作者简介 2
前言 2
第一部分销售管理简介 2
第1章销售管理：本质、回报及其责任 2
目 录 2
1.1什么是销售管理 3
1.2销售经理的五项基本职能 5
1.3销售绩效 6
1.4一个组织系统的主要构成部分 7
1.5销售经理的种类 7
1.6如何成为一名合格的销售经理 9
1.7销售管理技能 10
1.9销售经理的含义 11
1.8从普通的销售员晋升为销售经理 11
1.10如何学会做一名合格的销售经理 14
本章小结 15
案例1A威尔森公司：销售经理的职务真的适合我吗？ 17
案例1B纳贝斯克公司：在课堂上所学不到的东西 17
第2章销售人员的社会道德和法律责任 19
2.1管理者的社会责任 20
2.2道德行为受到哪些因素的影响 22
2.3管理者的道德责任 23
2.4与销售人员交往中的道德问题 24
2.5销售人员在与雇主交往过程中应遵循的道德规范 27
2.6与顾客交往过程中应遵循的道德规范 28
8.4明确特定工作职位所需人员的类型 1 30
2.7道德规范管理 31
本章小结 33
案例2B伊利诺伊办公机器公司：你应该如何处理竞争？ 36
法吗？ 36
案例2A密西西比租赁公司：这样做合 36
第二部分销售团队工作的计划 38
第3章通过战略规划建立关系 38
3.1企业计划的重要性 39
3.2什么是市场营销 41
3.3市场营销对公司的重要性 42
3.4企业市场营销活动的基本要素 43
3.5关系营销 47
3.6通过技术建立关系，创造合作伙伴 48
3.7关系营销和销售机构 48
3.8战略规划与销售管理过程 50
本章小结 56
案例3A亚拉巴马商品批发公司：计划并一定总是有效的！ 57
第4章以市场为导向的销售组织 58
4.1影响组织设计和构建的因素 59
4.2市场营销与市场 60
4.3销售工作具有不同的内容，从属于不同的类型 60
4.4销售人员工作内容的一个部分是担任所辖区域的管理者 62
4.5销售组织的设计 63
4.6销售组织的结构 64
4.7新的组织形式 68
4.8协调与技术 69
本章小结 70
案例4A阿拉斯加办公设备公司：每个人都是销售团队中的一名成员 71
案例4B雷氏公司：团队销售 72
第5章市场需求的预测和销售预算 74
5.1对销售信息的管理 75
5.2市场需求的预测 75
5.4销售预测的过程 76
5.3销售预测的应用 76
5.5销售预测的方法 78
5.6最终的预测值需要由组织的最高管理人员确定 83
5.7销售经理的预算 85
本章小结 87
案例5A佛罗里达计算机销售公司：需要哪些信息？ 89
第6章销售区域的设计和规模 90
6.1什么是销售区域 91
6.2设计销售区域时需要考虑的因素 93
6.3销售区域是一个经营单位 101
6.4计算机在销售区域设计中的作用 101
本章小结 102
案例6A亚利桑那电子公司：信息真的重要吗？ 104
案例6B莎丽·马隆负责的地区：制定客户细分计划 104
第7章销售目标和销售定额 106
7.1什么是定额 107
7.2为什么说定额是重要的 107
7.3定额的类型 108
7.4制定销售定额的方法 112
7.5制定销售定额的具体事例 113
7.6通过目标推销制定未来的销售目标 116
7.7个人目标的基本层次 117
7.8为销售人员制定目标和定额的程序 118
7.9一种有效的目标和定额计划应该具有SMART特征 120
7.10对目标销售的管理 121
7.11销售区域是制定销售定额的对象 121
本章小结 122
案例7A阿肯色渔具品公司：销售定额 123
合理吗？ 123
案例7B哈雷尔制造公司：取消销售预算和销售定额 124
第8章销售人员的规划与招聘 126
第三部分销售团队的人员配备 126
8.1什么是销售人力资源管理 127
8.2人员计划 127
8.3人员预测 129
8.5职务说明书和任职条件 130
8.6招聘的目的 133
8.7法律影响 133
8.8销售员的招聘 136
8.9招聘的对象：到哪里去找到应聘人 137
8.10符合要求的应聘人的来源 138
8.11对招聘过程的评价 139
本章小结 139
案例8A康涅狄格州糖果批发公司：人员流动的非正常原因 140
案例8B雷诺德公司：选拔最佳的销售团队 141
第9章销售员的选拔、配置及其与组织的 143
融合 143
9.1销售员的选拔和配置 144
9.2选拔决策的预测 145
9.3选拔过程 147
9.4对选拔与配置决策进行的评价 154
9.5销售人员与组织的融合 156
本章小结 157
案例9A特拉华武器制造公司：他是合适的人选吗？ 159
案例9B鲍伯·约翰逊公司：寻找一份销售工作 159
案例9C马丁公司：第一个被录用的女性 161
第四部分对销售团队的培训 164
第1 0章对销售培训和销售开发的管理 164
10.2培训程序的再造 165
10.1什么是销售培训 165
10.3销售培训的目的 166
10.4销售培训模型 166
10.5第一阶段：为销售培训制定计划 167
10.6第二阶段：销售培训的组织 169
10.7第三阶段：为销售培训配备人员 174
10.8第四阶段：对销售培训工作的指导 175
10.9第五阶段：对销售培训的评价 175
本章小结 178
案例10A乔治亚汽车零配件供应公司：培训是否发挥了作用？ 179
案例10B玩具与摩尔公司：制定销售培训计划 180
案例10C电信设备公司：培训对绩效产生的影响 180
第11章销售培训程序的内容：销售知识 182
和推销过程 182
11.1学习是一个终生伴随的历程 183
11.2是应该称为培训还是应该称为教育 184
11.3培训与学习之间的关系 184
11.4销售知识的开发 185
11.5技术知识 188
11.6销售技能的开发 193
11.7销售过程 194
11.8研究有助于强化本章所讨论的各种销售战略 203
11.9适应全球化的市场 203
本章小结 204
案例11A夏威夷新奇公司：你是否做出了正确的选择？ 206
案例11B塔斯特俱乐部：销售展示的开发 206
第五部分对销售团队的指导 210
第12章激励销售员创造高水平的绩效 210
12.1艾比·哈里迪房地产经纪公司的激励机制 211
12.2了解激励的全部内涵 212
12.3销售文化的创造 213
12.4了解销售员的基本需求 214
12.5我从工作中可以得到什么回报 215
12.6销售员的行为模型 219
12.7了解销售员的人性化方面 221
1 2.8激励性的引导是创造高水平绩效结果的必要条件 225
12.9必须以可行的方式为销售员提供激励 226
本章小结 227
案例12A爱达荷面包店用品公司：如何激励这名销售员？ 228
案例12B电信电子公司：招聘的第一名女职员 229
第1 3章有利于实现高水平绩效的薪酬 231
制度 231
13.1因格索尔－兰德公司的薪酬制度 232
13.2报酬不仅仅是金钱 233
13.3薪酬计划的设计 235
13.4以绩效为基础的收入：前提与障碍 238
13.5薪酬计划的类型 238
13.6销售经理的薪酬计划 245
13.7销售机构的费用 246
13.8福利补贴 247
13.9一揽子薪酬计划 247
13.10设计薪酬计划时需要考虑的因素 248
13.11制定和实施一个新的薪酬计划 249
本章小结 250
案例13A伊利诺斯卫星公司：出卖自己最出色的销售员 252
案例13B计算机比特公司：是否应该采用提款式薪酬计划？ 253
第14章对销售团队的领导 255
14.1领导的本质 256
14.2一个综合的销售经理领导模型 257
14.3销售经理 258
14.4销售经理的行为和活动 259
14.5销售员 269
14.6销售群体 271
14.7具体条件 273
14.8销售员的行为 274
本章小结 274
案例14A印地安纳州餐厅设备供应公司：你应该如何处理这种游击队的形式？ 275
案例14B雷诺烟草公司：远离现场销售工作的公司总部 276
案例14C俄亥俄州生物技术公司：加班和出差必须停止 277
案例14D C D食品公司：领导：谁是这项工作的最佳人选？ 278
第六部分对销售团队的控制 282
第1 5章销售与市场营销成本的分析 282
15.1市场营销审计 283
15.2净销售额分析 286
15.3市场营销成本分析 290
本章小结 298
案例15A衣阿华农业用品公司：计划应该与数据保持同步 300
案例15B办公用品公司：投资收益率的确定 300
第1 6章销售人员的绩效考核 302
16.1强森公司的绩效考核 303
16.2绩效考核：他们做得怎么样 304
16.3绩效考核与行为之间的关系 304
16.4绩效考核的过程与程序 305
16.5绩效考核的法律规定 314
16.6绩效考核的规定 315
16.7进行绩效考核讨论 316
16.8你已经基本完成了本书的学习 318
本章小结 320
案例16B丹恩公司：应该如何处理那些业绩不佳的员工？ 321
案例16A密执安安全系统公司：提升我还是别人！ 321
销售机构实践练习 323
开发销售机构的实用技术 335
综合案例 345
案例A泽尼斯计算机终端有限公司（A）：总体业务计划的制定 346
案例B泽尼斯计算机终端有限公司（B）：战略经营计划的失败——销售额下降 348
案例C泽尼斯计算机终端有限公司（C）：销售区域的重新设计 349
案例D泽尼斯计算机终端有限公司（D）：在销售额不断下降的情况下制定销售定额 350
案例E瓦莱斯办公产品公司：为销售的 352
新角色定义 352
案例F布里格斯工业设备公司（A）：如何确定需要解雇的员工以及应该解雇多少名员工 354
案例G布里格斯工业设备公司（B）：招聘与选拔程序的设计 357
选拔 361
案例I美国农业机械公司：销售人员的 361
制定 361
案例H联合化妆品公司：人员配备计划的 361
案例J米德包装：需要新的薪酬计 366
划吗？ 366
案例K麦克唐纳德体育食品公司：确定最 367
优的薪酬计划 367
案例L伯蒂特化学公司：销售市场营销 370
成本的分析 370
案例M迪尔拖拉机公司：对销售数据的 372
分析 372
哈佛案例 377
案例N维斯科分销公司 378
案例O塞尔索弗特公司 393
案例P箭电器公司 406
案例Q阿拉丁知识系统公司 418
注释 433