第1章 酒水与餐饮业 1
第一节 酒水在餐饮销售中的重要意义 1
一、“餐”与“饮”密不可分 1
二、利率较高的酒水收入是餐饮收入的重要组成部分 2
三、酒水服务质量是餐饮服务质量的重要标志 2
四、酒水管理直接影响整个餐饮部门的运行和管理 2
五、酒水与菜品的适当搭配可以促进餐饮销售 2
第二节 酒水销售机构的形式与组织结构设置 3
一、酒水销售机构的形式 3
二、酒水销售机构的组织结构 6
三、酒水销售机构的任务 7
一、酒水采购管理部门的确定 9
第一节 酒水采购管理概述 9
第2章 酒水采购管理 9
二、酒水采购需要考虑的因素 11
三、建立严密的酒水采购制度 12
四、各级酒水采购人员的工作职责 16
五、酒水采购员的素质与业务要求 17
六、酒水采购管理程序 19
第二节 酒水采购的质量与种类管理 23
一、酒水采购质量 23
二、酒水采购品种 25
三、各种酒水采购质量鉴别 27
第三节 酒水采购供应商的选择 33
一、供应商的地理位置 33
五、供应商的服务 34
四、供应商财务的稳定性 34
二、供应商的经营规模 34
三、供应商的管理水平 34
六、供应商的讨价还价能力 35
七、供应商的态度 35
第四节 酒水采购数量管理 35
一、影响酒水采购数量的因素 35
二、确定酒水采购数量的方法 37
三、酒水经济订购数量(Eenomic Ordering Quantty) 42
第五节 酒水采购价格管理 44
一、酒水采购价格管理 44
二、酒水采购价格控制方法 45
第3章 酒水验收管理 48
二、酒水验收员 49
第一节 酒水验收管理 49
一、酒水验收部门 49
三、酒水验收设备与工具 50
第二节 酒水验收管理的内容 51
一、酒水数量验收控制 51
二、酒水质量验收控制 51
三、酒水价格验收控制 52
第三节 酒水验收程序控制 52
一、酒水验收操作规程 52
二、酒水验收所需表格 55
三、退货通知单或贷方通知单 58
第一节 酒水储存管理概述 61
第4章 酒水储存管理 61
一、酒水储存管理工作的特点 62
二、酒水储存管理工作的目的与基本原则 63
三、库存决策 64
第二节 酒水储存仓库的建立 65
一、有足够的储存空间和活动空间 66
二、通气性良好 66
三、保持干燥环境 66
四、隔绝自然采光 66
五、防震动和干扰 66
六、具有恒温条件 66
第三节 酒水存货控制 67
一、酒水存放位置要合理 67
三、酒水库存记录制度 68
二、酒水储存仓库的位置 68
四、酒水定期储存制度 71
五、库存酒水的计价方法 71
六、酒水标牌的使用 72
第四节 酒水储存方法 73
一、啤酒 73
二、黄酒 74
三、葡萄酒 75
四、香槟酒 76
五、烈性酒 76
第五节 防火防盗管理 77
一、酒水仓库防火管理 77
二、酒水仓库防盗管理 78
第5章 酒水领发管理 79
第一节 酒水发放管理原则与程序 79
一、酒水发放的原则 80
二、酒水领发程序 82
三、酒水使用部门标准存货的建立 84
四、酒水内部调拨及转账处理 85
第二节 酒水库存控制 86
一、库存投资的特点——无收益性 86
二、餐饮酒水库存控制的实施 87
第6章 酒水生产管理 99
第一节 酒水生产管理概述 99
一、酒水生产的基本特征 100
二、酒水生产人员的选配 101
三、酒水生产部门各级人员职责 105
第二节 酒水生产计划管理 106
一、酒水销售记录 107
二、酒水销售预测 113
三、酒水生产卡 116
第三节 酒水生产的标准化管理 117
一、酒水用量的标准化(Standard portion) 117
二、酒杯的标准化(Standard Glassware) 120
三、配方的标准化(Standard Ingredient) 123
四、酒牌的标准化(Standard Brand) 126
五、操作程序的标准化(Standard procedare) 127
六、每杯酒水成本的标准化(Standard Cost) 129
七、每杯酒水售价的标准化(Standard Price) 131
第四节 酒水生产质量管理 132
一、酒水质量的构成要素 133
二、酒水的质量管理方法 137
第五节 酒水生产损耗管理 140
一、成本百分比法 141
二、盎司法 141
三、潜在销售值法 142
第7章 酒水销售管理 144
第一节 酒水销售管理的内容 145
一、客人酒水账单管理 145
二、酒水部门员工岗位管理 152
三、酒水销售程序管理 155
四、酒水销售指标管理 159
五、酒水部门员工行为管理 163
第二节 酒水销售决策 165
一、酒水销售营业时间决策 165
二、淡季时间价格折扣决策 167
三、亏损先导推销决策 169
第8章 酒水产品销售策略 172
第一节 酒水整体产品的概念及内涵 172
一、酒水整体产品的概念 172
二、酒水整体产品的内涵 173
第二节 酒水产品市场测验 175
一、酒水市场测验 175
二、酒水产品的自我测验 179
一、扩大或缩小酒水经营范围策略 180
第三节 酒水产品组合策略 180
二、酒水产品及服务的差异化策略 184
三、“高档”或“低档”产品与服务策略 185
第四节 酒水新产品定价策略 186
一、酒水新产品的概念与类型 186
二、酒水新产品开发 189
三、酒水新产品开发的程序 191
四、酒水新产品开发应遵循的原则 193
五、ME分析法 196
第五节 酒水产品的品牌策略 200
一、品牌的含义与作用 200
二、酒水品牌设计的基本要求 202
三、酒水品牌策略 203
第9章 酒水价格策略 207
第一节 酒水定价的原理 208
一、酒水产品的价值决定供给价格 209
二、消费者的支付能力决定需求价格 210
三、市场竞争决定成交价格 210
第二节 酒水产品定价程序及方法 211
一、制定酒水定价目标 211
二、判断酒水市场需求 213
三、估算酒水成本费用 215
四、分析企业竞争因素 215
五、选择酒水定价方法 215
六、确定酒水产品价格 220
一、常见酒水定价策略 221
第三节 酒水定价的策略与技巧 221
二、酒水新产品定价策略 224
第10章 酒水人员营销 225
第一节 酒水人员营销的特点与工作程序 225
一、酒水人员营销的特点 225
二、酒水人员营销的任务 226
三、酒水人员营销的工作程序 227
第二节 酒水营销人员的管理与素质要求 229
一、酒水营销人员的管理 229
二、酒水营销人员的素质要求 232
三、酒水销售主管 236
一、销售访问 237
第三节 酒水人员营销的形式与策略 237
二、现场推销 243
三、电话销售 246
四、全员营销 253
五、处理顾客抱怨或投诉 254
第11章 酒水服务营销 256
第一节 服务营销的基本理论 257
一、服务的特征 258
二、服务的内涵 260
三、服务营销的核心——保住老顾客 261
第二节 酒水服务与顾客研究 262
一、顾客的心理需求与酒水服务 262
二、顾客的类型与酒水服务 264
三、研究客人心理的方法 267
第三节 酒水服务营销的原则与技巧 268
一、酒水服务营销的基本原则 269
二、酒水服务礼仪 270
三、餐饮酒水服务程序 274
四、酒水服务操作技巧 277
五、酒水搭配艺术 282
第四节 酒水服务营销策略 286
一、核心服务策略与追加服务策略 286
二、一视同仁策略与区别对待策略 287
三、硬服务策略与软服务策略 288
四、售销各环节的服务策略 289
五、高价服务策略、低价服务策略和馈赠服务策略 290
六、酒水服务管理策略 290
案例1 察言观色，引导消费 293
第五节 酒水服务营销案例与点评 293
案例2 推销过度，适得其反 295
案例3 出语不慎，引发纠纷 297
案例4 唱收唱付，得罪客人 299
案例5 越俎代庖，失去顾客 301
第12章 酒水促销策略 304
第一节 酒水促销形式 304
一、移动促销 306
二、固定促销 312
三、有奖促销 315
第二节 酒水促销策略 327
一、零费用促销 328
二、低费用促销 341