第一章 销售促进概论何谓促销 3
告诉你促销的本质是什么 5
市场促销的优势所在 7
促销带来的直接作用 8
促销为何如此兴盛 10
促销的优点 11
促销的缺点 12
什么是促销组合 14
促销组合项目的有机构成 15
联合促销 16
产业周期的促销方式 18
销售促进的本质特征 20
其他三种促销工具的特点 21
第二章 销售计划与进度控制促销策划是什么 29
促销组合策略 30
促销基本目标的划分 35
促销目标的制定准则 36
促销组合的目标 37
制定促销策划前期的准备 40
年度促销计划的制定方法 41
制定长期战略促销计划 45
协调调控促销工作 50
第三章 促销预算与费用控制销售费用的构成 55
销售费用的分配 57
常用促销预算编制方法 59
影响促销预算编制的因素 61
销售业务费用的具体控制 63
影响广告费用的因素 68
广告预算的方法 69
企业广告预算应注意的几个问题 73
广告费用控制步骤 74
广告预算的分配 76
广告费用偏差的分析 77
公关费用预算的基本构成 79
确定公关费用预算总额的方法 80
确定报酬标准的方法 82
第四章 促销的绩效考评整体促销活动的效果评估 91
销售促进活动效果信息反馈 93
如何做广告的绩效考评 95
收集考评资料 102
建立绩效标准 103
销售分析的方法 104
评价公共关系活动效果的方法 106
促销效果的事后评估 107
案例：关心最需要关心的人 109
第五章 竞争环境下的促销竞争对手的分析模型 113
竞争对手战略行动预测 117
竞争者带来的战略利益 119
哪些是潜在竞争对手 124
谁是你的替代品竞争对手 125
研究竞争对手有用的信息 128
寻找搜集信息的渠道 130
全面分析你的竞争对手 134
探寻竞争对手的“先天优势” 137
在合作中寻求进步 140
合作策略 142
情报是进攻取胜的法宝 146
进攻策略类型 147
促销中的防御策略 151
案例：高瞻远瞩，志在长期 154
第六章 对经销商的促销对经销商促销的重要性 159
支援经销商的方法和原则 162
对经销商的支持措施 163
处理与经销商关系的原则 166
经销商关系计划的目标 168
销售奖励 171
掌握经销商的陈列点 172
对经销商的广告宣传 174
经销商自办的展销会 176
新产品发布会 178
折扣政策的运用 180
案例：百闻不如一见 186
第七章 工业品市场的促销工业品市场的促销管理 191
制定工业品推销策略及步骤 193
工业品的促销技巧 194
工业品的人员推销 196
工业品营销经理的权责 198
保持销售渠道畅通无阻 200
如何抓住大客户 205
案例：不可抗拒的诱惑 208
第八章 销售促进的决策与规划深入了解销售促进 213
销售促进的特征 214
销售促进的方式 215
销售促进的决策过程 217
销售促进工具的选择 220
如何计划销售促进 224
销售促进方案的格式 228
销售促进的实施 230
案例：创造购买的气氛 231
第九章 销售促进策略活用样品赠送策略 235
商业展览促销 237
活用降价促销 242
以旧换新促销 244
竞赛与抽奖促销 246
分期付款促销 249
赠品促销 252
特惠包装促销 254
现场演示促销 257
POP促销 260
积分优待促销 264
退费促销 267
案例：万宝路男子汉 271
第十章 广告促销的决策与规划广告与促销 277
广告促销策划模式 279
广告目标 281
广告主题的确定 284
广告时间决策 285
广告促销战略 287
广告促销策略 289
广告媒体优劣分析 292
单一媒体选择策略 293
多种媒体组合策略 295
新广告媒体的应用——网络广告 297
广告代理公司的选择 301
广告的策划管理问题 304
案例：“假日搭台，经济唱戏” 307
第十一章 公共宣传的决策与规划公共宣传的特点 315
公共关系的目标 317
公共宣传决策前的调查 319
公共宣传决策 321
公共宣传决策的实施、控制和评价 323
与新闻媒体建立良好关系的原则 324
帮助企业领导面对新闻界 325
公共宣传活动的策划 327
公共宣传活动的形式 328
新闻发布会的组织 330
案例：多米诺骨牌的最后一块 332