第一部分 开发内部销售培训课程的要点 2
第1章 确定销售人员的角色和职能 2
第2章 确定人员培训需求并设计课程 22
第3章 策划学习和发展的机会 47
第4章 引导和评估内部销售培训课程 73
第二部分 了解自我 98
第5章 提高人际销售技能并促进自我发展 98
第6章 与客户进行沟通 123
第7章 提高谈判和影响技能 143
第8章 解决销售和人际冲突并妥善处理变更 161
第9章 建立发展的客户和项目干系人信息程序 184
第三部分 了解产品和服务 184
第10章 确定并宣传产品的特征和优势 202
第11章 建立和保持竞争分析过程 220
第12章 连接销售和营销战略 237
第四部分 了解客户和业务 254
第13章 预测、规划和拓展客户 254
第14章 管理商业访问、时间和销售区域 275
第15章 提供服务和处理客户关系 303
第16章 新产品和服务的开发及项目管理 324
附录A 定制的工作概况：客户经理 347
附录B 书面问卷：评估销售培训要求 352
附录C 关键情景的行动指导汇总 357
参考文献 370