第一编 理论篇——国际商务谈判的基础理论 2
第一章 国际商务谈判的基本概念 2
【开篇小测试】你是什么样的谈判者？ 2
第一节谈判的产生 3
第二节 有关谈判的基本术语 5
第三节 国际商务谈判的基本要素 14
第四节 谈判理念 17
【思考题】 19
【案例分析】了解自己的BATNA的国王 19
第二章 国际商务谈判理论 21
【导入案例】范蠡错派使者害子 21
第一节 博弈论 22
第二节 公平理论 26
第三节 信息论 30
第四节 黑箱理论 33
【思考题】 34
【案例分析】“嗯，我不知道……” 34
第三章 国际商务谈判的基本原则 36
【导入案例】哈佛原则谈判法的诞生 36
第一节 对事不对人 36
第二节 关注利益而非立场 40
第三节 开发共赢方案 43
第四节 引入客观标准 45
第五节 国际商务谈判的原则 47
【思考题】 53
【案例分析】武汉野生动物园的“砸奔”事件 53
第四章 国际商务谈判的基本类型 54
【导入案例】WTO与两个人打架 54
第一节 双方谈判与多方谈判 54
第二节 小组谈判与个人谈判 56
第三节 横向谈判与纵向谈判 57
第四节 主场谈判与客场谈判 59
第五节 软式谈判、硬式谈判与原则式谈判 63
第六节 两分法谈判与整合型谈判 65
第七节 国际商务谈判的内容类型 68
【思考题】 74
【案例分析】松下电器公司与飞利浦公司的谈判 74
【模拟谈判】丝绸销售 75
第二编 实务篇——国际商务谈判的策略 78
第五章 国际商务谈判的准备 78
【导入案例】中国、日本农机设备贸易谈判 78
第一节 谈判人员准备 78
第二节 谈判信息收集 86
第三节 谈判方案的制订 93
第四节 谈判物质准备 99
【思考题】 104
【案例分析】联想并购IBM 104
【模拟谈判】旅馆销售 107
第六章 国际商务谈判的进程 109
【导入案例】美丽的亚美利加 109
第一节 谈判开局阶段 109
第二节 谈判磋商阶段 114
第三节 谈判结束阶段 126
第四节 国际商务谈判签约 131
第五节 国际商务谈判的成功模式 136
【思考题】 138
【案例分析】关于中国“构成整车特征的汽车零部件进口管理办法”的争议 139
第七章 国际商务谈判的策略 140
【导入案例】中国民航购买波音787型客机 140
第一节 报价策略 141
第二节 讨价还价策略 142
第三节 打破僵局的策略 159
第四节 扭转劣势的策略 162
第五节 情感控制策略 165
【思考题】 171
【案例分析1】荷伯·科恩的日本之旅 171
【案例分析2】汤姆的二手车交易 172
【案例分析3】塑料编织袋厂长的策略 172
【模拟谈判】二手车销售 173
第三编 艺术篇——国际商务谈判的艺术 178
第八章 国际商务谈判心理 178
【导入案例】墨西哥市历史上以最低价格购买毛毯披肩的人 178
第一节 谈判的心理基础 179
第二节 谈判者的气质类型 183
第三节 个性与谈判风格——谈判AC模型 185
第四节 谈判中的心理挫折 187
【思考题】 192
【案例分析】留学生小王的购物经历 192
第九章 国际商务谈判沟通技巧 193
【导入案例】倾听改善客户关系 193
第一节 国际商务谈判中“听”的艺术 193
第二节 国际商务谈判中“说”的艺术 198
第三节 国际商务谈判中“问”的艺术 200
第四节 国际商务谈判中“答”的艺术 202
第五节 国际商务谈判中的非语言沟通技巧 203
【思考题】 210
【案例分析】感谢上帝，我终于明白了！ 210
第十章 国际商务谈判礼仪 211
【导入案例】蒂凡尼的丝带 211
第一节 初次见面礼仪 211
第二节 宴请活动的礼仪 217
第三节 国际商务谈判的仪表服饰礼仪 220
【思考题】 223
【案例分析】美国AW公司与中国某助听器企业的初次见面 223
第十一章 各国商人的谈判风格 225
【导入案例】美国、日本广播公司谈判 225
第一节 各国商人的谈判风格 225
第二节 东西方文化差异对谈判风格的影响 234
【思考题】 237
【案例分析】澳大利亚与日本的砂糖谈判 237
参考文献 238