目录 1
第一章 企业产品销售概述 1
一、销售概念的新观念 1
（一）销售不是推销 1
（二）销售不是交换 2
二、产品销售的新观念 3
（一）产品销售观念的产生 4
（二）产品销售观念的发展 6
（三）新旧销售观念的比较 9
（四）产品销售观念的转变 10
三、影响产品销售的客观因素 12
（一）政治和法律因素 12
（二）经济和市场因素 17
（三）自然和人口因素 28
（四）文化和科技因素 32
四、影响产品销售的主观因素 35
（一）企业的产品结构 35
（三）产品的销售渠道 37
（四）产品的促销策略 37
（二）企业的产品定价 37
第二章 产品结构与销售 39
一、产品的实质结构与销售 39
（一）产品实质结构的销售概述 39
（二）产品实质结构的销售策略 41
二、产品的形式结构与销售 53
（一）产品造型的销售策略 53
（二）产品品牌的销售策略 59
（三）产品商标的销售策略 72
（四）产品包装的销售策略 77
三、产品的延伸结构与销售 83
（一）售前服务的销售策略 84
（二）售电服务的销售策略 89
（三）售后服务的销售策略 92
第三章 产品定价与销售 97
一、产品定价的新观念 97
（一）两种不同的定价观念 97
（二）产品定价与产品销售 98
二、价格确定的促销策略 99
（一）单个产品的定价促销 100
（二）统一产品的定价促销 104
（三）组合产品的定价促销 105
（四）产品价格的最后选定 106
三、价格调整的促销策略 107
（一）价格差别促销 107
（二）价格折扣促销 109
（三）心理定价促销 111
（四）地区定价促销 115
四、价格竞争的促销策略 117
（二）跟踪价格竞争 118
（三）降价竞争 118
（一）流行价格竞争 118
（四）升价竞争 120
（五）关系价格竞争 121
（六）狙击价格竞争 122
第四章 销售渠道的选择艺术 123
一、销售渠道的新观念 124
（一）两种不同的渠道观念 124
（二）销售渠道与产品销售 127
二、直接渠道的销售艺术 128
（一）产品的直销策略 128
（二）产品的传销策略 132
三、间接渠道的销售艺术 134
（一）经销和代理 134
（二）批发和零售 139
（三）经纪人 144
（四）整体市场营销 145
四、销售渠道的管理艺术 147
（一）外部销售渠道的管理 148
（二）内部销售渠道的管理 151
一、中间商家选择的新观念 153
第五章 中间商家的选择艺术 153
（一）传统的选择观念 154
（二）现代的选择观念 154
二、影响中间商选择的因素 155
（一）生产厂家的因素 156
（二）中间商家的因素 157
三、中间商家的风险管理 159
（一）风险的概念和成因 159
（二）风险的类型和对策 160
四、中间商家的信用管理 164
（一）信用的概念和成因 164
（二）信用的类型和对策 165
五、中间商家的管理艺术 167
（一）中间商家的常规管理 167
（二）中间商家的非常规管理 168
六、中间商家的激励艺术 169
（一）激励的概念和意义 169
（二）激励的原则和方法 171
第六章 最终消费者管理艺术 174
一、最终消费者的新观念 174
（一）传统观点的最终消费者 174
（二）现代观点的最终消费者 175
二、最终消费者的管理艺术 176
（一）生活资料消费者的管理艺术 176
（二）生产资料消费者的管理艺术 177
（三）社会团体消费者的管理艺术 178
三、重要消费者的管理艺术 180
（一）重要消费者的特征 180
（二）重要消费者的管理 181
四、培养消费者忠诚的艺术 184
（一）忠诚消费者的特征 184
（二）消费者忠诚的培养 187
第七章 人员推销艺术 194
一、人员推销的基本特点 195
（一）人员推销的概念 195
（二）人员推销的特点 195
二、推销人员的选拔艺术 197
（一）推销人员选拔的标准 198
（二）推销人员选拔的方式 204
三、推销人员的培训艺术 209
（一）推销人员培训的内容 209
（二）推销人员培训的方式 211
四、推销人员的组织艺术 212
（一）推销组织的规模 213
（二）推销组织的结构 213
五、推销人员的激励艺术 214
（一）推销人员的业绩评估 215
（二）推销人员的激励方式 216
六、推销人员的推销艺术 220
（一）推销人员的信念和信心 220
（二）推销人员的目标和计划 222
（三）推销人员的时间和地点 225
（四）推销人员的样品和礼品 228
（五）推销人员的礼貌和礼节 231
（六）推销人员的服饰和仪表 233
（七）推销人员的表演和表达 236
（八）推销人员的情绪和情感 237
（九）推销人员的程序和步骤 239
（十）推销人员的障碍和超越 240
一、营业推广的基本特点 243
（一）营业推广的概念 243
第八章 营业推广艺术 243
（二）营业推广的特点 244
二、营业推广的营业艺术 245
（一）营业的开业策划 246
（二）营业的店铺策划 248
（三）场景销售艺术 251
（四）柜台促销艺术 252
三、营业推广的推广艺术 254
（一）推广的方式选择 254
（二）推广的时间选择 256
（四）推广的程序选择 258
（三）推广的空间选择 258
第九章 广告宣传促销艺术 261
一、广告宣传的基本特点 262
（一）广告宣传的概念 262
（二）广告宣传的特点 266
二、广告宣传的广告艺术 268
（一）广告的设计艺术 268
（二）广告的传播艺术 279
三、广告宣传的宣传艺术 291
（一）新闻报道的促销艺术 292
（二）文艺作品的促销艺术 293
第十章 公共关系促销艺术 298
一、公共关系促销的基本特点 299
（一）公共关系促销的概念 299
（二）公共关系促销的特点 303
二、公共关系的关系促销艺术 304
（一）关系促销的基本原则 304
（二）关系促销的基本策略 320
三、公共关系的权力促销艺术 325
（一）权力促销的基本原则 326
（二）权力促销的基本策略 329