第1章 销售队伍现存问题与原因分析 1
销售队伍常见的六个问题 2
出现概率最高的团队问题是哪些？ 2
它们都有什么样的具体表现呢？ 2
针对销售队伍存在问题的调查 3
最令销售经理头痛的六个问题 5
为什么很多问题在不同行业的销售队伍中都普遍存在？ 11
这些问题背后是否有相同的原因？ 11
如果有，那到底是哪些呢？ 11
为什么销售队伍的问题这么多？ 11
问题背后的原因剖析 11
针对队伍的管理体系设计不当 12
针对销售活动过程的管理控制不够 16
针对销售人员的系统培训不到位 20
系统解决销售队伍问题的思路 22
第2章 销售模式的核心分类相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果 28
销售模式的核心分类：效率效能分类法,对销售队伍的管理，到底是严一点好还是松一点好？或者说，到底哪种产品的销售应当管得严一些，哪种产品的销售应当管得松一点？ 34
产品类别和销售方式千差万别，其核心的区别和各自的特点到底在哪儿？ 34
效能型销售 35
效率型销售 35
效率和效能的概念对管理控制销售队伍有什么作用？ 38
应当怎样把握销售队伍的管理控制尺度？ 38
不同销售模式对管理风格的要求 38
陈经理失败的原因到底在哪儿？ 38
效率型销售对管理风格的要求 39
效能型销售对管理风格的要求 43
两种销售模式的共同特点 49
效率与效能，这两种销售模式是否是完全割裂的？ 49
是否存在纯粹的效率型或效能型的产品？ 49
这两种销售模式在管理控制的过程中，有没有相通的地方？ 49
最终目标一致 49
目的都是要造出最接近成功的团队状态 49
都尽力追求自成体系的成熟风格 50
效率与效能，你中有我、我中有你 50
这些“基本法”的设计过程，到底应当依据怎样的次序呢？ 56
第3章 系统规划“六步法”之：销售目标的设计与分解 56
系统规划销售队伍的“六步法” 56
销售队伍的四类工作目标体系 60
是否仅仅业绩出色，就是销售队伍中的榜样呢？ 60
如果不是，那符合什么样的标准才是经理眼中的优秀业务员呢？ 60
财务类指标 62
客户增长指标 62
客户满意指标 63
管理动作指标 63
财务贡献指标的确定 64
若问销售经理：“什么时候你觉得最难与下属业务员达成一致？ 64
制定业绩指标的过程 64
确定财务指标的四种常用方法 70
客户增长指标的确定 73
销售队伍其他三类指标的确定 73
客户满意指标的确定 74
管理动作指标的确定 75
第4章 系统规划“六步法”之：关键业务流程的梳理 80
为什么要梳理关键业务流程 80
公司或是销售经理能做的是否只是反复强调呢？ 80
避免工作中的偏差 84
发现业务活动中的问题 84
减少销售经理的工作量 84
快速培养新人上手 85
如果那样的话，工作量会非常之大。对于某种类型的企业来讲，是否有一些关键的业务流程？ 86
只要这些关键业务流程梳理清楚了，就能够大大提升销售队伍日常运行效率！ 86
企业要进行的市场活动涵盖多种流程，是不是每个流程都需要梳理？ 86
都有哪些关键业务流程 86
关键业务流程的描述形式 90
第一部分：通常叫做“流程顺序图” 90
第二部分：通常叫做“节点说明” 92
第5章 系统规划“六步法”之：市场划分与内部组织设计 99
市场划分的基本方式及适用原则 99
如何划分市场，是一个经常令高级销售经理颇为头疼的问题，到底应该按产品划分市场？ 99
还是按行政区域划分市场？ 99
还是按客户群划分市场？ 99
按区域划分 100
按产品划分 101
按客户群划分 103
矩阵式划分：客户群方式＋产品方式 105
销售部门的内部岗位设计 110
设置完岗位后应当用什么样的文本把各岗位的职责固化下来？ 110
这些都是经常困扰销售经理的问题。设计销售组织结构 111
形成职位说明书 116
第6章 系统规划“六步法”之：销售人员的数量和薪酬体系设计 124
销售人员数量的界定方法 124
对于销售这个行业来讲，是不是“人多力量大” 124
销售队伍中每增加一个人，是不是仅仅是增加一份底薪而已？ 124
有没有一种方法，能够测算出一支队伍到底需要多少人？ 124
增加一个销售人员意味着 125
“工作小时计量法”测算销售队伍人数 127
有没有一些必须遵守的基本原则呢？ 130
设计销售人员薪酬时应考虑的因素 130
销售模式对薪酬设计的制约 134
市场策略对薪酬设计的制约 136
薪酬体系的适用条件 141
典型销售人员薪酬方案解析 144
针对不同的销售模式，不同的市场策略，最终成型的薪酬体系是什么样的结构？ 144
具有什么样的特点呢？ 144
效能型阵地战的薪酬策略 144
效率型闪电战的薪酬策略 146
总结回顾 151
参考答案 154
参考书目 161