一、你的事业不平凡 1
1．爱心使者 1
第一章 超级保险员的从业态度 1
2．诚信的代言人 3
二、生活的智者和强者 4
1．强者的事业 4
2．生活百事通 8
3．幸福人生的天使 10
1．唤醒人们的忧患意思 11
三、精明的投资引导者 11
2．教公民学会投资 12
3．不容置疑你的能力 13
第二章 带着微笑走近客户 19
一、精心计划 19
二、寻找准保户 23
三、从推销自己开始 25
四、与客户做朋友 26
五、巧舌是金 27
六、一诺千金 29
七、满面春风会客户 30
八、珍惜时间是一种美德 31
第三章 准保户的开拓技巧 35
一、见人微笑，主动打招呼 35
二、巧用名片沟通 36
三、握手的技巧 38
四、处处留心皆芳草 39
五、令客户刮目相看的仪表 41
六、温文尔雅的举止 42
七、打动人心的谈吐 44
八、样板辐射法寻找保户 48
九、代理人法寻找保户 49
十、广告开拓法寻找保户 50
十一、区域性访问法寻找保户 51
十二、文件甄别法寻找保户 52
十四、调研法寻找保户 53
十三、细胞裂变法寻找保户 53
第四章 战胜异议与拒绝 55
一、正视来自准保户的拒绝 55
二、面对准保户拒绝的心理准备 57
三、分清准保户拒绝的种类 59
四、拒绝的“先知先觉法”预防 61
五、拒绝的“幽默法”预防 62
六、拒绝的“赞美法”预防 63
七、拒绝的“扫楼式”预防 65
八、拒绝的“克制法”预防 66
九、拒绝的“有意拜访法”预防 66
十、拒绝的“心理平衡法”预防 67
十一、拒绝的“胸有成竹法”预防 68
第五章 “财单”滚滚的金言妙句 71
一、应付“我不想买保险”的技巧 71
1．应对“一家之主”的话术技巧 71
2．应对“家庭主妇”的话术技巧 73
3．应对“职业女性”的话术技巧 74
4．应对“已婚男人”的话术技巧 75
5．应对“单身汉”的话术技巧 76
6．应对“公司老板”的话术技巧 77
7．应对“刚刚参加工作的年轻人”的话术技巧 78
8．应对“知识分子”的话术技巧 79
二、应付“我已经买过保险了”的技巧 80
1．应对“家庭主妇”的话术技巧 80
2．应对“一家之主”的话术技巧 81
3．应对“上班族”的话术技巧 82
三、应付“我最讨厌保险啦”的技巧 83
1．应对“家庭主妇”的话术技巧 83
2．应对“未婚族”的话术技巧 84
3．应对“城市打工者”的话术技巧 86
四、应付“家里人讨厌保险啦”的技巧 87
1．应对“一家之主”的话术技巧 87
2．应对“家庭主妇”的话术技巧 88
3．应对“未婚族”的话术技巧 89
1．应对“已参加工作的年轻人”的话术技巧 90
五、应付“我那么年轻买什么保险”的技巧 90
2．应对“单身贵族”的话术技巧 91
3．应对“上班族”的话术技巧 92
六、应付“我亲戚也是做保险的”的技巧 93
1．应对“家庭主妇”的话术技巧 93
2．应对“上班族”的话术技巧 94
3．应对“单身贵族”的话术技巧 96
1．应对“家庭主妇”的话术技巧 97
七、应付“等保费更便宜时再买”的技巧 97
2．应对“上班族”的话术技巧 98
八、应付“现在保险公司那么多，我要买其他公司的险种”的技巧 99
1．应对“一家之主”的话术技巧 99
2．应对“单身贵族”的话术技巧 100
九、应付“保费那么高，我哪交得起啊”的技巧 101
1．应对“一家之主”的话术技巧 101
2．应对“单亲家庭”的话术技巧 102
3．应对“老板”的话术技巧 103
1．应对“家庭主妇”的话术技巧 105
十、应付“我先交了保费，以后再也交不出了，以前不是白交保费了”的技巧 105
2．应对“单身贵族”的话术技巧 106
3．应对“一家之主”的话术技巧 107
十一、应付“我倒是没问题，但是家人反对买保险”的技巧 108
1．应对“家庭主妇”的话术技巧 108
2．应对“一家之主”的话术技巧 109
3．应对“年轻人”的话术技巧 110
十二、应付“我对保险真的一点兴趣也没有”的技巧 111
1．应对“家庭主妇”的话术技巧 111
2．应对“已婚男人”的话术技巧 112
3．应对“上班族”的话术技巧 113
十三、应付“保险骗骗人的，我才不相信这玩意”的技巧 114
1．应对“家庭主妇”的技巧 114
2．应对“一家之主”的话术技巧 115
十四、应付“买保险我宁可把钱存银行里”的技巧 116
1．应对“家庭主妇”的话术技巧 116
2．应对“一家之主”的话术技巧 117
1．应对“单身汉”的话术技巧 118
十五、应付“我连吃饭都成问题了哪还有什么钱买保险”的技巧 118
2．应对“家庭主妇”的话术技巧 120
3．应对“上班族”的话术技巧 121
十六、应付“让我再考虑考虑”的技巧 122
1．应对“家庭主妇”的话术技巧 122
2．应对“公司老板”的话术技巧 123
3．应对“一家之主”的话术技巧 124
十七、应付“我们老来靠子女所以不需要买保险”的技巧 125
1．应对老年客户的话术技巧 125
2．应对“家庭主妇”的话术技巧 126
3．应对“一家之主”的话术技巧 127
4．应对“上班族”的话术技巧 128
十八、应付“我有社会养老保险的，其他不需要”的技巧 130
1．应对“普通在职人员”的话术技巧 130
2．应对“公司老板”的话术技巧 130
第六章 30个保险行销的实战案例 133
一、怎样说服一位刚刚按揭购房的人买保险 133
二、怎样说服一位富有的家庭主妇买保险 134
三、怎样说服一个只想投资房地产生意的老板买保险 136
四、怎样说服一位准保户抽出时间来完成签单手续 137
五、怎样说服一个只想看计划书而并不诚心马上买保险的人买保险 138
六、怎样说服一位已经买过保险的一家之主再加保 139
七、怎样说服一位手头紧的父亲给孩子买保险 140
八、怎样说服一位没有寿险观念的单亲母亲买保险 142
九、怎样说服一位不想听也不想买保险的好朋友买保险 143
十、怎样说服一位一心想“等一等”的年轻建筑包工头买保险 145
十一、怎样说服一位已经拥有公司福利保险的职员再次买保险 146
十二、怎样说服一位要找一家最好保险公司的人买你自己公司的保险 147
十三、怎样说服一位朋友告诉他不要买保险的菜场摊主买保险 148
十四、怎样说服一个没有余钱的小康之家采取行动购买人寿保险 150
十五、怎样说服一位想让做会计师的同学出主意的年轻老板买保险 151
十六、怎样说服一位谨慎的教师做出果断的决定买保险 152
十七、怎样说服一位有朋友在做保险而准备向朋友投保的人买你的保险 153
十八、怎样说服一位一定要跟太太商量一下的先生果断签单 155
十九、怎样说服一位在生意上资金周转不灵的个体老板买保险 156
二十、怎样说服一位认为买保险毫无意义的装饰公司老板买保险 157
二十一、怎样说服一位准客户提出折扣要求以后买保险 159
二十二、怎样说服一位想买大单又不愿意去做体检的准客户去体检 160
二十三、怎样说服一位准备把钱投进某公司拿高利息的人购买保 161
二十四、怎样说服一位有钱人家的女儿买保险 163
二十五、怎样说服一位文化程度不高的暴发户买保险 164
二十六、怎样说服一位对保险没有兴趣的公务员买保险 166
二十七、怎样说服一位只相信国外保险公司的人认同国内保险 167
二十八、怎样说服一位有钱的民营企业家购买医疗保险 168
二十九、怎样说服一位坚持说要等老了以后再买保险的人当机立断买保险 169
三十、怎样说服一个想等外资保险公司进来以后保费降了再买保险的人买保险 170
第七章 与40种不同类型准保户打交道的策略 173
一、与斤斤计较型的准保户打交道 173
1．准保户性格特征 173
2．打交道的策略 173
二、与性格直爽的准保户打交道 175
1．准保户性格特征 175
2．打交道的策略 175
2．打交道的策略 176
1．准保户性格特征 176
三、与防守型的准保户打交道 176
四、与虚假热情型的准保户打交道 177
1．准保户性格特征 177
2．打交道的策略 177
2．打交道的策略 178
六、与极端关心舆论的准保户打交道 178
1．准保户性格特征 178
1．准保户性格特征 178
五、与漠不关己型的准保户打交道 178
2．打交道的策略 179
七、与深思熟虑型的准保户打交道 179
1．准保户性格特征 179
2．打交道的策略 179
八、与内向敌对型的准保户打交道 180
1．准保户性格特征 180
2．打交道的策略 180
1．准保户性格特征 181
十、与统御友善型的准保户打交道 181
1．准保户性格特征 181
2．打交道的策略 181
九、与内向友善型的准保户打交道 181
2．打交道的策略 182
十一、与忠厚老实型的准保户打交道 182
1．准保户性格特征 182
2．打交道的策略 182
十二、与不诚实型的准保户打交道 183
1．准保户性格特征 183
2．打交道的策略 183
十三、与慢一拍型的准保户打交道 184
1．准保户性格特征 184
2．打交道的策略 184
十四、与急躁型的准保户打交道 185
1．准保户性格特征 185
2．打交道的策略 186
2．打交道的策略 187
1．准保户性格特征 187
十五、与缄口型的准保户打交道 187
十六、与沉默型的准保户打交道 188
1．准保户性格特征 188
2．打交道的策略 188
十七、与唠叨型的准保户打交道 189
1．准保户性格特征 189
2．打交道的策略 190
2．打交道的策略 191
1．准保户性格特征 191
十八、与主角型的准保户打交道 191
十九、与“打破沙锅问到底”型的准保户打交道 192
1．准保户性格特征 192
2．打交道的策略 193
二十、与顽固不化型的准保户打交道 194
1．准保户性格特征。 194
2．打交道的策略 195
2．打交道的策略 196
1．准保户性格特征 196
二十一、与冷漠型的准保户打交道 196
二十二、与装腔作势型的准保户打交道 197
1．准保户性格特征 197
2．打交道的策略 198
二十三、与自作聪明型的准保户打交道 199
1．准保户性格特征 199
2．打交道的策略 199
二十四、与恭敬型的准保户打交道 199
1．准保户性格特征 199
2．打交道的策略 200
二十五、与独断型的准保户打交道 201
1．准保户性格特征 201
2．打交道的策略 201
2．打交道的策略 202
二十七、与外向干练型的准保户打交道 202
1．准保户性格特征 202
二十六、与社交大方型的准保户打交道 202
1．准保户性格特征 202
2．打交道的策略 203
二十八、与“不怀好意”型的准保户打交道 203
1．准保尸性格特征 203
2．打交道的策略 204
二十九、与刻薄型的准保户打交道 205
1．准保户性格特征 205
2．打交道的策略 205
2．打交道的策略 206
三十、与“多疑症”型的准保户打交道 206
1．准保户性格特征 206
三十一、与挖苦型的准保户打交道 207
1．准保户性格特征 207
2．打交道的策略 208
三十二、与怪僻型的准保户打交道 208
1．准保户性格特征 208
2．打交道的策略 209
2．打交道的策略 210
1．准保户性格特征 210
三十三、与嫉妒性强的准保户打交道 210
三十四、与虚荣型的准保户打交道 211
1．准保户性格特征 211
2．打交道的策略 211
三十五、与盛气凌人型的准保户打交道 212
1．准保户性格特征 212
2．打交道的策略 212
1．准保户性格特征 213
三十六、与骄傲型的准保户打交道 213
2．打交道的策略 214
三十七、与谨慎型的准保户打交道 214
1．准保户性格特征 214
2．打交道的策略 215
三十八、与挑剔型的准保户打交道 216
1．准保户性格特征 216
2．打交道的策略 216
1．准保户性格特征 218
四十、与精明严肃型的准保户打交道 218
1．准保户性格特征 218
2．打交道的策略 218
三十九、与鲁莽型的准保户打交道 218
2．打交道的策略 219
第八章 售后服务及其转介绍技巧 221
一、售后服务的重要性 221
二、售后服务中的推销技巧 222
三、对保户售后服务最佳时机的巧妙把握 224
四、对保险理赔的服务技巧 226
五、收续期保费的服务技巧 227
六、对体检、拒保、加费保户的服务技巧 229
七、其他各种售后服务的技巧 230
八、售后建立保户网络的技巧 231
九、售后建立保户检索卡的技巧 232
十、检索卡的制作技巧 233
十一、与保户经常保持联络的技巧 234
十二、售后服务中的转介绍技巧 235