上篇 兽药与饲料基本知识 1
第一章 兽药基本知识 1
第一节 兽药的品种 1
一、兽用化学原料药及其制剂 2
二、兽用中药及中成药 3
三、饲料药物添加剂 4
四、兽用生物制品 4
第二节 兽药的剂型 4
第三节 兽药的管理 6
一、兽药管理机构及任务 7
二、对兽药生产、经营、进出口及医疗单位的制剂的有关规定和兽药的质量标准 9
三、新兽药及兽药制剂管理 11
四、兽药的贮藏管理 12
第四节 兽药发展趋势分析 15
一、我国兽药发展的现状 15
二、我国兽药的发展趋势分析 16
第二章 生物制品基本知识 19
第一节 生物制品的种类及应用 19
一、疫苗 19
二、类毒素 23
四、诊断液 24
三、免疫血清 24
五、其他宿主生物制品 25
第二节 生物制品的生产工艺 26
一、制造疫苗的基本程序 26
二、制备高免血清和高免卵黄液的基本程序 30
第三节 生物制品的管理 31
一、生物制品生产管理及质量检验准则 32
二、兽医生物制品监察制度 32
第一节 饲料的种类及其特性 35
一、饲料原料的种类及特性 35
第三章 饲料基本知识 35
二、饲料产品的种类及特性 41
第二节 饲料的加工工艺 44
一、原料的接收工艺 44
二、原料的清理工艺 46
三、原料的粉碎工艺 48
四、配料工艺 51
五、混合工艺 52
六、制粒工艺 53
七、膨化工艺 56
第三节 饲料的管理 57
一、饲料的质量管理 57
八、包装工艺 57
二、饲料的行业管理 62
第四节 饲料发展趋势分析 65
一、我国饲料工业现状 66
二、我国饲料工业发展趋势 69
中篇 兽药与饲料企业营销 71
第四章 兽药饲料企业营销的市场 71
第一节 生产者市场分析 71
一、生产者市场的需求与购买对象 71
二、生产者市场的购买决策过程 73
第二节 客户市场分析 74
一、市场需求与购买动机 75
二、客户购买行为分析 76
三、影响购买行为的基本因素 79
第三节 市场细分与目标市场 80
一、市场细分 81
二、目标市场的选择及策略 86
三、市场定位及其策略 91
第四节 企业市场营销组合 92
一、市场营销组合 92
二、市场营销组合的特点和作用 93
一、市场调查的概念及作用 97
第五章 兽药饲料市场调研 97
第一节 市场调查 97
二、市场调查的内容 98
三、市场调查的步骤 101
四、市场调查的方法 103
第二节 市场预测 105
一、市场预测及其作用 105
二、市场预测的内容 106
三、市场预测的方法 107
第一节 产品的整体概念 114
一、产品 114
第六章 兽药饲料产品策略 114
二、产品的整体结构 115
第二节 产品组合 116
一、产品组合的概念及意义 116
二、产品组合策略 118
第三节 产品市场生命周期 121
一、产品市场生命周期的概念 121
二、产品生命周期各阶段的特征及营销策略 123
第四节 新产品的开发与推广 125
一、新产品的开发要求与方式 125
二、新产品的开发程序 127
一、品牌及其策略 129
第五节 品牌、商标与包装 129
二、商标及其策略 133
三、包装及其策略 136
第七章 兽药饲料产品价格策略 140
第一节 影响产品定价的基本因素 140
一、定价的依据 140
二、影响定价的基本因素 142
第二节 定价目标与定价方法 145
一、定价目标 145
二、企业定价方法 147
一、定价策略 152
第三节 定价策略和技巧 152
二、价格营销的主要技巧 157
第八章 兽药饲料销售渠道策略 162
第一节 产品销售渠道的模式与类型 162
一、销售渠道结构 162
二、销售渠道的基本类型 163
三、销售渠道策略 166
第二节 中间商的选择与管理 167
一、中间商及其类型 167
二、中间商的选择 171
三、中间商的管理 172
一、垂直分销系统 175
第三节 其他销售方式 175
二、包销 176
第九章 兽药饲料促销策略 178
第一节 促销与促销组合 178
一、促销的含义及其作用 178
二、促销组合 180
第二节 企业形象策划 182
一、CI战略 182
二、公关拓展 184
三、公关人员的管理 188
第三节 广告 190
一、广告的概念和功能 191
二、广告媒体及其选择 193
第四节 人员推销 195
一、人员推销的含义 195
二、销售人员的工作任务 195
三、人员推销的特点 196
第五节 营业推广 197
一、营业推广的方式与特点 197
二、营业推广方案的制订 199
三、营业推广的实施与评价 200
一、现代推销活动的含义 201
第十章 推销技巧 201
第一节 现代推销的含义 201
二、现代推销的特点 202
三、推销人员的职责 203
四、影响推销的因素 203
第二节 推销员的素质和能力 204
一、推销员的职业动机 205
二、销售人员的能力 207
三、销售人员的品质 210
四、销售人员的选择 214
五、销售人员的培训 215
第三节 推销程序和技巧 216
一、客户开发 216
二、推销访问 217
三、顾客异议处理 221
第十一章 兽药饲料的营销服务 227
第一节 营销服务概述 227
一、营销服务的概念 227
二、营销服务的意义 228
三、营销服务的原则 229
四、营销服务的分类 231
一、售前服务 233
第二节 营销服务体系 233
二、售中服务 235
三、售后服务 237
第三节 营销服务与CS战略 242
一、CS经营战略的基本思想 242
二、CS经营战略的主要内容 243
三、忠诚客户的培养 243
下篇 兽药饲料企业营销实例透析 246
4CS创造市场 246
注重市场分析，活用营销技巧 250
兽药营销通路新思维 256
富道公司销售策略初探 260
以质量求生存，以管理促发展 263
浅谈动物生物制品营销的几点体会 267
双赢策略 网络营销 270
避实就虚 后来居上 274
坚持以人才为本 注重新产品研发 277
宝树呼霸是如何在我区打开销路的 280
东方正大饲料销售中的服务营销策略 284
大北农新型厂商关系探讨 289
企业定位必须先行一步 294
主要参考文献 300