第一章 基本常识 3
第一节 对业务员的基本认识 3
一、重要任务 3
二、特性和职业习惯 3
三、应具备的才能 5
四、应推销的产品 7
第二节 专业知识 8
一、商业企业形象所具有的层次 8
二、商业信用所具有的形式 9
三、产品专业知识 10
四、相关合同知识 11
五、供售常识 13
六、销售常识 14
第三节 专业术语 16
一、必须了解的术语 16
二、产品代销 19
三、商品直销的形式 20
四、物资订购的形式 21
五、价格折扣的形式 23
第四节 相关法律常识 24
一、伪劣商品 24
二、用户对商品的合法权利 25
三、关于禁止侵犯商业秘密行为的相关规定 26
四、关于禁止商业贿赂行为的暂行规定 29
第二章 基本素质 35
第一节 成为业务高手应具备的素质 35
一、业务高手的经验 35
二、业务高手的八种性格 38
三、必须克服的三个障碍 40
四、养成雷厉风行的工作风格 42
五、成为业务高手 44
第二节 自我管理应具备的素质 45
一、观念意识 45
二、了解本企业的业务 48
三、自我培训的方法 49
四、学会调适自我 51
五、处理自己的过失 53
六、自我评估的方法 55
七、提高出差效率 57
第三节 开展业务应具备的素质 58
一、增加业务对手的紧迫感 58
二、起草项目建议书 60
三、让你的业务信件闯过秘书关 60
四、市场调查的方式 62
五、市场调查的步骤 63
六、业务的开展 65
七、提高业务竞争的方法 67
第四节 业务员应遵循的礼仪 71
一、应熟知的基本礼仪 71
二、旅行时应遵守的礼仪 77
三、外出时应遵守的礼仪 79
四、商业交往中的礼仪 82
五、应特别注意的礼仪 83
六、发送名片应注意的事项 85
第三章 必备素质 89
第一节 业务员必备的素质和特征 89
一、特征和要素 89
二、成功的主要因素 91
三、信息综合处理能力 93
四、四大素质 95
五、四个绝招 96
第二节 业务员必备的业务技巧 100
一、学习新技巧 100
二、运用信息提高能力 101
三、必备的业务水平和素质 103
四、学会幽默 104
五、获得信息的途径 106
第三节 业务员必备的道德规范和品格 108
一、道德规范 108
二、惊人的记忆力 111
三、学会推销自己 111
四、优秀业务员的品格 113
五、优秀业务员的美德 116
第四节 做个合格的业务员 121
一、必须战胜竞争对手 121
二、不可随便动用法律 122
三、必须做到有礼貌 123
四、做一个诚实的业务员 126
五、做一名能干的业务员 129
六、学会识别合作伙伴 130
第四章 基本技巧 135
第一节 撰写各类文书的技巧 135
一、撰写会议纪要 135
二、撰写调查报告 136
三、撰写商业文书 138
四、撰写报告 142
五、撰写商品说明书 145
六、撰写技术说明书和推销信 149
七、设计客户回复卡 150
八、撰写年度报告 151
第二节 汇报工作和收集整理情报 153
一、有效汇报工作 153
二、收集情报的技巧 157
三、整理情报资料 161
第三节 与客户灵活沟通的技巧 165
一、简洁地表述自己 165
二、采用心理劝导策略 166
三、采用暗示策略 167
四、灵活处理谈判中的困难 169
五、学会拒绝他人 171
第四节 其他基本技巧 173
一、完成营销决策方案的写作 173
二、掌握冒险决策 175
三、市场调研的三个基本环节 176
四、确定市场调研的三个关键 178
五、避免获取假信息 181
六、提高效率的二十种方法 184
第五章 与客户沟通的学问 189
第一节 对开拓客户的基本认识 189
一、开拓客户的意义 189
二、开拓客户的方法 189
三、发掘和认定潜在客户 190
四、探讨客户的需要 191
五、满足客户的特殊要求 194
第二节 与客户建立良好的关系 195
一、礼貌地对待客户 195
二、建立良好的客户关系 196
三、与未成交客户建立良好关系 198
四、争取不善交际的客户 200
五、与撒谎的客户谈生意 202
第三节 业务员取悦客户的方法 206
一、把客户的利益放在首位 206
二、让顾客产生好感 208
三、做好客户单位的服务工作 210
四、尽力让客户开心 212
五、巧妙对付客户的托辞 213
第四节 业务员与各类客户打交道的方 215
一、与顾客沟通 215
二、与客户打交道 218
三、与心怀不满的客户打交道 220
四、与自称专家的客户打交道 222
五、与感情脆弱的客户打交道 224
六、与少言寡语的客户打交道 226
第五节 接近客户的方法和技巧 229
一、接触客户的方法 229
二、接近客户的技巧 229
三、谈话方法和签约时机 231
四、首次访问时接近的技巧 235
五、采用记忆姓名法接近顾客 236
六、丢弃拜访恐惧症 237
第六章 与客户交往的学问 241
第一节 拜访客户前须注意的问题 241
一、必须遵守约定事项 241
二、访问前应做好准备 241
三、培养精明的判断力 243
四、电话商谈业务需注意的问题 244
第二节 与客户交往时应注意的问题 249
一、安排会见与会谈 249
二、通过手势与客户交流 251
三、避免老客户的流失 252
四、正确分析客户心理 254
五、对待客户应男女有别 255
第三节 对付客户刁难的方法 256
一、正确对待客户的不满 256
二、处理客户的异议 258
三、与客户保持恰当的距离 261
四、对付对方的诉苦策略 262
五、应该避免愚蠢的谈话方式 263
第四节 向客户推销商品的技巧 265
一、向客户介绍商品 265
二、处理客户咨询的要点 267
三、及时答复客户咨询 268
四、使用廉价策略 269
五、吊起客户胃口 271
第五节 说服客户尽快成交的方法 272
一、针对客户心理进行说服 272
二、让客户尽快购买商品 274
三、打动客户需用精彩的示范操作 276
四、说服对方达成协议的策略 277
五、越接近成交就越要保持冷静 278
第七章 业务的推广 283
第一节 业务推广的基本方法 283
一、掌握产品推销的要领 283
二、学会把“棘手的生意”做活 284
三、开拓新客户的招数 285
四、电话推销的方法 286
五、学会面对面做生意 288
六、向客户展示商品 289
第二节 拓展业务的技巧 291
一、应分析责任和权限 291
二、控制谈判的三个阶段 293
三、学会应付难堪的局面 297
四、学会显示自己的业务能力 298
五、汇报工作 300
六、年轻人要大胆设想 303
第三节 业务活动就是人际交往 305
一、业务员交际的原则 305
二、业务活动就是人际交往 310
三、掌握有效沟通的方法 312
四、和同事搞好关系 313
五、避免业务交往时的“第三者” 315
第四节 改善业务现状的方法 316
一、学会改善业务现状的方法 316
二、减少商品积压的方法 319
三、维护企业的形象 320
四、正确对待同行的攻击 321
五、正确对待竞争对手的商品 324
六、获得提高业务的信息 325
第八章 谈判与合同的学问 331
第一节 商业谈判的策划和艺术 331
一、进行正式的业务洽谈 331
二、策划谈判计划 334
三、与客户交谈的五大技巧 337
四、谈判的艺术 340
五、退出谈判并非都是坏事 342
第二节 商业谈判的技巧 343
一、成交的基本策略 343
二、成交的技巧 346
三、谈判的技巧 348
四、谈判中的五忌 351
五、谈判中应避免对方干扰 354
六、处理商业洽谈的僵局 356
第三节 讨价还价的学问 360
一、还价让步 360
二、让价不如议价 362
三、不要相信口头议价 363
四、讨价还价的高招 364
第四节 订立合同的基本知识 367
一、订立合同的基本程序 367
二、订立合同的基本原则 369
三、合同成立的形式 370
四、合同内容应包括的条款 372
五、合同主要条款内容的确定 373
六、订立合同应遵守的程序 374
第五节 订立合同应注意的问题 375
一、审核协议及签署 375
二、签约时应注意的问题 377
三、业务合同的签订和公证 379
四、应注意合同欺诈行为 380
五、判断合同的有效性 382
六、查处合同违法行为 383
第六节 合同变更和终止的相关知识 384
一、合同的终止和解除 384
二、中止和撤销合同 388
三、合同的变更 390
四、变更和转让合同的特殊规定 391
五、关于合同违约责任的相关规定 393