目录 1
第1章销售人员的在岗评价 1
评价销售代表时的常见问题 2
只看业绩、一票否决 3
评价时忘了组织的目标 6
对人判断的情绪化 6
因不自信而导致评价扭曲 6
针对一线销售代表的三维度评价法 8
个性因素 9
动力性因素 13
能力性因素 15
评价后的典型策略 19
第2章系统培训销售队伍的“四个冲程”销售队伍训练中的常见问题 26
无培训体系作依托 31
经理忙于事务，被动应付 31
不讲求必要的方式方法 34
采用“师傅带徒弟”的单一模式 36
忽视案例和文本化的积累 36
无视理念与行为的差距 37
系统培训的“四个冲程” 39
第一中程：入职强化训练 39
第二冲程：销售专项训练 40
第三冲程：随岗培训（CSP体系） 40
第四冲程：集训轮训 40
介绍基本制度 42
导入企业文化 42
“培训四冲程”之：入职强化训练 42
激发进取心与凝聚力 43
职业化的意识和基本行为 43
初步介绍市场与产品 44
近距离的双向选择 44
“培训四冲程”之：销售专项训练 45
关键业务流程 47
内部资源介绍 48
销售管理制度 48
客户类型与决策 48
公司与产品问答 49
典型异议的处理 49
准客户的寻找和接近 49
训练销售流程 50
第3章“培训四冲程”之：随岗辅导（CSP体系） 54
什么是“CSP体系” 54
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析 56
CSP体系来自于客户的采购过程 58
CSP培训体系的具体内容 60
了解客户类技能 62
产品展示类技能 63
建立信任类技能 64
超越对手类技能 66
服务跟进类技能 67
随岗辅导的执行过程 70
观察诊断 71
还原行为 73
询问起因 74
分析后果 74
展示建议7S 76
分解指导7S 76
现场练习 76
实战督促 76
影响辅导效果的因素 77
第4章“培训四冲程”之：集训轮训为什么要实施集训轮训 83
交叉推动，作用明显 84
调整团队状态，提升凝聚力与进取心 85
解决共性或关键问题 86
为新市场策略或管理变革作铺垫 87
实施集训轮训的关键步骤 88
培训需求调查 89
选择培训机构与讲师 91
训前准备 93
培训实施 94
训后跟踪 94
培训评估 96
集训轮训过程中应当注意的问题 98
时间不宜过长 98
内容不必设置太多 99
不宜在“公司会议室”里进行 99
听众不能太杂 100
教学形式不能单一 100
参训人数不要太多 101
每两年至少举行一次 102
销售人员工作状态的变化规律 107
兴奋期 107
第5章销售队伍的有效激励 107
黑暗期 108
成长期 108
徘徊期 108
影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 112
恐惧感 113
挫折感 114
不自信 114
急躁、不耐烦 114
疲惫、茫然 115
飘飘然 115
不满、抱怨 115
得过且过 115
有效激励销售人员的方法 116
赫兹伯格的双因素论 117
双因素理论在销售队伍激励中的应用 118
应对“八只拦路虎”的激励菜单 127
第6章从业务精英到销售经理 134
销售经理在团队管理上的误区 134
销售经理在团队管理过程中的典型定位 141
经理团队管理的原则 144
总结回顾 149
参考答案 151
参考书目 157