序言 经营管理研究所董事·宫内 亨 1
第一章 营造方便顾客进入的卖场[门面] 2
1.招徕地带的作用 抓住从店前经过的顾客 2
2.招牌 告诉顾客店名和行业 4
3.外观 向顾客传达经营的商品以及服务的项目 6
4.停车场 出入方便的停车场 8
5.醒目的入口 选择容易找到的入口 10
6.顾客进门物理上的方便 追求畅通无阻 12
7.顾客进门心理上的方便 营造一个出来方便的入口 14
8.明朗的入口 吸引顾客的明亮与整洁 16
9.入口处必不可少的项目 为顾客着想，方便顾客 18
10.活动介绍 在入口处向顾客介绍店内举行的活动 20
11.店内介绍图 明确说明什么商品在什么位置 22
12.门面商品展示 店内推销的重点商品让顾客一目了然 24
第二章 营造方便顾客游览的卖场[布局] 28
13.主通路 让顾客在店内转个遍 28
14.客流线 引导顾客的诀窍 30
15.磁石 用商品吸引顾客 32
16.辅助通路 不碍事且畅通 34
17.收银台的位置 考虑客流合理设置 36
18.用具的数量与种类 考虑商品的数量与质量后决定用具的使用 38
19.单品 由不同种类单一商品构成的卖场 40
20.重点·准重点·其他 扩大强势商品的影响 42
21.一等地带 无论什么商品在这里都畅销的不可思议的空间 44
22.聚集顾客地带 便宜、量大是胜负的关键 46
23.品种齐全地带 让顾客享受挑选的乐趣 48
24.接待顾客地带 可以为顾客进行详细讲解使其了解商品 50
25.包装空间 就连包装也替顾客考虑周到 52
26.照明 明亮的卖场往往繁荣 54
27.楼梯 楼梯中的空间也利用起来，就会多出一层 56
28.服务台 服务的差别直接影响商店的效益 58
29.设施 追求营造一个舒适的购物环境 60
30.举办活动的空间 让顾客每次光顾都有愉快的新鲜感 62
第三章 营造吸引顾客目光的卖场[陈列技巧] 66
31.清洁感 干净漂亮的卖场是陈列商品的大前提 66
32.平台 给顾客一种数量大的感觉 68
33.货架 根据视线的高低摆放不同的商品 70
34.正面摆放 让顾客情不自禁伸手去拿 72
35.按单品种类陈列商品 单品是顾客购物的基本单位 74
36.根据顾客的预算陈列商品 从顾客的钱包出发 76
37.分等级陈列商品 顾客根据质量选择商品 78
38.陈列超级特价商品 给顾客一种特别便宜的感觉 80
39.陈列推荐商品 向顾客展示商品的价值 82
40.畅销商品的陈列方法 使畅销商品更畅销的陈列技巧 84
41.滞销商品的陈列方法 对滞销商品进行早期处理的陈列技巧 86
42.新商品的陈列方法 首先使其醒目 88
43.季节性商品的陈列方法 尽早售完的陈列技巧 90
44.宣传单上的商品的陈列方法 吸引更多顾客的陈列技巧 92
45.围绕立柱陈列商品 活用高度的陈列技巧 94
46.围绕收银台陈列商品 增加顾客购物量的陈列技巧 96
47.多段式陈列方法 充分利用空间的技巧 98
48.压缩附加法 提高销售额的卖场对策 100
49.提高形象的大众商法 形象好价格便宜 102
50.商品补充 不要出现闲置空间 104
51.门面的 POP 吸引顾客进入 108
第四章 营造能使顾客产生购物欲望的卖场[POP] 108
52.店内宣传单 让顾客看到商店的繁荣 110
53.引导 POP 引导顾客方便购物 112
54.POP 的写法 醒目且易懂 114
55.商品标价卡 标价卡大小的变化引起销售额的变化 116
56.为什么要购买这种商品 洞悉顾客购物心理 118
57.POP 的等级 商品与顾客之间的联系 120
58.畅销商品型 POP 宣传畅销的商品 122
59.预算带 POP 从顾客预算出发制作的 POP 124
60.等级 POP 强调差异 126
61.顾客层等级 POP 从使用的角度出发为顾客考虑 128
62.商品售罄时张贴的 POP 商品售罄时要让顾客知道 130
63.处理库存商品的 POP 积压品也能变畅销 132
64.商店的魅力 宣传商店的特征 134
65.顾客的声音 传达地区内顾客的声音 136
第五章 改善卖场重新开业 140
66.确定销售额目标 根据目标改变商品和销售方法 140
67.了解单位面积的效率 熟知一平方米能赚多少钱 142
68.重新开业前的计划表 重新开业前必须准备的事项 144
69.掌握库存额与周转率 通过库存额和周转率推算销售额 146
70.确定不同单品的销售额目标 何种商品将卖出多少 148
71.通过销售额目标决定目标周转率、库存额 掌握销售中的必要库存 150
72.了解最繁荣时期的库存额 最畅销的时候库存最高 152
73.计算必要的用具数量 了解商店中需要多少用具 154
74.确定店内的分区 将用具摆放在适当的位置 156
75.为货架分区 确定重点商品并将其摆放在显眼位置 158
76.关门·清仓甩卖 最大的库存处理 160
77.重新开业准备1 陈列 162
78.重新开业准备2 标价卡、POP 164
79.重新开业准备3 售货员 166
80.重新开业的宣传单 宣传单与卖场设计 168
81.内部会见 只对固定顾客进行的特别服务 170
82.开业促销的当天 将卖场的管理进行到底 172
83.开业促销结束后的卖场管理 将顾客期待的卖场维持下去 174
第六章 活用卖场提高销售能力 178
84.卖场与接待顾客1 待机 178
85.卖场与接待顾客2 店内引导 180
86.卖场与接待顾客3 商品说明 182
87.卖场与接待顾客4 短缺商品的销售 184
88.卖场与宣传单1 对宣传单进行仔细检查 186
89.卖场与宣传单2 吸引顾客 188
90.卖场与商品1 对卖场存货的检查 190
91.卖场与商品2 对仓库存货的检查 192
92.卖场与商品3 畅销商品 194
93.卖场与商品4 滞销商品 196
94.卖场与商品5 超级特价商品 198
95.卖场与商品6 推荐商品 200
第七章 每日检查创造最热的卖场 204
96.对门面的检查 204
97.对布局的检查 206
98.对陈列的检查 208
99.对 POP 的检查 210
100.对商品的检查 212
后记 214