 「展现诚意」最好的作法 232
93 不仅分派，还得提议「使整个派变大」 234
94 有时可以接受对自己有损失的工作 236
95 避免在「最后关头」以失败结束的十项原则 239
96 彻底检讨为何成功或失败 242
97 「能让对方让步才是好交涉」 244
98 是否向所有相关者报告、致谢 246
99 加强信赖之牵系的「临别赠言」 248
100 拥有「信念」的人最强大 250
101 带领交涉的「领导者原则」 252