第一部分 组建销售队伍 1
第1章 销售人员、过程、技术与绩效 3
过程 3
基本假设 5
最好的销售管理 6
关键控制点 7
变化的环境 8
第2章 聘用的艺术——去芜存精 11
一个连续不断的过程 11
代价昂贵的错误 13
战略责任和问题 15
工作说明书 18
候选者概况 21
吸引候选者的渠道 23
从申请者中筛选和挑选 32
面试 36
参考资料的核对与背景调查 46
测试 49
做出最后的选择 50
平等的雇用机会 51
雇用最好的销售人员 54
问题与练习 54
第3章 以业绩为导向的培训 56
模型 56
时间日程 57
战略要点 57
对销售队伍进行良好培训的价值 59
销售人员是天生的还是后天造就的？ 60
当今的培训趋势 60
培训核查表 62
产品知识 69
竞争知识与竞争优势 70
客户知识和概况 73
销售技巧 78
涉及群体决策的更长、更复杂的销售周期 80
基本的战术性销售技巧 83
现场教导 87
销售会议 98
问题与练习 109
第4章 销售人员报酬 111
销售人员报酬的类型 113
报酬总额 113
选择绩效收入与固定收入正确的组合 116
奖励正面行为和结果 119
分析数据并得到销售人员的认可 123
工资计划与佣金计划 125
奖金红利 127
混合报酬计划 129
费用利、偿 129
额外福利 132
个人的书面费用计划 133
问题与练习 135
第二部分 公司和战略 139
第5章 销售人员的组织与架构 139
销售人员的盈亏平衡点和边际收益 140
渠道选择 142
销售队伍架构 146
规模与部署 150
划分具有相同销售潜力的销售区域 152
时间管理 158
问题与练习 163
第6章 销售预测与销售计划 165
自下而上的销售预测或计划的益处 166
自下而上的销售预测或计划的问题 167
销售预测的形式和过程 170
自上而下的预测 179
销售计划 180
第7章 销售人员的激励 184
福利 186
认可 189
让人们感到自己有用、重要和有价值 192
挑战与成就 199
自由与权力 202
通过个人成长实现自我认可和自我实现 203
尊重、地位与被尊重 205
归属感 206
积极的人际关系 209
持续的、激励型的、干练的领导 210
公司政策和行政管理 213
工作保障和补贴 214
问题与练习 215
第三部分 追求完美 219
第8章 业绩评估 219
业绩评估的好处 221
评估什么 223
评级系统 231
评估面谈 233
销售队伍生产率 243
问题与练习 244
第9章 销售人员自动化管理 245
系统应用程序 248
电子商务和互联网 255
执行 258
问题与练习 267