第一章 善知恰如其分，方免过犹不及——尼尔伦伯格谈判需要模式 1
一、人人自处谈判中，未必个个会谈判 1
二、致命的弱点：以希望代替现实 12
三、谈判对手在想什么 18
四、如何发现对方的需要 23
五、成功的谈判：合作的利己主义过程 32
六、谈判需要模式的实际应用 37
第二章 君如磨砺以须，必使水到渠成——马什谈判结构模式 48
一、谈判过程的六大结构 48
二、应变自如盖因计划周详 106
三、选择谈判人员：决定谈判结果的关键 121
四、运用姿态与环境的技巧 125
五、谈判结构模式的实际应用 135
第三章 汇聚经验之炉，练就高人之功——斯科特谈判技巧模式 137
一、互利互惠须靠有效沟通：谋求一致 137
二、彼此妥协皆为各取所需：皆大欢喜 157
三、利用冲突亦可获取利益：以战取胜 171
四、技巧唯锻炼方能炉火纯青 179
五、谈判技巧模式的实际应用 191
第四章 调动谈判力量，奠定成功基础——温克勒谈判实力模式 193
一、力量之源：谈判的十大原则 193
二、合理使用你的谈判资源 216
三、如何对付压力：游刃有余方是赢家 238
四、价格谈判：实力较量的漩涡 251
五、如何处置冲突 261
六、把握好最后的关键：定局 274
七、谈判实力模式的实际应用 286
第五章 借助他山之石，可以为吾攻错——雷法模拟谈判模式 299
一、探索与展望：模拟谈判模式研究综述 299
二、双边谈判：由简至繁的分析研究 321
三、多边谈判：函数形式的n人对策研究 337
四、模拟谈判模式的实际应用 344
第六章 遵从原则，绝不屈服于压力——哈佛原则谈判模式 352
一、不在立场上纠缠 352
二、构筑新思维的四大谈判观点 357
三、如何对付强有力的对手 369
四、如何与不合作者打交道：一个主题的仲裁程序 374
五、原则谈判模式的实际应用 384
第七章 施计从容不迫，竞技机动灵活——卡洛斯谈判谋略模式 394
一、创造气氛：调整你的竞技状态 394
二、力争在谈判中占据主动 395
三、谈判者不要犯低级错误 402
四、谈判谋略模式的实际应用 408
第八章 力倡大处落墨，当避按图索骥——赫恩谈判契约模式 410
一、谈判原则：做什么生意说什么话 410
二、典型商业合同的谈判：关键在哪里 416
三、谈判契约模式的实际应用 431
附：欧共体的竞争规则简介 432