第1章 市场分析与营销策略制定技术 1
1．1 市场的营销环境分析 1
1．1．1 市场的宏观环境 1
1．1．2 市场的微观环境 5
1．2 消费者分析 6
1．2．1 消费者购买行为类型分析 6
1．2．2 消费者行为的影响因素分析 9
1．2．3 消费者购买决策过程分析 17
1．3 市场的竞争对手分析 21
1．3．1 竞争对手分析 21
1．3．2 影响竞争强度的因素分析 28
1．3．3 企业在市场中的竞争位置 35
1．4 目标市场的营销策略制定 37
1．4．1 市场领导者的营销策略 37
1．4．2 市场挑战者的营销策略 45
1．4．3 市场追随者的营销策略 54
1．4．4 市场补缺者的营销策略 56
第2章 销售目标管理与营销费用预算技术 61
2．1 销售目标的内容 61
2．1．1 销售量指标 61
2．1．2 预算指标 62
2．1．3 销售活动指标 64
2．2 销售目标的制定方法 66
2．2．1 销售成长率确定法 66
2．2．2 市场占有率确定法 67
2．2．3 市场扩大率确定法 67
2．2．4 损益平衡点确定法 68
2．2．5 经费倒推确定法 68
2．2．6 消费者购买力确定法 69
2．2．7 基数确定法 69
2．2．8 销售人员申报确定法 70
2．3．1 销售目标的分解 71
2．3 销售目标的分解与落实 71
2．3．2 销售指标设置的流程 76
2．4 销售目标的稽核 77
2．4．1 稽核方式 77
2．4．2 稽核对象 78
2．5 销售费用的预算与控制 80
2．5．1 销售费用的内涵 80
2．5．2 销售费用的分类与构成 81
2．5．3 销售费用的控制 84
第3章 中间商的管理与激励技术 89
3．1 中间商的功能与类型 89
3．1．1 为什么需要中间商 89
3．1．2 中间商的功能 91
3．1．3 中间商的种类 94
3．2 如何选择中间商 102
3．2．1 选择中间商的原则 102
3．2．2 选择中间商的标准 103
3．2．3 选择中间商必须考虑的因素 104
3．2．4 选择中间商的方法与策略 106
3．3 中间商的管理与控制 110
3．3．1 中间商管理的内容 110
3．3．2 中间商管理的原则 111
3．3．3 中间商窜货的成因与对策 111
3．3．4 对中间商的评估与考核 119
3．4 对中间商的激励 123
3．4．1 了解中间商的内在需求 123
3．4．2 对中间商激励的方法 125
3．4．3 对中间商的奖励政策 126
3．5 中间商管理的水平诊断 130
第4章 客户管理与客户关系缔造技术 136
4．1 客户导向时代的来临 136
4．1．1 企业销售能力面临的挑战 136
4．1．2 客户导向时代的来临 141
4．2．1 客户的内涵 147
4．2 重新认识客户的价值 147
4．2．2 客户的类型 149
4．2．3 客户的范围 150
4．2．4 客户的价值 155
4．3 客户关系与客户管理 160
4．3．1 客户忠诚的判断 160
4．3．2 客户关系的类型 164
4．3．3 客户管理的内容与程序 167
4．3．4 客户管理表格范本 173
第5章 销售信用管理与贷款回收技术 187
5．1 我国企业的信用环境与信用管理机制 187
5．1．1 企业信用管理的现象与问题 187
5．1．2 企业信用管理的缺陷及原因分析 190
5．1．3 完善企业信用管理机制 192
5．2 客户信用风险的控制 197
5．2．1 建立和完善客户信息管理系统 197
5．2．2 客户信用调查 201
5．2．3 客户信用等级的评估 205
5．2．4 客户信用等级与赊销限度确定 210
5．3 货款回收技术 216
5．3．1 创造货款回收的良好条件 216
5．3．2 货款回收的管理程序 217
5．3．3 货款回收的控制 218
5．3．4 货款回收的目标制定 224
5．3．5 货款回收的基本程序 226
5．3．6 货款回收的方法 227
5．3．7 货款回收策略与技巧 236
第6章 营销物流管理与控制技术 253
6．1 现代物流与物流管理 253
6．1．1 物流与物流管理的定义 253
6．1．2 物流的功能 255
6．1．3 物流的作用 257
6．1．4 物流与商流和信息流的关系 258
6．1．5 企业物流的分类 260
6．2 营销物流技术 264
6．2．1 物流运输技术 264
6．2．2 库存控制技术 270
6．2．3 装卸搬运技术 274
6．2．4 包装技术 277
6．2．5 物流配送技术 287
6．2．6 物流信息技术 298
第7章 销售团队管理与训练技术 306
7．1 销售团队的组织设计 306
7．1．1 销售团队的设计原则 306
7．1．2 销售团队的组织形式 311
7．2 销售团队的业务管理 319
7．2．1 销售人员的业务要求 319
7．2．2 销售业务过程管理 324
7．3 销售团队的绩效考核 335
7．3．1 绩效考核的作用与方法 335
7．3．2 销售团队的考核内容 344
7．3．3 销售人员的关键业绩指标的确定 347
7．4 销售团队的薪酬管理 351
7．4．1 薪酬制度设计的要求 351
7．4．2 薪酬制度的设计原则 352
7．4．3 薪酬制度设计应考虑的因素 354
7．4．4 薪酬制度的类型 356
7．4．5 薪酬制度的实施及评价 360
7．5．1 销售训练的必要性 361
7．5 销售团队的训练 361
7．5．2 企业培训文化的建立 364
7．5．3 企业销售训练的策略 365
7．5．4 销售训练的目标 365
7．5．5 销售训练的程序 366
7．5．6 销售训练的方法 366
附1 北京市销售训练中心销售训练模式 369
附2 美国企业的培训课程体系 384
附3 销售大师的黄金定律 386