作者简介 9
前言与致谢 11
第一部 奠定基础 17
第一章 了解自己并了解你的竞争对手 20
前言 20
界定你的企业 21
SWOT分析 26
了解你的竞争对手 27
如何主持头脑风暴研讨会 29
本章小结 31
第二章 如何开发你所需要的客户资源 34
前言 34
潜在客户资源 35
评估时间投资 35
搜集并组织调查信息 38
为潜在客户安排优先次序 39
决策人类型 41
对潜在客户的筛选 43
本章小结 44
客户资源清单 47
辅助资源 47
第三章 创建个人和公司的知名度 50
前言 50
公关与个人知名度 50
可以考虑采用的策略 53
如何撰写新闻通讯稿 56
提升你的市场形象 58
辅助读物 69
本章小结 69
第二部 穿越销售周期 71
第四章 潜在客户资格的确定 74
前言 74
确定客户的资格 74
制定销售战略 79
本章小结 82
第五章 穿越销售周期与管理潜在客户 84
前言 84
了解销售周期 84
确定你的买方 86
与买方建立关系 90
调研 93
第一印象 96
知识管理 97
关于销售漏斗的简介 98
收益预测 99
本章小结 101
第六章 销售心理学 104
前言 104
个性与行为 104
四种个性类型 106
如何影响“表现型”人物 108
如何影响“支配型”人物 109
如何影响“随和型”人物 111
如何影响“分析型”人物 112
零售之道 113
人们是如何处理信息的 115
性别与沟通 116
本章小结 118
辅助读物 118
第三部 请客户拍板成交 121
第七章 协商式销售 124
前言 124
何谓协商式销售 125
了解潜在客户的5件事 126
四种采购模式 131
把客户当作伙伴 132
预期的管理 134
本章小结 135
第一节：专业服务公司的标的书结构 138
前言 138
第八章 撰写成功的标的书 138
关键因素 139
评估与质量问题 143
编辑与审查 148
辅助资料 148
第二节：商业与公用事业部门的招标过程 149
本章小结 165
第九章 通过有效的演讲赢得“商业选美大赛” 168
前言 168
演讲的准备工作 169
讲坛上的行为举止 173
要牢记的10条有益的演讲秘诀 180
克服紧张情绪 183
要求成交 185
穿着打扮 185
本章小结 186
第十章 达成交易 188
前言 188
成交战略 188
提出成交的请求 189
成功/失败原因的分析 190
合同谈判 193
本章小结 194
第四部 特约稿件与结束语 195
第十一章 来自前沿战壕的真知灼见 198
前言 198
业务开发的三个秘诀 迈克尔·布兰德 198
挖掘合格的潜在客户的创新方法 罗伯特·穆尔 200
尚未做好面对黄金时刻的准备——直邮的威力 安妮·雷迪 204
坚持不懈是值得的 芭芭拉·格拉 207
在专业服务领域成功靠的是信用 艾伦·韦恩 209
竞争游说——确保“最佳团队”成交 托尼·伯吉斯-韦布 212
第十二章 从客户的角度看问题 作者 布赖恩·李(科恩韦尔管理咨询公司首席顾问) 218
前言 218
冷淡的电话与拜访 219
演讲 222
谈判 226
输得体面 228
赢得潇洒 229
本章小结 230
辅助读物 231
作者的结束语 232