第一篇 商业银行客户经理制 1
1 商业银行客户经理制理论研究 1
1.1 西方商业银行客户经理制的经验借鉴 1
1.2 实行客户经理制是我国商业银行的现实选择 7
1.3 我国商业银行实行客户经理制的基本内容 12
1.4 我国商业银行客户经理制的框架构建 18
2 商业银行客户经理的职能与管理 32
2.1 西方商业银行客户经理的职能 32
2.2 商业银行客户经理的地位与管理 34
2.3 我国商业银行客户经理的职责 42
3 商业银行客户风险诊断与控制 67
3.1 商业银行客户风险诊断 67
3.2 商业银行客户风险控制 98
第二篇 商业银行贷款营销 114
4 我国商业银行贷款营销理论研究 114
4.1 贷款营销是我国商业银行的现实选择 114
4.2 我国商业银行贷款营销的现状透视 119
4.3 我国商业银行贷款营销策略的选择 122
4.4 我国商业银行贷款营销应注意的四个问题 132
5 商业银行贷款产品策略 138
5.1 贷款产品的基本理论 138
5.2 贷款产品的种类 143
5.3 贷款产品组合决策 155
5.4 贷款业务创新 159
6 商业银行贷款定价策略 181
6.1 贷款定价原理和目标 181
6.2 贷款定价法则 184
6.3 贷款定价应考虑的因素 187
6.4 贷款价格的构成 191
6.5 贷款定价的常用方法 192
7 商业银行贷款促销与分销策略 211
7.1 商业银行贷款促销策略 211
7.2 商业银行贷款分销策略 226
第三篇 商业银行客户经理制与贷款营销案例分析 235
8 商业银行客户经理自我作业案例分析 235
9 国内商业银行客户经理管理办法简介 266
9.1 某国有商业银行××省分行《客户经理制》实施办法 266
9.2 某地方性商业银行深圳分行客户经理管理办法简介 272
10.1 成功拜访的基本情况 280
10 美国大通银行贷款营销技巧与策略训练案例分析 280
10.2 拜访推销的四个阶段 281
10.3 客户需要与推销拜访阶段的关系 281
10.4 分辨暗示和明确需要的练习 282
10.5 四类问题推销模式 283
10.6 状况性和问题姓问题 284
10.7 权衡得失性问题 298
10.8 特征、优势和好处 301
10.9 四类问题推销法的行为定义 304
10.10 获取承诺 310
10.11 避免被拒绝与应付、处理被拒绝 312
10.12 三C推销法 313
11 美国红河证券银行汽车分期付款贷款营销计划 314
后记 325