第一章 谈判概述 1
一、谈判的含义 1
正确认识谈判 1
谈判的含义 2
谈判的特点 7
成功谈判者的三个基本条件 11
二、谈判发生的条件 12
僵局 12
制造和维持僵局 15
谈判的吸引力 24
惩罚对方的能力 29
三、谈判双方的位置——你是强者还是弱者 29
承受惩罚的能力 31
法理的朝向 32
时间的压力 33
既成事实 34
误导对方 34
资源诱惑力 35
信息传递 36
权力——资源和战术 37
第二章 商务谈判 40
一、商务谈判的概念、特征、作用及价值评判标准 40
商务谈判的概念 40
商务谈判的特征 40
商务谈判的作用 42
商务谈判的价值评判标准 43
二、商务谈判的基本原则 47
平等原则 47
互利原则 48
合法原则 51
事人有别原则 51
信用原则 54
三、商务谈判的类型 55
按谈判人数分类 55
按谈判方向分类 58
按谈判内容分类 60
按谈判地点分类 66
按谈判双方接触的方式划分 67
按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 68
按达成协议的形式分类 71
根据谈判的范围分类 75
四、商务谈判的基本程序 76
准备阶段 77
正式谈判阶段(实质性谈判阶段) 79
结束阶段 81
第三章 商务谈判的准备 83
一、决定自己到底要什么 84
权力的制约 84
备选方案 85
二、商务谈判的人员准备 85
谈判小组的规模问题 86
谈判小组的人员配备 88
谈判人员的素质要求 88
谈判班子内部成员的分工与配合 89
三、对谈判环境因素的分析 92
政治状况 93
宗教信仰 93
法律制度 93
商业做法 93
社会习俗 94
基础设施与后勤供应系统 94
掌握市场行情 95
了解政府的方针、政策、法律及民俗 95
四、商务谈判所需资料和信息的收集 95
摸清对方情况 96
熟悉国际交往礼节 97
五、商务谈判计划的制定 99
选择谈判对手 99
确定谈判的主题和目标 100
谈判的程序安排 101
确定谈判地点 103
估量谈判中的问题 104
确定谈判方法 105
选择合宜的谈判时间 106
六、物质条件的准备 106
座位的安排 107
谈判场所的选择和布置 107
模拟谈判的举行 109
第四章 商务谈判策略 111
一、开局阶段的策略 111
创造良好的气氛 111
开场陈述 114
二、实质性谈判阶段的策略 116
报价策略 116
讨价还价策略 119
僵局处理策略 151
三、最后阶段策略 153
成交阶段的策略 153
未成交时的策略 157
第五章 商务谈判的语言艺术 160
一、商务谈判的语言表达 160
商务谈判的语言 160
商务谈判语言的运用条件 164
商务谈判语言表达的技巧 166
二、商务谈判中的行为语言 169
眼睛动作“语言” 169
眉毛动作“语言” 170
嘴巴动作“语言” 170
腿部动作(下肢)“语言” 172
上肢动作“语言” 173
腰部动作“语言” 174
其他姿势的“语言” 175
切莫误判肢体语言 176
听的技巧 178
三、听与辩的艺术 178
辩论的技巧 182
四、问与答的技巧 184
问的技巧 184
答的技巧 187
说服的技巧 189
第六章 商务谈判心理 195
一、谈判的心理基础 195
需要 195
动机 209
态度 215
知觉 220
二、商务谈判中的个体心理 220
第一印象 223
情绪 223
个性 224
三、商务谈判中的群体心理 231
谈判群体的特点 231
谈判群体的效能 232
如何争取谈判群体效能的最大化 235
四、商务谈判者的追求 236
可能的追求 236
不同追求心理的利用与防范 239
谈判者追求心理阶段变化的对策 242
什么是心理挫折 245
五、商务谈判中的心理挫折 245
心理挫折的行为反映 246
摆脱挫折困扰的心理防卫机制 247
谈判活动与心理挫折 248
六、商务谈判成功的心理素质 250
信念 250
诚意 251
耐心 252
第七章 商务谈判礼仪与礼节 255
一、服饰礼仪 255
服饰的功能 255
谈判者服饰的要求 256
女子服饰 258
男子服饰 260
二、举止和谈吐 260
举止 260
谈吐 263
三、馈赠及收受礼品和日常交往中的礼仪 266
馈赠及收受礼品的礼仪 266
日常交往的礼仪 269
一些国家的习俗与禁忌 270
第八章 不同国家商人的谈判风格 273
一、日本人的谈判风格 273
以礼求让 273
讲究面子 274
具有强烈的集体意识，慎重决策 275
重视人际关系和信誉 276
执著耐心，不易退让 277
不喜欢依法解决纠纷 277
二、美国人的谈判风格 278
自信心强，自我感觉好 279
干脆利落，不兜圈子 280
讲究效率，珍惜时间 280
重合同，法律观念强 281
谈判风格幽默 282
固守传统，缺乏灵活性 283
节奏慢，效率低 283
三、俄罗斯人的谈判风格 283
善于讨价还价 284
注重礼仪 284
四、欧洲人的谈判风格 285
德国人的谈判风格 285
英国人的谈判风格 286
意大利人的谈判风格 288
法国人的谈判风格 290
北欧人的谈判风格 291
东欧人的谈判风格 293
五、阿拉伯人的谈判风格 293
不直接拒绝别人 294
重视中下级人员的意见和建议 294
谈判节奏缓慢 294
重信誉、讲交情 294
重视当地代理商 295
喜欢讨价还价 295
不谈政治 295
六、拉美人的谈判风格 296
坚持平等、友好、互利的原则 296
不愿涉及政治问题 296
不轻易让步 296
不按协议的付款日期付款 297
不愿意面对女性谈判者 297
谈判节奏缓慢 297
七、非洲人的谈判风格 298
感情因素很重要 298
讲究礼节 299
时间观念差 299
权利意识很强 299
不太熟悉商务知识 299
八、大洋洲人的谈判风格 300
不喜欢讨价还价 301
不轻易签约 301
时间观念强 301
九、文化影响谈判行为 301
寻找平衡点 302
研究谈判行为和文化的四种途径与态度 303
中国人的谈判行为 306
主要参考文献 309