第一部分 经济谈判的要素 2
第一章 目标与现有的认识 2
一种有效、实用的理论 2
讨价还价与谈判 3
现有的认识 6
合作 6
正式的模式 10
非理论的个案研究 11
口头谈判理论与个案研究 11
选择与说明 12
方法 17
第二章 战略与结果 21
基石 21
拒绝点与协议区域 23
可能性前沿 27
战略 30
谈判结果 39
环境条件 44
第三章 市场条件 50
谈判方与战略 52
最佳协议选择、拒绝点与战略 57
可能性前沿与谈判结果 60
制约目标与战略的国内因素 62
内生的市场 66
时滞的不同 74
第二部分 固定制度的两个谈判方 74
第四章 关于可行性和战略选择的信仰 78
1971年的价值诉求 81
1985年的价值创造 85
分析 88
其他的解释 91
信仰变化之源 93
第五章 偏见、补偿战术与结果 96
判断偏见与修正偏见的战术 99
1977年天然气出口谈判 104
1979年冬季蔬菜出口谈判 113
其他的解释 116
第六章 国内政治与谈判结果 122
美国在巴西的威胁可信度低于欧洲 125
美国国内对计算机问题更为强烈的反对 127
美国国内对饲料事件更为薄弱的反对 130
欧洲：强烈要求做出让步 133
顺从的国内政治代价：巴西要超过欧洲 133
巴西：针对让步的微弱要求 139
巴西第二回合谈判中美国可信度的提高 143
其他的解释 147
目标的不同制度？ 147
不同的国际制度？ 148
国际安全的差异？ 150
威胁可信度的原因 150
第七章 混合战略与谈判结果 155
整合战术与混合战略 156
添加一种创造成分的防御诉求：1966—1971年巴西与美国的速溶咖啡贸易 162
前期：1966年初到1967年初，巴西人的防御诉求战略 162
后期：1967年9月至1971年4月，巴西人的整合战术 164
分析 166
结果：1971年协议 166
添加一种创造成分的进攻诉求：1988年美日牛肉贸易谈判 170
前期：1987—1988年，美国的进攻诉求 171
后期：1988年5—6月，美国的让步 174
结果：1988年6月 176
分析 177
第三部分 一种引申 182
第八章 改变国内制度与机制协议的批准 182
两次谈判的概述 185
ITO 186
WTO 188
20世纪40年代的最佳协议选择 190
20世纪40年代：谈判代表与首脑之间更大的空隙、总统更为薄弱的领导 194
美国的制度、总统与ITO 196
美国的制度、总统与WTO 202
第四部分 启示 210
第九章 完善谈判知识 210
双边谈判 213
国际经济制度的谈判 214
群体内部的结对谈判 215
战略变化 215
明确的假设 217
过程与结果 218
联盟 220
变化的环境条件 224
国内制度 224
安全 225
文化 225
国际制度 227
更为广泛的启示 233
第十章 谈判的改进 236
1．对形势做出判断 237
2．避免某些谈判 239
3．选择符合形势的战略 240
4．定制一种分配战略 242
5．定制混合—整合战略 245
6．利用市场的变化 247
7．判断偏见的补偿 248
8．将国内政治纳入谈判的计划 251
诉求价值之时 252
创造价值之时 253
国内制度 254
9．选择或调整一个国际组织？ 255
10．学好谈判分析 256
附录A 258
部分主观的理论 258
附录B 260
谈判战略的操作定义 260
价值诉求 260
进攻与防御变量 260
进攻变量 261
防御变量 261
价值创造战略 261
混合或组合战略 262
参考文献 263