第Ⅰ篇 建立人员销售哲学 3
第1章 信息经济中关系销售的机遇 3
现代人员销售的定义与哲学 4
信息经济浮现关系销售 4
着眼于人员销售的未来 7
现代销售的职位设置 11
销售技能——知识型员工“成功的主要技能”之一 16
学习销售 19
第2章 完善市场营销观念之销售模型 24
市场营销观念要求新的销售模型 25
顾问式销售的发展进程 27
战略式销售的发展进程 28
伙伴关系的发展进程 33
销售新使命：价值创造 35
第Ⅱ篇 建立关系战略 41
第3章 以关系战略创造价值 41
建立关系战略 41
增进关系战略的思路 45
关系增值的语言和非语言战略 48
加强关系的谈话策略 52
自我提升战略 54
第4章 沟通风格：现代适应性销售的关键 57
沟通风格：适应性销售介绍 58
沟通风格模型 60
减少沟通风格偏见 68
风格调节实现多面性 71
第5章 道德：销售关系的基础 76
道德决策 77
品格培养 79
影响销售人员道德的因素 81
增加价值的个人道德准则 88
国际业务中的道德和法律问题 89
第Ⅲ篇 建立产品战略 95
第6章 创建产品解决方案 95
制定增值式产品解决方案 96
成为产品专家 99
了解自己的公司 102
了解竞争对手 104
产品信息来源 105
以特征—利益战略增加价值 106
第7章 增值式产品销售战略 112
产品定位：产品销售战略 113
满意概念集 114
产品定位可选方案 117
第Ⅳ篇 建立客户战略 129
第8章 购买过程和购买者行为 129
建立客户战略 130
消费购买者对比商务购买者 131
与客户购买过程调整一致 133
交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程 135
理解购买者行为 137
第9章 建立与审查潜在客户数据库 146
潜在客户开发简介 146
潜在客户开发需要计划 147
潜在客户的来源 149
潜在客户资格审查 157
潜在客户信息的收集与整理 158
潜在客户数据库管理 160
第Ⅴ篇 建立展示战略 167
第10章 以适应性销售接近客户 167
建立展示战略 168
计划预备接近 169
制定六步展示计划 173
接近 175
转移潜在客户注意力并激发其兴趣 180
第11章 以顾问式询问战略确定客户需求 188
顾问式销售过程增加价值 189
四阶段需求满足模型 190
增值式需求发现活动 192
需求发现——倾听并答复客户响应 199
选择增值式解决方案 201
规划与执行——结论 204
第12章 顾问式展示创造价值 208
需求满足——选择顾问式展示战略 209
建立增值展示的指导原则 211
增值劝说式展示战略指导原则 216
团体销售展示的指导准则 220
有效演示的销售工具 221
第13章 谈判克服购买者顾虑 230
正式整合谈判——双赢关系战略之一 231
购买者顾虑的常见类型 236
谈判克服购买者顾虑的具体方法 238
在正式谈判中创造价值 241
应对受过正式谈判训练的购买者 244
第14章 适应性成交与伙伴关系确认 248
适应性成交——能增值的态度 248
成交的指导原则 250
识别成交线索 252
成交的具体方法 254
购买者说“好”时确认伙伴关系 259
第15章 客户服务与伙伴关系培养 263
利用客户服务建立长期伙伴关系 264
客户服务的发展现状 266
加强伙伴关系的客户服务方法 267
第Ⅵ篇 自我及团队管理 281
第16章 机会管理：提高销售绩效的关键 281
机会管理：四维过程 282
时间管理 283
区域管理 287
档案管理 290
压力管理 293
第17章 销售团队管理 298
销售管理中所应用的领导技能 299
销售人员的招聘和甄选 303
入职教育和员工培训 306
销售团队激励 307
薪酬计划 309
考核销售团队业绩 310
附录 伙伴关系销售：现代销售的角色扮演／模拟 315
注释 377
术语表 393