第一章 营销——古老而年轻的职业 3
一、一个古老而年轻的职业 3
二、营销员是贩卖幸福的人 7
三、营销——21世纪的人生企划 12
四、营销员正确的金钱观是什么 14
五、先做好自己人的营销 15
六、去赚大多数人的钱 17
七、营销员必备的三个数字概念 19
八、职业适应能力测试 21
一、个人形象——亲和力之内功 25
第二章 营销员的必修“内功” 25
二、营销员应修炼何等心理素质 28
三、思想素质——营销员的本质内涵 35
四、业务素质——营销员的基础“硬件” 37
五、营销员应具备随机应变的功力 42
六、礼节风度——有口皆碑的魅力内功 50
七、意志能力测试 60
第三章 营销员怎样吃好“口才饭” 65
一、良言一句三冬暖 65
二、创造美好的音色“吸住”顾客 68
三、如何运用声调助营销 72
四、自己动手制作营销工具 74
五、如何把握有效沟通的策略 76
六、如何在营销中把握洽谈的要点 85
七、赞美要有的放矢 87
八、聊天也可以创造营销业绩 90
九、表达能力测试 92
第四章 营销前要做何准备 97
一、关于本公司情况的准备 97
二、关于产品情况的准备 102
三、关于客户资料的准备 106
四、营销前先推销自己 110
五、要有被客户拒绝的心理准备 113
六、要有“我会成功”的信念准备 115
七、直觉能力测试 123
第五章 最成功的营销技巧 127
一、营销有六个阶段 127
二、营销的“AIDMA法则” 130
三、营销的“金点子” 132
四、拴牢顾客的策略 139
五、如何打入顾客心理内部 145
六、展示营销法 153
七、让产品与顾客发生“感情” 156
八、如何把客户内心的砖块拿掉 158
九、让顾客快速掏腰包的几种营销术 161
十、工作变通能力测试 167
第六章 营销员如何接近各种客户 173
一、如何巧妙应对不同年龄的客户 173
二、如何应对不同职业的顾客 175
三、如何挑战不同性格的顾客 181
四、善用礼物接近客户 189
五、巧用产品接近客户 191
六、现场表演法接近顾客 193
七、好奇法接近客户 196
八、提问法接近客户 199
九、利用“情绪同步”接近顾客 202
十、人际应对能力测试 205
第七章 营销中开发新客户的策略 211
一、先开发“新”市场 211
二、怎样确定客源 212
三、别忘了给老客户寄封短信 218
四、利用广告和名片获得客户 221
五、电话获得客户最快 224
六、营销大师原一平的故事 227
七、开发新客户必须注意的五大事项 233
八、交际能力测试 238
第八章 快速排除顾客异议达成交易目的 243
一、了解顾客异议的来源 243
二、探知顾客的7个拒绝原理 249
三、客观地评价顾客异议 257
四、如何区分客户的不同借口 266
五、有效处理顾客异议的技巧 281
六、处理客户异议的基本程序 288
七、应对有异议之人的能力测试 292
第九章 签订销售合同——将经济目的落到实处 297
一、点击销售合同 297
二、怎样有效履行销售合同 301
三、何谓销售合同的“担保” 306
四、关于销售合同的变更与解除 310
五、学习能力测试 316
第十章 最后的营销秘诀：服务应做到家 321
一、营销与服务的“姐妹情” 321
二、想顾客之所想 325
三、真心关心客户 329
四、阿迪达斯的“跟踪服务” 337
五、时刻不忘给客户“精神上的服务” 341
六、切实可行地完善售后服务 343
七、社会服务能力测试 349