第一篇 直销创业起步 2
走出框框改变一生 为自己打造人生舞台 王慈官 2
一、想法观念决定一生 2
二、“铁饭碗”也有被打破的一天 3
三、掌握趋势胜于追随流行 4
四、直销的概念 6
直销事业与传统事业之比较 王慈官 8
一、同样的奋斗过程 不同曲线 8
二、保障的比较 10
三、自由的比较 12
四、风险的比较 13
五、时空限制的比较 15
六、成功机率的比较 16
七、人才累积的比较 17
八、努力的时间与成果的比较 18
为什么优秀人才喜欢直销 胥皓然 19
市场倍增魅力与复制的故事 甄刚 胥皓然 21
一、市场倍增的魅力 21
二、倍增学原理 21
口碑的力量与人际网络 甄刚 胥皓然 25
一、口碑的魔力 25
二、人即是一张网 26
三、揭开口碑网络的盖头 27
四、消费者群体的五个典型 29
计算机技术与信息高速公路 胥皓然 31
一、计算机技术支持 31
二、信息高速公路——因特网的飞跃 31
三、直销公司的“e”化 31
二、管道理论 34
财商 管道理论与异业结盟 胥皓然 甄刚 34
一、财商 34
三、异业结盟 37
成功的第一步 旷强 39
一、成功的源头是努力 39
二、你要做哪一类的新人 40
三、正确心态是迈向成功的第一步 42
四、慎选直销公司 44
五、目标管理 46
踏实行动 系统提升 胡檬丹 48
一、按部就班拓展市场 49
二、如何创造短期高峰 49
三、列名单要诀 50
四、邀约的正确心态与技巧 51
五、活力ABC法则 54
六、会后会沟通的技巧说明 55
七、跟进是成功的关键 58
八、直销事业的心脏——OPP 59
九、家庭聚会 实例说明 60
十、建立组织是茁壮的途径 62
第二篇 直销与直销商心理学 66
直销心理的理论基础 天问 66
一、管理心理学的应用 66
二、现代激励理论 66
直销心理分析 李秀中 69
一、生理需要的满足 69
二、安全需要的满足 70
三、社交需要的满足 70
四、尊重需要的满足 71
六、全社会的激励力量 72
五、自我实现需要的满足 72
直销商七大定位模式 胥皓然 73
一、创业型定位 73
二、消费型定位 73
三、兼职型定位 74
四、学术型定位 74
五、专业型定位 74
六、公益型定位 75
七、生意型定位 75
直销商四大心态模式 周季钢 76
一、好奇心态 76
二、投机心态 77
三、焦虑心态 78
四、证实自我价值的心态 80
附录一：意志类型测验题 唐宏梅 81
附录二：直销素质自测法 唐宏梅 83
一、品德 83
二、学识 83
三、能力 84
四、性格 84
五、公关 84
第三篇 消费者心理与应对服务策略 86
消费者是什么 白木 旷强 86
一、没有消费者企业也就不再存在 86
二、谁最了解消费者 87
三、消费者的分类 87
四、消费者与商品 93
五、消费者服务是什么 95
二、认知落差 97
一、认知 97
消费者认知决定论 罗婷 97
潜在消费者与现实消费者之比较分析 胡檬丹 99
一、潜在消费者与现实消费者比较分析的缘由及意义 99
二、潜在消费者与现实消费者比较分析 100
三、如何实现由潜在消费者向现实消费者的转化 101
四、结束语 102
消费者五大心理特征 杨中义 103
一、多样性 103
二、复杂性 103
三、无限性 103
四、时尚性 103
五、可变性 103
三、信任动机 104
二、感情动机 104
一、理智动机 104
消费者三大购买动机解析 韩国定 104
消费者行为动机分析 翟世扬 105
一、理性还是非理性 105
二、消费者行为动机与需求层次理论 106
消费者七大购买行为类型 周劲力 聂辉 107
导致消费者购买行为五因素 王远义 108
一、个性与购买行为 108
二、性别与购买行为 111
三、年龄与购买行为 111
四、职业与购买行为 113
五、逆反心理与购买行动 114
二十三类消费者之应对策略 孙超 雷立军 116
一、文化层次较低的潜在消费者 116
五、高傲的潜在消费者 117
四、固执的潜在消费者 117
三、陌生的潜在消费者 117
二、文化层次较高的潜在消费者 117
六、挑剔的潜在消费者 118
七、怪癖型的潜在消费者 118
八、节俭型的潜在消费者 118
九、虚荣型的潜在消费者 119
十、谨慎型的潜在消费者 119
十一、反应迟钝的潜在消费者 120
十二、沉默寡言的潜在消费者 120
十三、重视舆论的潜在消费者 120
十四、犹豫不决的潜在消费者 121
十五、过分热情的潜在消费者 121
十六、口惹悬河的潜在消费者 121
十七、疑心重的潜在消费者 121
二十一、爱追根问底的潜在消费者 122
二十二、喜争辩的潜在消费者 122
十八、自我防卫的潜在消费者 122
二十、看似匆忙的潜在消费者 122
十九、先入为主的潜在消费者 122
二十三、不怀好意的潜在消费者 123
如何激发消费者购买欲望 秦敏 124
一、引起消费者的注意 124
二、引起消费者的兴趣 125
三、激发消费者的购买欲望 126
如何诱导消费者购买行为 任旭翔 127
一、促成消费者购买的理论依据 127
二、敏感意识消费者的成交信号 127
三、诱导消费者成交的艺术 128
推销是什么 郭永新 130
一、拒绝是推销的开始 130
第四篇 直销销售与服务实战技巧 130
二、机遇是推销成功的关键 131
三、信息是推销业务的生命 131
四、推销的埃达(AIDMA)法则 132
销售第一步 推销自己的艺术 沈君授 133
一、“第一印象”的重要性 133
二、创造推销的勇气 133
三、创造推销的信心 133
四、创造自我魅力 135
五、做一个受欢迎的人 135
六、名片兵法 135
20项推销实战法则 林正启 陆兴洲 137
一、快速找准你的顾客对象 137
二、捕捉机遇的艺术 138
四、学习中医“望、闻、问、切” 140
三、需要是创造出来的 140
五、推销的语言艺术(上)——洽淡 141
六、推销的语言艺术(中)——说服 143
七、推销的语言艺术(下)——谈判 145
八、价格说服术 145
九、看穿对方的腰包 146
十、别忘了幕后操纵者 147
十一、欲速则不达 148
十二、守时才能守信 148
十三、情论重于理论 149
十四、不让对方说“不” 149
十五、突破障碍的两大法宝 150
十六、与你的潜意识作战 150
十七、等候中搜集谈话资料 151
十九、提供恰如其分的信息给顾客 152
十八、起坐要与对方保持平等 152
二十、留下难忘的背影 154
如何使再访获得成功 康庄 严柔 155
一、记住顾客的大名 155
二、礼轻情意重 155
三、坦白商品的缺点可以赢取信任 156
四、相见时难别更难 156
五、“标新立异”创造不衰魅力 157
六、把上座让给顾客 157
七、不使顾客有抵触感的坐法 158
八、谨防暗箭 158
九、为顾客服务三要诀 159
售后服务 持续销售的金钥匙 黎洪泽 160
一、售后服务的重要性 160
四、售后服务的内容 161
二、售后服务的一般原则 161
三、售后服务的1、3、7步骤 161
附录 162
直销名企推荐 胥皓然 胡茜 162
一、外商投资转型直销企业 162
(一)安利(中国) 162
(二)中山完美 163
(三)杭州玫琳凯 164
(四)广东南方李锦记 164
(五)仙妮蕾德国际机构 165
(六)天津尚赫 166
二、本土直销企业 166
(一)天津天狮集团 166
(三)新时代集团 167
(二)福州福龙 167
(四)广东九极 168
(五)台湾克缇国际事业集团 168
三、正进入中国的海外直销企业 169
(一)美商如新 169
(二)美商永久(永恒)公司 170
(二)美商康宝莱 贺宝芙 171
(四)美商立新世纪 171
(五)美商慕立达 172
安利 倒金字塔式服务 陶凯洛 173
一、辉煌的成就 173
二、服务“倒金字塔” 174
玫琳凯的面对面直销模式 陈晓燕 176
一、挖掘需求 176
二、个性化服务 177
三、水到渠成 178
四、综合评价 178
随风潜入夜 润物细无声——浅谈完美公司的客户服务及动作模式 李天鹏 179
一、于无声处听惊雷! 179
二、量体裁衣 因人而异 179
三、团结才是力量 180
只要会喝水 就会用福龙 甄刚 182
一、福龙全力服务顾客 182
二、立足中国 造福海外 183
天狮 全方位顾客服务创未来 郭泽 184
一、六网互动全方位满足顾客 184
变革——直销取胜的优势 龙以承 187
一、直销产生的背景 187
二、与传统模式相比直销商有以下优势 188
三、直销符合现代商业的发展趋势 190