上篇——促销心理战 1
第一章 促销心理论 3
一 认识过程 3
二 情绪过程 18
案例 乐普生商厦心态促销 24
三 意志过程 28
案例 沃尔玛公司的服务促销 30
一 需要解析 35
第二章 购买动机揭秘 35
二 揭开动机的面纱 45
案例1 速溶咖啡的艰难历程 56
案例2 阿迪达斯请体育明星做广告 58
案例3 小鸭集团的超值服务 61
第三章 巧借态度搞促销 67
一 态度之道 67
二 转变态度巧促销 83
案例1 突破成见的“台湾荣誉裙” 94
案例2 格兰仕微波炉的情感促销 95
第四章 个性促销法则 100
一 千差万别的个性 100
案例 大众汽车的个性促销 105
二 观气质而知其行 106
三 性格的奥秘 111
四 想象自我 118
案例1 可口可乐公司的个性广告促销 122
案例2 娃哈哈的广告促销 126
案例3 尼桑公司的“银剑”轿车个性促销 130
第五章 促销与消费外因 135
一 生活在群体的阳光下 135
二 并不宁静的家庭港湾 144
三 文化的冲击 148
案例 海洋浪花公司的危机促销 153
四 阶层与生活方式 155
案例1 陈淑桦热卖唱片 160
案例2 沱牌公司的文化定位促销 161
一 逆水行舟 166
第六章 大众心态促销 166
二 少数服从多数 174
三 跟紧流行的脚步 182
案例 制造流行的索尼与迪斯尼 192
附录 认识消费者的六大错觉 194
下篇——促销谋略战 199
第七章 寻找目标市场 200
一 有的放矢细分市场 200
案例 通用汽车公司细分市场促销 214
二 选择目标市场 218
案例 美勒啤酒的市场细分 233
第八章 准确的自我定位 236
一 简单而复杂的“定位” 236
案例 吉列公司的创新促销 243
二 进入心智之路 246
三 定位法则 250
案例 丰田汽车公司开发新型省油车 256
四 五个有帮助的问题 259
五 六个要素 264
案例1 耐吃的奶球 267
案例2 优质香槟“珀雷格农” 270
第九章 选择竞争地位 273
一 保持强势地位 274
案例 联邦快递公司以“快”促销 288
二 永远争第一 292
三 避免两败俱伤 300
四 夹缝中求生存 302
案例1 绅宝汽车的“牛排”战略 304
案例2 佐川捷运集团的圈外竞争 306
第十章 促销商机无限 310
一 抢先一步 310
二 后发制人 317
三 以快制胜 324
四 广积粮，缓称王 330
案例 后起之秀诺基亚 335
后记 337