目 录 3
总序 3
前言 3
第一章营销基础 3
1．什么叫市场营销？ 3
2．如何设置市场营销相关部门？ 4
3．客户部的职能主要有哪些？ 5
4．销售部的职能主要有哪些？ 6
5．市场部的职能主要有哪些？ 7
6．什么是市场占有率？ 8
7．什么是产品生命周期？ 10
8．什么是市场生命周期？ 12
9．什么是“4P”？ 13
10．什么叫产品定位？ 14
11．什么叫目标市场？ 15
12．企业之间的市场竞争包括哪些方面？ 16
第二章市场管理 19
13．如何进行市场机会的识别？ 19
14．如何进行市场机会的分析和评价？ 21
15．什么叫细分市场？ 23
16．如何确定目标市场？ 24
17．市场信息来源渠道有哪些？ 26
18．如何进行市场信息管理？ 27
19．市场信息调查问卷一般包括哪些内容？ 29
20．市场调查的主要内容有哪些？ 31
21．市场调查的常用方式有哪些？ 33
22．如何进行市场竞争管理？ 35
23．应该从哪几个方面认识你的企业？ 36
24．如何搜集竞争对手的信息？ 37
25．常用的竞争手段有哪些？ 38
26．处于分散行业中的企业如何确定竞争策略？ 40
27．处于集中行业中的企业如何确定竞争策略？ 41
28．处于行业不同生命周期的企业如何确定竞争策略？ 43
29．什么是不战而胜的竞争策略？ 45
30．寻求新的市场空间有哪几种主要思路？ 47
第三章销售管理 51
31．什么叫销售通路？ 51
32．什么叫通路的广度？ 52
33．什么叫通路的长度？ 53
34．什么叫通路的深度？ 54
35．如何设计销售通路？ 56
36．如何管理销售通路？ 57
37．选择经销商的标准是什么？ 58
38．促销的方式有哪些？ 60
39．营业推广有哪些形式？ 61
40．如何选择广告媒体？ 63
41．如何进行广告效果调查？ 65
42．不同产品生命周期广告投入策略是怎样的？ 67
43．什么是公共关系？ 69
44．营销计划包括哪些主要内容？ 70
45．确定销售目标有哪些基本要求？ 71
46．如何确定销售目标？ 72
47．如何估计市场总容量？ 73
48．确定销售目标，需要考虑哪些因素？ 75
49．如何细分销售目标？ 77
50．销售计划书的主要内容有哪些？ 78
51．销售物流管理包括哪些内容？ 79
52．销售资金流管理包括哪些内容？ 80
53．如何进行销售业绩管理与分析？ 81
54．什么是售点生动化管理？ 83
55．产品陈列类型有哪些？ 84
56．如何陈列店铺产品？ 85
57．什么是无店铺销售？ 87
58．无店铺销售应注意些什么？ 88
第四章客户管理 91
59．什么叫客户开发？ 91
60．如何寻找客户资源？ 92
61．寻找客户的工具有哪些？ 93
62．接近客户的途径有哪些？ 95
63．如何使用信函接近客户？ 96
64．如何用电话接近客户？ 98
65．专业电话接近技巧，可分为哪些步骤？ 99
66．专业电话接近技巧的具体实施内容有哪些？ 100
67．客户管理需要建立哪些基础工作？ 102
68．如何拟定服务策略？ 104
69．如何处理客户投诉和抱怨？ 106
70．如何调查顾客满意度？ 108
71．营销人员形象禁忌主要有哪些？ 110
72．销售代表的着装原则是什么？ 112
73．拜访客户前要做哪些准备工作？ 114
74．与客户初次接触应注意些什么？ 116
75．如何说服客户？ 117
76．产品包括哪几个层次？ 121
第五章产品管理 121
77．产品定位有哪些主要方法？ 123
78．在什么情况下需要进行产品再定位？ 125
79．如何进行产品再定位？ 127
80．产品定价策略有哪些？ 129
81．产品定价需要考虑哪些因素？ 130
82．如何进行产品定价？ 132
83．产品定价技巧有哪些？ 134
84．如何进行产品包装管理？ 136
85．什么叫产品组合管理？ 138
86．如何进行产品优化组合管理？ 139
87．产品开发流程是怎样的？ 141
88．什么叫产品创新？ 142
89．产品开发的方向有哪些？ 144
第六章品牌管理 147
90．什么叫品牌？ 147
91．常用的品牌战略有哪些？ 148
92．品牌管理的主要内容有哪些？ 150
93．什么是CIS？ 152
94．CIS的企业内部功用有哪些？ 153
95．CIS手册包括哪些内容？ 154
第七章营销诊断 159
96．营销诊断报告书包括哪些内容？ 159
97．与产品有关的营销问题主要有哪些？ 160
98．与价格有关的营销问题主要有哪些？ 161
99．与渠道有关的营销问题主要有哪些？ 163
100．与推广有关的营销问题主要有哪些？ 164